Пара слов о Кийосаки, ослах и морковке

 
Один из самых популярных на российском рынке авторов, пишущих о том, как разбогатеть - Роберт Кийосаки со своей серией «Богатый папа». Книги этого автора расходятся, как горячие пирожки, и полку с ними Вы без труда найдёте даже в самом захудалой провинциальной книжной лавке.

Фокус в том, что у Кийосаки действительно можно многому научиться - но вовсе не тому, чему он обещает научить.

Роберт Кийосаки - выдающийся мастер в том направлении маркетинга, которое известно среди профи как «маркетинг осла и морковки».

Ослы традиционно известны своим упрямством. Иного длинноухого не заставишь двигаться ни добрым словом, ни кнутом, ни палкой. Поэтому хитрые европейские крестьяне придумали остроумный трюк. К концу длинной палки подвешивают на верёвочке большую, сочную морковку. Крестьянин садится в повозку и держит палку так, чтобы морковка была прямо перед носом ослика. Тот начинает тянуться за морковкой, идёт за ней, идёт... а морковка всё удаляется и удаляется. И до тех пор, пока осёл не довезёт груз туда, куда нужно хозяину, морковку он не получит.

• А может быть, не получит и после этого. Хозяину ведь нужно и назад ехать, верно?

На том же принципе основан и «маркетинг осла и морковки», только в роли осла выступает покупатель, а в роли морковки - то, что он больше всего хочет получить.

Человеку дают понять, что купив некий товар, он сможет добиться своей цели. Однако когда товар уже куплен, оказывается, что достичь цели с его помощью нельзя. Что вполне логично с точки зрения продавца - зачем сразу давать клиенту решение его проблем, если у клиента ещё осталось много денег, которые из него можно выжать, как сок из лимона? Поэтому следующим шагом покупателю объясняют, что проблему можно решить и цели можно достичь, если приобрести дополнительный товар. Как правило - более дорогой.

А когда куплен и этот товар, история повторяется. Вожделенная цель по-прежнему не достигнута (и не может быть достигнута), по прежнему маячит перед носом покупателя, как та морковка перед ослом - а продавец подсказывает, что до неё остался всего один маленький шажок, что нужно только докупить ещё вот этот товар...

• Позволю себе аналогию с респектабельным стрип-клубом. Профессиональная стриптизёрша будет вовлекать перспективного клиента во всё большие и большие траты, давая ему понять, что дело может дойти до постели. Она присядет за его стол сразу после танца, обнажённая и разгорячённая, будет поощрять его засовывать чаевые в оставшиеся на ней предметы одежды, уговорит клиента заказать для неё дорогой коктейль, и ещё коктейль, присядет к нему на колени, позволит обнять себя, постарается подтолкнуть клиента к заказу приват-танца... Вот только до секса дело никогда так и не дойдёт.

Примерно по такой схеме и построен бизнес Роберта Кийосаки и его фирмы. Первым делом людей подсаживают на мысль о том, что разбогатеть просто и это может сделать каждый. Затем продают ему какую-нибудь из книг Кийосаки - например, «Богатый папа, бедный папа». Но реальная цель Кийосаки-маркетолога вовсе не в том, чтобы продать Вам книгу за 200 рублей - он нацелился на Ваш кошелёк гораздо серьёзнее.

У книг этой серии две основных задачи. Во-первых, заинтересовать читателя темой достижения богатства, достижения пресловутого «пассивного дохода». И, во-вторых, побудить его к покупке как других книг этой серии, так и более дорогого товара - игры «Денежный поток». Которая стоит во много раз дороже книги.

• Чистая же прибыль Кийосаки с проданной игры и вовсе несопоставима с прибылью от проданной книги. Ведь за книгу он получает лишь авторский гонорар, всего несколько процентов, а остальную прибыль делят между собой издатель и книжный магазин. В случае же с игрой сама фирма Кийосаки является как издателем, так и магазином.

Но, может быть, пресловутая игра поможет покупателю разбогатеть? Конечно же, нет - хотя игра продаётся под девизом «Чем больше ты в неё играешь, тем богаче ты становишься», на самом деле чем больше ты в неё играешь, тем больше времени ты тратишь на непродуктивную деятельность. Ведь никто ещё не разбогател, кидая кубики и передвигая фишки по игровой доске.

Да и сами условия игры, мягко говоря, не соответствуют реальности. Чтобы «разбогатеть» в игре Кийосаки, нужно покупать игрушечные дома и квартиры, для которых указана не только цена, но и гарантированная прибыль, которую они приносят каждый месяц. Однако попробуйте предложить риэлтору в реальной жизни найти Вам такую квартиру, которая бы гарантированно сдавалась по назначенной Вами цене, никогда бы не простаивала, и чтобы квартплата при этом с лихвой покрывала бы ипотеку. Что ответит риэлтор? Думается мне, что его слова нельзя будет повторить при детях.

В результате, вдоволь подвигав фишки по доске, человек обнаруживает, что так и не научился создавать богатство в реальном мире, а не на игровой доске. До морковки так и не удалось дотянуться. Но надежда умирает последней! Ведь у наставника ещё много других товаров (в т.ч. и ещё более дорогих), которые тоже можно купить...

• Некоторые могут возразить, что-де есть среди почитателей Кийосаки и люди, весьма преуспевшие в недвижимости, в бизнесе или на бирже. На это я скажу две вещи. Во-первых, если книги какого-то автора (например, Донцовой) читают миллионы человек, сколько-то из этих людей непременно станут преуспевающими - просто по законам статистики. И, во-вторых, среди немногих известных мне людей, которые преуспели после чтения книг Кийосаки или игр в «Денежный поток», нет ни одного, кто бы руководствовался только советами Кийосаки - скорее, Кийосаки они воспринимали как мотиватора, а своими успехами в бизнесе или недвижимости обязаны совсем другим советчикам.

Так вот, именно тому, как великолепно Кийосаки и его команда реализуют «маркетинг осла и морковки», у него и можно поучиться. Поучиться навыкам мотивации, мастерству самопрезентации, умению ненавязчиво подтолкнуть к покупке дополнительного товара, способам поддержания лояльности клиентов, путям превращения своего имени в бренд.

Всему этому - а вовсе не способам достижения богатства, играя в настольную игру - научиться у Кийосаки можно. Но вот повторять его подход в своём бизнесе я бы не советовал.

Почему? Да просто дело в том, что я - ярый сторонник маркетингового подхода, который гласит, что продавать хороший товар лучше, проще и выгоднее, чем продавать товар плохой. А «маркетинг осла и морковки» является всего лишь частным случаем «маркетинга воронки» или, иначе, «маркетинга ступенек». И в рамках того же «маркетинга воронки» есть также другие модели, не менее удачные, не менее результативные - но более этичные по отношению к покупателю.

Но об этом - уже как-нибудь в другой раз.

P.S. У Вас есть коллекция книг Кийосаки? Вы ещё не почувствовали себя немножко ослом?