Тот самый Алекс Левитас™

О заработках зубного врача

Sat, 19 Dec 2009 23:21:22 GMT

Вольный пересказ диалога в комментариях:

—Я рад, что мой зубной врач не читает Левитаса и поэтому не стремится максимизировать свою прибыль.
—И поэтому не заработает хороших денег, не сможет приобрести самое современное оборудование, не в состоянии окажется оплатить лучшие курсы повышения квалификации... Уверены ли Вы, что в конечном итоге это хорошо для Вас?

Вся суть маркетинга в семи строчках

Sat, 19 Dec 2009 23:16:35 GMT

Вытаскиваю из комментариев к статье о теоретиках маркетинга:

Наша фирма действует на рынке, чтобы зарабатывать деньги.

Чтобы клиент отдал нам деньги, мы должны дать ему взамен что-то привлекательное для него. Представляющее для него большую ценность, чем эти деньги.

Поэтому мы создаём выгоду для клиента, ценность для клиента, и меняем её на деньги клиента.

А если мы на конкурентном рынке, то наша ценность должна быть ещё более привлекательной, чем предлагаемая конкурентами.

Если мы в результате получаем больше денег, чем стоило нам создание этой ценности, наш бизнес успешен. Если получаем меньше, мы банкротимся и уходим с рынка.

А поскольку клиент может сделать не одну покупку, а много, то мы хотим, чтобы после приобретения нашего товара или услуги он остался доволен, а не разочарован.

Значит, нам надо предоставлять клиенту привлекательный для него товар или услугу, который его не разочарует, и который нам будет обходиться дешевле, чем платит клиент.

Вот, по большому счёту, и вся суть маркетинга. Дальше пошли уже детали и конкретные инструменты.

Жертвам теоретиков посвящается

Sat, 19 Dec 2009 10:24:18 GMT

Не помню, писал ли я уже об этом. Чудесная belindagates как-то рассказывала о самом коротком собеседовании в её жизни. Она пришла на интервью в фирму, искавшую маркетолога. И состоялся между ними примерно такой диалог:

—Как Вы полагаете, в чём цель нашей фирмы? - хитро улыбаясь, спросил HR
—Получать прибыль.
—Вы нам не подходите!
—Ну и слава богу. Если фирма не ставит целью получение прибыли, маркетологу в ней лучше не работать.

Многие люди сейчас попадают в ментальную ловушку, ~~накурившись~~ начитавшись околомаркетинговых теоретиков, которые очень красиво и образно пишут о «высокой» миссии фирмы, которая заключается в том, чтобы нести в мир добро и свет, а также о «настоящем» маркетинге, который призван максимально удовлетворить клиентов, сделав именно их наивысшей ценностью для фирмы.

В отличие от «ненастоящего» маркетинга, который посвящён низменному и эгоистичному зарабатыванию денег.

Всё это звучит очень красиво и поэтому читатели легко ведутся на обаяние автора (особенно если это теоретик авторитетный, с именем, на которого много ссылаются) и начинают пропагандировать его идеи.

И ладно ещё, если такой пропагандист - это всего лишь рецепционист или кадровик, возомнивший себя звездой маркетинга. Тогда максимум, во что выльется его непонимание, это споры в курилке или на форумах с настоящими маркетологами: «Да ты вообще знаешь, что такое маркетинг? Нет, на самом деле ты не знаешь, что такое маркетинг! Но я тебе сейчас расскажу! Как писал великий Друкотлерайс...»

И ладно, если фирма пропагандирует эти идеи лишь ради пиара, если о том, что «Прибыль фирмы - ничто, удовлетворение клиента - всё» лишь рассказывают клиентам, чтобы создать в их глазах образ заботливой фирмы. А на самом деле практикуют «неправильный» маркетинг, направленный на зарабатывание денег.

Гораздо хуже, если подобными идеями всерьёз, а не напоказ, проникается человек, имеющий какое-то влияние на работу фирмы: от гендира до HR'а. Тогда он рискует пустить свою фирму под откос, поставив интересы клиента впереди интересов бизнеса, и тем самым теряя рентабельности, снижая прибыль и теряя конкурентное преимущество на рынке.

А потом, во время краткой панихиды по безвременно усопшему бизнесу, который мог бы жить и жить, не заиграйся он в «максимальное удовлетворение клиента за минимальные деньги», наш поклонник красивых теорий разведёт руками и скажет: «Но как такое могло случиться?! Ведь сам великий Друкотлерайс писал...»

Многие забыввют о том, что вовсе не гуру-теоретик будет расплачиваться, если они потеряете свой бизнес.

Не надо слушать теоретиков, господа, если Вы хотите добиться успеха. Вернее, слушайте теоретиков, у них порой бывают полезные идеи - но при этом смотрите на то, что делают лучшие практики. И если Вы увидите, что максимального успеха добиваются как раз те, кто поступает противоположно советам теоретиков - то отправьте в помойку советы «великого Друкотлерайса», не обращая внимания на то, насколько красиво он их излагает и сколько официантов и программистов восхищаются его теориями и красотой обложки его книг.

Ну а окончательный критерий истины - всё тот же, что и всегда. Ваша практика.

Используйте то, что работает для Вас. А не то, что хорошо звучит.

Партизанский маркетинг - три уровня вмешательства

Sat, 19 Dec 2009 08:19:55 GMT

Обычно я рассказываю об этом на семинарах и мастер-классах, но один знакомый подсказал мне, что стоит написать об этом и в блоге - ведь тема будет полезна многим читателям.

В партизанском маркетинге есть три уровня вмешательства в бизнес. И у каждого - свои плюсы и минусы.

Первый уровень, уровень минимального вмешательства - это «микромаркетинг». Приёмы и ходы, не изменяющие ни Ваш нынешний бизнес-процесс, ни Ваши нынешние каналы рекламы, а лишь чуть-чуть улучшающие Вашу работу в той или иной точке. Немножко редактируем текст рекламы, по мелочи меняем работу продавца, слегка переписываем ценник, добавляем пару товаров в ассортимент... и получаем быструю отдачу.

Две сотни таких приёмов Вы найдёте в моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса». Кучу дополнительных приёмов «микромаркетинга» можно почерпнуть из моих электронных газет и блога. И, разумеется, множество таких приёмов я даю на семинаре «Секреты увеличения прибыли».

Преимущества этого подхода одновременно являются и его недостатками. Это чистая тактика, без всякой стратегии за ней.

С одной стороны, это очень удобно - практически все эти приёмы можно внедрять «сегодня на сегодня» и получать быструю (порой в тот же день) отдачу. Для читателей моей книги типичны отзывы вроде «Внедрили 'будильник для клиентов' и 'приём официанта', увеличили продажи раза в полтора», «Запустил продажу сопутствующих товаров, оборот вырос на 15%», «По рекомендациям из главы 'Макияж для рекламного текста', полностью переписали объявления, звонков стало в 1,8 раз больше» или «Увеличил среднюю прибыльность с одного клиента приблизительно на 30%».

Кроме того, для внедрения этих приёмов не нужно быть специалистом ни в маркетинге, ни в рекламе, ни в продажах. Они предельно просты и доступны практически любому.

С другой стороны, это инструменты для короткой дистанции. На этих вещах можно поднять прибыль на 30%, 50% или даже вдвое, но нельзя увеличить свой бизнес в 10 раз - тут уже нужна долгосрочная стратегия.

С другой стороны, добавить к обороту 50% в течение месяца-двух - тоже неплохо.

Следующий уровень - переход к новой системе поиска клиентов и к новым каналам рекламы. Мы не меняем свой бизнес изнутри, не меняем свои основные бизнес-процессы, но меняем способы взаимодействия с внешним миром. Тщательнее выбираем клиентов, переходим в рекламе от «ковровых бомбардировок» к тактике «снайперской точности», задействуем новые рекламные каналы и инструменты, иначе подаём свой товар и свои услуги, начинаем использовать партнёрства и альянсы... и за счёт этого резко увеличиваем приток клиентов.

Подобным вещам я учу на семинаре «Партизанский маркетинг», на своих мастер-классах и так далее. Часть «классического» партизанского маркетинга от дедушки Левинсона тоже работает на этом уровне (а часть - на уровне «микромаркетинга»).

Эти вещи уже срабатывают не так быстро, хотя многие всё ещё способны дать отдачу через неделю или две. Они уже требуют хорошо понимать, что именно ты делаешь. Но и отдача может быть выше, и горизонт планирования здесь уже побольше, так что приходится задумываться о более долгосрочных планах.

И, наконец, третий уровень вмешательства предполагает основательное перелопачивание своего бизнеса изнутри. И тут уже приходится отвечать на ряд вопросов, отвечать на которые большинству бизнесменов не хочется.

Например: «Зачем я вообще нужен клиенту и чего он ожидает от меня?», «Какая выгода клиенту от сотрудничества со мной?», «Почему клиенту стоит отнести свои деньги мне, а не любому из десятков моих конкурентов?», «Почему я теряю клиентов и что я могу сделать, чтобы этого не происходило?» и другие подобные вопросы.

А затем в лёгких случаях приходится переделывать куски своего бизнес-процесса, в средней тяжести ситуациях переносить акцент с одного товара на другой, а в тяжёлых - менять напрочь свой товар.

Но об этом уровене вмешательства нет особого резона писать в книгах или рассуждать в блоге. Потому что обычно у автора получается либо занудное и напрочь оторванное от жизни морализаторство («Главная задача маркетинга заключается в максимальном удовлетворении потребностей клиентов» - а прибыль фирмы её вообще волновать не должна, ага?), либо попсовая литература, содержащая кучу эмоций и громких призывов, но при этом ноль полезных рецептов. Тут скорее уместно буддистское «обучение от сердца к сердцу».

Третий уровень вмешательства требует глубокого понимания того, что и зачем ты делаешь. На многих своих семинарах я касаюсь этой области, чтобы заставить людей задуматься над ключевыми вопросами - но всерьёз о ней идёт речь только на «Человеческих машинах» (с точки зрения отладки бизнес-процессов), да на VIP-семинаре «Взрывной рост прибыли». А наиболее глубокая работа идёт уже на консультациях, если нужно.

Эти три уровня ещё можно сравнить с тем, как женщина работает над своей внешностью. Первый уровень - это макияж. Десять минут, тональный крем, помада, тушь - и можно выходить из дому. Второй уровень - это уже работа над стилем: подбор одежды, причёски, аксессуаров. А третий уровень соответствует регулярным занятиям спортом и правильному питанию.

Чем дальше - тем больше усилий приходится совершать, тем больше нужно планирования и помощь тем более квалифицированного специалиста требуется. С другой стороны, чем дальше - тем более впечатляющим может быть результат и тем дольше он продержится.

По-хорошему, нужно использовать все три способа одновременно, конечно. Но если нужен быстрый результат, то начать проще всего с первого, с «микромаркетинга», а затем двигаться дальше.

P.S. И снова напомню: все эти вещи предполагают, что Вы предлагаете клиентам нужный им товар достойного качества и по резонной цене. Без этой «сковородки» Ваша маркетинговая «чалма» может не сработать, сколько бы приёмов Вы не применили.

И снова о полезных книгах - Ваши рекомендации?

Fri, 18 Dec 2009 13:24:42 GMT

Леди и джентльмены, я снова адресую вам вопрос, который уже задавал ранее и буду задавать ещё. Какие наиболее полезные для себя деловые книги Вы прочитали за последние полгода-год?

Буду рад получить от Вас названия, имена авторов и (обязательно!) хотя бы краткие рецензии на эти книги. Думаю, другие читатели моего тоже будут признательны Вам за полезные рекомендации.

Ответ на глупый вопрос о бизнес-тренингах

Thu, 17 Dec 2009 23:31:41 GMT

Время от времени мне задают недоуменный вопрос: «Левитас, а разве можно вообще связать успех человека после семинара с самим семинаром? Вот человек прошёл семинар, вот у него выросла прибыль, сократились издержки – но ведь это может быть и не связано с семинаром. Как же можно утверждать, что семинары бизнес-тренеров действительно помогают сделать бизнес успешнее?»

Как правило, такой вопрос означает, что человек никогда на бизнес-тренинге не был. И что либо он идиот, готовый спорить о вкусе устриц, ни разу их не попробовав – либо его единственным источником информации был такой вот идиот, что и ввело человека в заблуждение.

На самом же деле путаница возникает из-за того, что люди, весьма далёкие от темы бизнес-образования, смешивают несколько совершенно разных вещей. И в первую очередь – не различают так называемые «тренинги личностного роста» и бизнес-тренинги и семинары.

Когда речь идёт о «тренингах личностного роста», «мотивационных тренингах» и т.п., главная задача которых – повлиять на мировозрение человека и накачать его эмоциями, то сопоставить достигнутые после такого тренинга результаты с самим тренингом и правда довольно затруднительно. Прямой связи нет.

Ещё больше затуманивает картину то, что сама идея «личностного роста» абсолютно размыта, и любые изменения в жизни человека можно, если язык хорошо подвешен, выдать за свидетельство успеха.

Человек устроился на работу? Это личностный рост, он принял на себя ответственность за свою жизнь. Человек уволился с работы? Это личностный рост, он перестал строить свою жизнь по чужой указке. Человек перестал мыться и бриться? Это личностный рост, он отринул навязанные обществом условности. И так далее – что бы ни случилось в жизни человека, «околопсихолог» всегда может обосновать, почему это был значительный личностный рост.

Проблема ещё и в том, что верить мнению самого человека зачастую не стоит. Его на тренинге накачали эмоциями, так что он с радостью припишет своему «сенсею» или «гуру» любой свой успех – вплоть до выигрыша в лотерею.

Так что если мы захотим оценить полезность семинаров «личностного роста» именно для бизнеса, нам придётся прибегнуть к статистике. Собрать данные по, скажем, 1000 бизнесменов, прошедших подобные семинары в декабре, и сравнить их с данными по ещё 1000 других бизнесменов, семинары не проходивших – как изменятся доходы и прочие результаты в бизнесе у тех и у других за январь, за первый квартал и за весь 2010 год в целом. Это практически единственный достоверный способ.

Но когда мы говорим о бизнес-образовании, о семинарах настоящих бизнес-тренеров (а не клоунов в пиджаках или «cheergirls»), то ситуация кардинально меняется. Дело в том, что хорошие бизнес-тренеры инструментальны. Они дают не общие советы, не эмоции – а совершенно конкретные инструменты для бизнеса. Приёмы продаж, маркетинговые стратегии, модели взаимодействия с партнёрами, шаблоны документов, способы тайм-менеджмента, правила написания рекламных текстов, организационные или налоговые схемы и так далее.

По ходу обучения может проводиться либо только передача инструмента, его демонстрация, объяснение тонкостей его использования (и тогда мы говорим о семинаре), либо ещё и тренировка навыков использования этого инструмента (и тогда мы говорим о тренинге). Но и в том, и в другом случае в основе лежит инструмент или сундук с инструментами, которые тренер передаёт ученикам.

И если какой-то инструмент внедрён, то оценить его эффективность очень просто. Достаточно всего лишь сравнить результаты «до» и «после» на том же участке бизнеса. Не в бизнесе в целом, а именно на конкретном участке, где этот инструмент был внедрён.

Если продавец после тренинга начал использовать новые приёмы продаж и после этого сумма чека выросла на 15%, а у другого продавца в том же магазине, который эти приёмы не использовал, так и осталась прежней – несложно связать результаты с тренингом.
Если человек переписал свою рекламу согласно рекомендациям тренера и новый текст, опубликованный в той же газете, приносит на 20% больше заказов, чем старый – оценить (в том числе и в рублях) пользу от тренинга нетрудно.
Если участник семинара сообщает: «Александр, мы внедрили Ваши рекомендации по созданию альянсов с другими бизнесами, благодаря чему транспортные расходы на доставку материалов сокращены примерно на 15%, затраты на материалы и комплектующие сокращены на 10-20%, и салон дилера теперь даёт дополнительную выручку 150-350 тыс.руб. в месяц без дополнительных затрат» – то легко сопоставить эти результаты с конкретными советами, которые были получены на семинаре.

Если же хочется иметь абсолютную, на все 100% уверенность, что результат получен именно благодаря советам, идеям и приёмам с семинара, и не может быть списан на другие причины, то можно на время отказаться от использования инструментов, полученных от тренера – и посмотреть, как изменятся доходы или расходы в этом случае. После этой несложной проверки все вопросы отпадают сами собой.

И вот именно в силу того, что бизнес-тренеры работают с конкретными инструментами, а не с эмоциями, проверить полезность бизнес-семинаров вообще и каждого конкретного семинара в частности довольно легко. И те, кто пользуются услугами бизнес-тренеров, прекрасно это знают – и платят деньги за тренинги и семинары потому, что эти деньги окупаются.

Поэтому пока в одной комнате ~~глупцы~~ люди, не имеющие отношения к бизнесу, спорят о вкусе устриц (а также о том, как устрицы выглядят) с теми, кто тоже устриц не ел – в это время владельцы и руководители бизнесов в другой комнате с удовольствием проходят очередной бизнес-тренинг или семинар, прекрасно зная, какую выгоду принесло им участие в прошлом и позапрошлом семинарах.

А уж к кому Вам присоединиться – выбирайте сами.

P.S. Есть, конечно, и ряд промежуточных форматов между «тренингом личностного роста» и инструментальным бизнес-семинаром. Например, всевозможные тренинги командообразования, стратегические сессии, мотивационные тренинги и т.п. Хотя они и могут проводиться для решения задач бизнеса, я не отношу их к бизнес-обучению как таковому. Но это уже отдельный разговор.

Для бизнесменов - аналогия из другой сферы

Thu, 17 Dec 2009 22:25:15 GMT

Прочитайте вот этот пост: "C той стороны зеркального стекла".

Слово "рабоник" по ходу чтения заменяйте на "бизнесмен" или "менеджер", а слово "наниматель" на слово "клиент".

И потом подумайте, приняли бы Вас на работу - или как?

Приёмы защиты от нападения тигра

Thu, 17 Dec 2009 19:10:34 GMT

Выцепил у кого-то в блоге чудный по стилю, но при этом совершенно здравый по сути текст о том, что делать при неожиданной встрече с тигром. Особенно порадовал раздел о приёмах защиты против нападающего тигра, начинающийся с фразы: "Рекомендовать оптимальный вариант защиты, гарантирующий полное сохранение здоровья, не представляется возможным".

К сожалению, это верно и в маркетинге. Если конкуренция обострилась, далеко не каждый бизнес можно спасти.

Если ко мне приходят за консультацией и объясняют, что у конкурента товар на 10-20% дешевле, и при этом не хуже по качеству, и рекламный бюджет больше, и персонал опытнее, и вот как бы этого конкурента обойти - иной раз у меня есть решения и для таких случаев, но... "рекомендовать оптимальный вариант защиты, гарантирующий полное сохранение здоровья, не представляется возможным".

Поэтому как таёжнику рекомендуется готовиться к встрече с тигром заранее, так и бизнесмену нужно быть готовым заранее к ситуации, если на рынке обострится конкуренция. Нужно всегда знать, как "Отче наш", хотя бы одну главную и хотя бы пяток дополнительных причин выбрать именно Вас и Ваш товар - и причин, важных не для Вас, а для клиента.

А если такой причины нет - задумайтесь первым делом над тем, как её создать. И лучше бы - не прикинуться, что она есть, не соврать, будто она есть, а именно что создать отличие от конкурентов, ради которого клиент и захочет обратиться именно к Вам.

Иначе - "рекомендовать оптимальный вариант защиты, гарантирующий полное сохранение здоровья, не представляется возможным".

Технология чек-листов - в Средние века

Thu, 17 Dec 2009 14:52:03 GMT

Многие ритуалы, сведения о которых дошли до нас ещё из античности или из средневековья, представляют собой не столько бессмысленный обряд, "красивость ради красивости", сколько процедуру проверки, здорово смахивающую на предполётную подготовку в авиации.

Вот, например, цитата из одной старой книги, описывающая ритуал перед началом королевской охоты на оленя. Важно понимать, что принц в даном случае не является VIP-клиентом, а выступает в роли "капитана охоты" - главного распорядителя, отвечающего за мероприятие в целом.

"Принц покончил с осмотром собак и подозвал к себе старшего следопыта, который уже приготовился отвечать на привычные вопросы:

—Вы произвели вчера разведку, следопыт?
—Да, мессир.
—И обнаружили ли вы метки, следы и отметины?
—Да, мессир, мы видели и метки, и следы, и отметины тоже.
—Глубокие следы? Свежие тропки? Отпечатки копыт, в которых ясно различимы передняя и задняя часть копыта?
—Да, мессир.
—И следы, которые вы обнаружили, свидетельствуют об олене, пригодном для охоты на него? Это в самом деле взрослый олень, а не лань и не олень-малолетка? Не олень двух- или трёхлетний?
—Нет, мессир. Это взрослый олень.
—Были ли его следы не меньше трёх пальцев шириной?
—Четыре пальца, мессир.
—Обнаружили ли вы экскременты?
—Да, мессир. Они обещают самца крупного и находящегося в преотличнейшем здравии.
—Так ударьте же в гонг и разводите всех по местам!

Резкий звук гонга ещё медленно затихал в свежем воздухе, а вокруг уже всё пришло в движение..."

Такая вот процедура ~~предполётной~~ предохотной подготовки - гарантирующая, что охота не будет омрачена отсутствием дичи или недостойной короля дичью.

P.S. И снова повторю свой привычный припев: а где в Вашей работе или в Вашем бизнесе Вы можете использовать подобный подход?

Задачка про сигаретные пачки - ответ

Thu, 17 Dec 2009 12:50:36 GMT

В задачке о сигаретных пачках я спросил, зачем производители табачных изделий перешли от мягких бумажных к твёрдым картонным пачкам.

К сожалению, большинство из оставивших свои ответы не стали задумываться над задачей, а вместо этого нагуглили ответ, многие даже процитировали одну и ту же статью. Так что даже комментарии раскрывать неинтересно. Мне не жалко, но эти люди обманули сами себя, заменив тренировку для мозга - тренировкой для пальцев.

Ответ достаточно простой. Мягкие пачки обычно либо носили в кармане и вытаскивали из них сигареты, не доставая пачку из кармана, либо просто разрывали пачку и перекладывали сигареты в портсигар. В результате когда человек курил, окружающие не могли увидеть, какую марку он курит.

А вот твёрдая пачка стала выполнять роль рекламоносителя: чтобы достать сигарету, человек сперва доставал пачку из кармана, показывая окружающим, что он курит "Мальборо" или "Кент" - узнаваемость марки повышалась. Так потребителя превратили ещё и в бесплатного рекламного агента.

Конечно, это было не единственной причиной - но, насколько мне известно, наиболее важной.

Задачка про сигаретные пачки

Thu, 17 Dec 2009 08:41:23 GMT

Как многие знают, ещё не так давно сигареты выпускали не в жёстких картонных, а в мягких бумажных пачках. А затем многие марки перешли на картонные пачки с откидывающейся крышкой.

Причём дело было вовсе не в заботе о потребителе.

Зачем же это было сделано?

Комментарии скрываются, но потом могут быть раскрыты.

UPD: Ответ здесь.

Бизнес-тренерство - в вопросах и ответах, Часть 3

Wed, 16 Dec 2009 21:01:33 GMT

Тут я заканчиваю отвечать на вопросы о профессии бизнес-тренера, заданные читателями блога. Предыдущие две части: первая и вторая.

ОБО МНЕ

Используете ли Вы для своего бизнеса, т.е. бизнес-тренинга, какие-то особые "секретные", методики, которые нигде не афишируете, или же все, чему Вы учите используете и сами?

Я уже не раз говорил, что рекламирую себя теми же способами, которым учу других. Я не выкладываю конкретный список всех приёмов, которые использую для себя, но все те ходы, приёмы и стратегии, которыми я продвигаю и самого себя, и свои семинары, и свою книгу, и свои проекты - можно найти в моих семинарах, в моей книге, в моих статьях, в интервью журналам и т.п.

Часть наиболее "вкусных" вещей я даю только на семинарах - но нет ничего такого, что бы я держал в секрете и не раскрывал вообще.

Как Вы стали бизнес-тренером и каким был Ваш мотив?

Об этом я уже подробно рассказывал в отдельной теме. Загляните вот сюда.

Ещё такой вопрос: на разных семинарах вы подаёте разный материал или одинаковый? Или дополняете просто старое?

Если Вы под "разными семинарами" имеете в виду разные программы - например, «Партизанский маркетинг» и «Человеческие машины» - то материал там, конечно же, разный.

Если же речь идёт о проведении одной семинарской программы в разных городах - основной материал будет тем же, но отчасти набор приёмов и ходов, которые я даю на семинаре, зависит от вопросов участников.

Кроме того, семинары постоянно обновляются, в них добавляются новые темы, новые приёмы. Скажем, тот же семинар «Человеческие машины» из однодневного в будущем году станет двухдневным, столько появилось новых тем.

Что Вы ставите целью своих тренингов для себя? Зачем это Вам?

С одной стороны, это моё ремесло, которое меня кормит. А с другой - образ жизни, многовековая семейная традиция. Даже если бы я выиграл крупную сумму в лотерею и мог бы до конца жизни не работать, я всё равно продолжил бы преподавать.

О РЕМЕСЛЕ ТРЕНЕРА

Каково соотношение собственной практики к переработанной теории?

Чужого опыта неизбежно больше, потому что ни один человек не может знать всё - совокупный опыт других профессионалов неизбежно больше твоего, и только глупец станет призывать им не пользоваться.

С другой стороны, чужой опыт постоянно превращается в свой: столкнулся с проблемой клиента, предложил ему идею, почёрпнутую у кого-то из учителей или даже из прочитанной книги, она сработала - и теперь это уже твой собственный опыт.

Но за это время успеваешь прочитать ещё пяток книг, и чужого опыта у тебя в голове опять становится больше... И так - всю жизнь.

Как "обкатываются" и проверяются новые бизнес-семинары, прежде чем тренер внедряет их в свою рабочую программу?

Есть несколько подходов. Либо "новый" семинар где-то проводится раз-другой в тестовом режиме, бесплатно или за маленькие деньги. Либо "новые" семинары выстраиваются по частям: строится часовой блок, вводится в программу одного из "старых" семинаров, обкатывается в ней, затем он изымается, вместо него вводится другой блок, потом третий... а потом из этих блоков выстраивается новый семинар. Либо некоторые тренеры просто имеют набор готовых блоков-кубиков, и "новые" семинары строят из "старых" кубиков, перегруппируя их по-новому - но мне этот подход не близок.

Вы на своих тренингах только лекции читаете или моделируете ситуации и потом обсуждаете с людьми их поведения, ошибки и правильные пути решения? Просто судя по ссылке вы вроде против когда в ходе семинара используются различные игровые элементы.

Я против того, когда играми подменяют реальную работу. Против того, когда человек платит по 1000-1500-2000 рублей в час, и за эти деньги с ним два часа играют в зайчиков и белочек, ещё полтора часа читают стихи с выражением, ещё час учат считать до тридцати трёх, хлопая в ладоши и топая ногами, ещё полчаса ищут шариковую ручку в штанах соседа... а темой семинара вообще заявлялось "Повышение клиентской лояльности в период спада на рынке".

В своей работе моделирование ситуаций я использую, хотя и не так активно, как это делают тренеры по продажам или переговорам. Например, у меня моделируются ситуации презентации перед клиентом, ситуация работы с клиентской жалобой и т.п. Но это не главный мой инструмент, хоть и один из рабочих.

Какие бывают неприятные моменты в работе бизнес-тренера?

Их, к сожалению, не так уж мало. Часть из них связана с неизбежным для бизнес-тренера кочевым образом жизни, когда по 150-180 дней в году, а то и больше, ночуешь не в своей постели, а по гостиницам, поездам, аэропортам и т.п. Другая часть - с тем, что партнёры не всегда ведут себя честно, не всегда выполняют принятые на себя обязательства. Далее, как и всякого публичного человека, добившегося успеха, бизнес-тренера начинают критиковать или даже пытаться оклеветать как менее успешные конкуренты, так и просто завистники. Поскольку даты семинаров назначаются заранее, то даже если ты болен, даже если температуришь, даже после суток в дороге - всё равно надо выходить на сцену и работать, причём работать хорошо, с душой, с огоньком. На самих семинарах приходится порой иметь дело с самыми разными людьми, скептичными, конфликтными, пришедшими уесть тренера и т.п., вплоть до не вполне адекватных. А после семинара порой напрягают ситуации, когда все успехи иной клиент приписывает себе, а все неудачи - тренеру. И это ещё не всё, что омрачает жизнь бизнес-тренера.

С другой стороны, все эти вещи - это просто часть профессии бизнес-тренера. Как и у любой другой професии (подумайте о врачах, например), у этой тоже есть свои профессиональные проблемы, и с ними просто надо уметь справляться - это тоже показатель профессионализма.

Были ли случаи, когда вы отказывали кому-то в участии в ваших семинарах или "просили" оттуда и по каким причинам (кроме хамства и "градуса")?

Пока что не было, но я с лёгкостью могу представить себе ситуцию, когда буду вынужден это сделать. Например, если кто-то из участников будет мешать остальной группе, и призвать его к порядку не удастся - придётся расстаться с ним, чтобы остальные смогли получить пользу от семинара.

Как стать бизнес-тренером, с чего начать?

Люди приходят в бизнес-тренерство по-разному. Кто-то - из сферы бизнеса, имея за спиной профессиональный опыт. Кто-то - из психологии или психотерапии, не сильно разбираясь в бизнесе, но имея опыт работы с людьми. А кто-то и вовсе с нуля, имея лишь желание стать тренером.

Соответственно, и учиться им надо тоже разным вещам. И репутацию свою строить, самопродвижением заниматься - тоже по-разному.

Если начинать с нуля, то я бы порекомендовал выбрать несколько сильных тренеров из той области, в которой хотелось бы работать самому, и обратиться к ним за советом, куда и к кому пойти учиться и с чего начать карьеру. Сравнил бы их ответы между собой и постарался бы сделать выводы.

Откуда тренер собирает информацию для своего первого тренинга?

Это зависит от того, из какой сферы он пришёл. Люди, которые пришли, подобно мне, с опытом бизнеса за плечами, обычно уже имеют более чем достаточно информации, и остаётся только отсортировать её и выбрать то, что нужно для тренинга. Люди, пришедшие из психологии, часто добирают недостающую для тренинга информацию из книг, а если тренинг строится под заказ, то порой - из опыта самой фирмы-заказчика. Те же, кто начинает совсем с нуля, нередко сперва проводят тренинги по программам, составленным их учителем, и только потом начинают создавать свои.

Что включает "программа" самосовершенствования и профессионального развития уже успешного бизнес-тренера?

У каждого тренера свои способы. Мои, например, описаны здесь: работа с разными бизнесами, работа с литературой, систематизация знаний и т.п.

Если бы я жил в России, я бы ещё посещал семинары и тренинги хороших специалистов из числа коллег, но в Израиле с этим сложнее.

Используете ли Вы каждую возможность продвинуть себя и свой товар, или у Вас есть закрытые для работы области жизни? Есть ли у Вас в жизни моменты, в которые Вы можете разговаривать с незнакомым человеком не продвигая себя и свой товар?

Конечно же, я не работаю в режиме непрерывной саморекламы. Если вижу человека, которому могут быть полезны мои услуги, могу о них заговорить. А так у меня полно и других интересов в жизни.

О КНИГАХ

По какому принципу разбивается материал между книгами и семинарами?

У разных тренеров это происходит по-разному. Я могу рассказать только о себе.

Самые сильные вещи идут только в семинары. Чтобы у клиента был резон записываться на семинары, даже если он купил книгу.

Из того, что осталось, в книги идут вещи, которые можно внедрить без объяснений, просто прочитать и сразу сделать. А в семинар попадают вещи более сложные, которые уже требуется обсудить с тренером, попробовать, посмотреть на свои ошибки и попробовать снова.

Что книга должна сделать в первую очередь: предоставить то, что написано на ее обложке, или затащить читателя на семинар?

Должна кому? :) Всё зависит от того, кем и зачем эта книга пишется.

Иногда это делается для того, чтобы поделиться полезным опытом, продемонстрировать читателю, что тебе есть, что ему дать - и тогда в книге должно быть много полезной информации. Так написана моя книга "Больше денег от Вашего бизнеса" - читатель получает две сотни приёмов увеличения прибыли, которые можно внедрить самостоятельно.

А иногда книгу пишут, чтобы заманить клиента на тренинг, семинар или консультирование. Тогда автор старается дать как можно меньше полезной информации, но зато максимально заинтриговать читателя. Вот только модель эту в последнее время заездили неумелым использованием, а читатель пошёл неглупый, так что чем дальше, тем хуже работает этот подход.

Порой же книгу пишут для того, чтобы потом написать об этом в резюме. И тогда книга может представлять собой, как у иных коллег, 100 строчек (это не фигура речи, так оно и есть), размазанных на 40 страниц книжечки размером с паспорт. Но поскольку эта штука, выпущенная тиражом в 200 экземпляров, продаётся в книжных магазинах, её создатель теперь может писать "Бизнес-тренер Василий Пупкин, автор книги".

Иногда же деловые книги пишут, чтобы быстро заработать немного денег. Но об этом случае даже говорить неинтересно - ведь такой подход означает, что автор не может заработать другими, более эффективными способами.

Какие книги Вы бы порекомендовали по темам Вашей специализации, т.е. по партизанскому маркетингу и человеческим машинам? "Больше денег от Вашего бизнеса" уже купил, читаю.

В конце моей книги есть список рекомендуемой литературы. Чуть более полный список есть у меня на сайте. Плюс время от времени я публикую рекомендации книг в своём блоге под тэгом "Что читать?" Кроме того, мне можно задать вопрос о конкретных книгах.

В ожидании лоха

Tue, 15 Dec 2009 19:39:33 GMT

Во многих городах России я сталкивался с озадачившим меня поведением таксистов. Под рестораном или кинотеатром стоят несколько машин, и когда спрашиваешь у водителей цену, они называют сумму в несколько раз больше честной цены – той, которую заплатил бы, вызвав такси через диспетчерскую.

Озадачивает оно меня в том числе и потому, что в Израиле цены на такси регулируются государством, и хотя водитель имеет право предложить пассажиру свою цену, он не имеет права отказаться ехать по счётчику – если не хочет схлопотать штраф в пару тысяч долларов.

Эти таксисты предпочитают остаться на месте и упустить одного, другого, третьего клиента, предлагающего обычную цену... потому что они ждут клиента особого. Пьяного лоха, не считающего деньги. Который согласится заплатить тройную или четверную цену.

С точки зрения бизнеса такое поведение может быть вполне оправданно – действительно, зачем ездить четыре раза, если можно получить заказ от лоха и съездить один раз за те же деньги? Однако у этой бизнес-модели есть один существенный недостаток. Она работает только в том случае, когда лохов много, их хватает на всех – и поэтому нормальными клиентами можно пренебрегать. Если же лохов оказывается меньше, чем казалось таксисту – он рискует простоять под рестораном всю ночь, так ничего и не заработав.

Многие бизнесы в России ещё полтора-два года назад использовали ту же бизнес-модель. Вместо обслуживания десятка нормальных клиентов по нормальной цене, они предпочитали найти одного ~~лоха~~ клиента с безразмерным бюджетом, которому можно будет выставить нереальный счёт.

Как этого ~~лоха~~ клиента находили и как уговаривали – тема отдельная, напоминающая о словах вроде «откат» или «административный ресурс».

Например, я общаюсь с двумя конторами, предлагающими на рынке примерно одинаковые интернет-сервисы. Одна просит за год абонентскую плату около 8,000 рублей, а вторая – около 500,000 рублей. Да, разница в шестьдесят два раза. При том, что у первой конторы набор функций шире. Но ведь и у второй кто-то покупал...

Когда же все, вплоть до монстров вроде «Газпрома», стали считать деньги и урезать бессмысленные траты – «ресторанные таксисты» с удивлением и ужасом обнаружили, что работать с нормальными клиентами, желающими получить разумный результат за разумные деньги, они просто не умеют. И многие из них пошли ко дну с такой скоростью, что обогнали даже утюги и топоры.

Сейчас российский рынок потихоньку приходит в себя. И у многих может возникнуть искушение снова построить свой бизнес по принципу «Нормальных клиентов не берём, ждём богатого лоха».

Я бы не рекомендовал строить свой бизнес именно на такой позиции. Уж больно она рискованная. И уж больно велики шансы, что после кризиса даже лохи начнут считать деньги более вдумчиво.

Если же Вы всё-таки ориентируетесь только на богатых клиентов, готовых на бешеную переплату – иной раз стоит подумать о создании подразделения или дочерней фирмы, предлагающей ту же услугу или тот же товар обычным покупателям по обычной цене. В качестве второго источника прибыли, поднимающего Ваш оборот и подстраховывающего Вас на случай, если первый вариант не сработает.

Хотя выбор, конечно же, за Вами.

«Принцип наименьшего сопротивления» или Почему я не провожу семинары в Израиле

Tue, 15 Dec 2009 17:10:21 GMT

На семинарах в Питере в эти выходные был джентльмен по имени Кирилл, прилетевший из Израиля, чтобы пройти мои семинары. Когда он упомянул об этом другим участникам, они очень удивились и стали спрашивать меня, почему же я провожу семинары и в России, и в Чехии, и в Казахстане, и в Иордании, и в Украине, и в Азербайджане... и не провожу их там, где живу?

Этот вопрос задают мне по двадцать раз в год. И приходится объяснять, что тут я руководствуюсь «принципом наименьшего сопротивления», который говорит, что если у Вас есть разные возможности для бизнеса, выбирать надо тот вариант, который позволяет заработать больше денег с меньшими усилиями.

Этот принцип перекликается с «принципом идеальности» из ТРИЗ, который предлагает сравнивать разные решения между собой по тому, насколько они близки к идеалу, когда результат достигается без затрат вообще. То решение, которое даёт больший результат на те же вложения или требует меньших вложений для достижения того же результата, признаётся более близким к идеальному – и ему отдаётся предпочтение.

Израиль несколько демонизируют в зарубежных СМИ, изображая его как чуть ли не супердержаву. На самом же деле население нашей страны примерно сопоставимо с населением Питера – что-то около семи миллионов человек. Причём это включая и евреев, и арабов, и бедуинов, и друзов, и даже негров, переехавших из Америки.

Если же брать только русскоязычное население Израиля, то не наберётся и миллиона человек. То есть, по своему объёму весь израильский рынок для русскоязычного тренера не дотягивает даже до половины Екатеринбурга или трети Баку.

Хуже того, эти люди не живут в одном городе, а рассредоточены по всей стране. Например, я живу в Хайфе, третьем по величине городе Израиля – его население составляет что-то около полумиллиона человек, из них говорят по-русски тысяч сто двадцать максимум. То есть, если брать лишь русскоязычное население, то это даже не Бобруйск.

Есть и другие причины, снижающие перспективность Израиля для русскоязычного бизнес-тренера, но достаточно и этих двух – небольшая ёмкость рынка и его рассредоточенность.

Так что по своей перспективности Израиль как рынок сильно уступает всем крупным городам бывшего СССР – в смысле, любому из этих городов. Собирать семинары в Израиле можно, не вопрос – и есть тренеры (правда, не бизнес-тренеры, а тренеры личностного роста), которые худо-бедно работают на этом рынке.

Но «принцип наименьшего сопротивления» говорит, что если я могу, затратив одинаковые усилия, собрать три семинара в России или один в Израиле, мне следует отдать предпочтение России.

Поэтому я так и делаю.

И поэтому клиенту из Израиля проще бывает приехать в Петербург, чем дождаться семинара в Тель-Авиве.

А руководствуетесь ли Вы, уважаемый читатель, в своей жизни «принципом наименьшего сопротивления»? Или предпочитаете работать тяжелее, чтобы заработать меньше?

Универсальный подарок?

Sun, 13 Dec 2009 10:27:30 GMT

По ходу семинара "Партизанский маркетинг" обсуждаются подарки клиентам. Разные подарки - от мелких компенсаций до рекламоносителей.

И в том числе упоминается, что если нужно сделать мелкий подарок для поднятия настроения, то для женщин есть достаточно универсальный подарок - цветок. Крайне редкая женщина, от 13 до 90 лет, не будет рада, если ей подарят розу.

А вот для мужчин (или и для мужчин, и для женщин) универсальный подарок в голову не приходит.

Может, у Вас будут идеи?

Два уровня маркетинга

Sun, 13 Dec 2009 09:17:01 GMT

В маркетинге есть два принципиально разных уровня. "До товара" и "после товара".

"Маркетинг до товара" - это когда мы сперва исследуем предпочтения рынка, изучаем, что людям нравится, что не нравится, что их не устраивает в существующих товарах, чего не хватает - и затем проектируем свой бизнес, товар или услугу таким образом, чтобы он изначально понравился большому количеству людей. От рецепта до дизайна, от веса до названия.

А "маркетинг после товара" - это когда мы закупаем или производим товар, повлиять на который мы никак не можем, и просто пытаемся подать его таким образом, чтобы продаж было как можно больше. Ищем "горячую" целевую аудиторию, делаем выкладку, пишем рекламу, устраиваем акции... но сам товар остаётся неизменным.

К сожалению, из-за того, что бизнес в России во многом начинался с "челноков" и продолжался импортом почти всего из-за рубежа, изрядная часть маркетологов воспринимает только вторую половину маркетинга - "после товара".

Но стоит помнить, что есть и первая половина.

И что она важнее второй.

Народ, это я со странностями?

Sat, 12 Dec 2009 12:09:24 GMT

Написали из одного кафе. По результатам моей жалобы они приняли решение впредь класть креветок в пиццу с морепродуктами - только очищенными.

То есть, до того, как я написал о том, насколько сильно озадачился, откусив кусок пиццы и потом долго отплёвываясь несъедобными кусками креветочьего хвоста - они пару лет клали в пиццу креветок с неочищенным хвостом. И жалоб не было.

Так что теперь я сижу, озадаченный, и пытаюсь понять: это только я со странностями и мне мешает наличие в пицце несъедобных креветочьих панцирей, а все остальные едят прямо так? Или просто никому из тысяч посетителей за пару лет не пришло в голову пожаловаться на это?

Пять причин читать мемуары бизнесменов

Sat, 12 Dec 2009 12:03:29 GMT

Я писал о том, почему не стоит верить мемуарам бизнесменов - одна причина и вторая.

Зачем же тогда читать мемуары бизнесменов, если верить им то ли нельзя, то ли можно, но с оглядкой? Причин тому несколько.

Во-первых, это мощная мотивирующая литература. Гораздо более мотивирующая, чем истеричные призывы ~~клоунов~~ "мотивационных гуру" летать вместе с орлами и закинуть слона в облака. Пример обычных людей, таких же, как Вы, сумевших подняться с уровня плинтуса до создания успешного бизнеса, убеждает Вас, что и Вы на это способны.

Чтение таких книг расширяет горизонты. Задаёт Вам новую планку для Ваших целей и для Вашей мечты. Если раньше Вы планировали стать владельцем двух киосков "Куры-гриль", то книга успешного бизнесмена может замотивировать Вас поставить своей целью создание международной империи вроде "МакДональдса".

Во-вторых, это способ сравнить свой склад ума, свои привычки, свои шаблоны мышления - с тем, как мыслят более успешные люди. Человек может соврать о том, как он вёл бизнес - но он не может, написав книгу, скрыть от Вас свой образ мышления.

В-третьих, это даёт Вам ролевую модель. Помните, как в школах писали сочинения "С кого я буду делать жизнь"? Вот и мемуары позволяют выбрать себе человека для подражания и в дальнейшем действовать "как если бы я был Чичваркиным" или "как если бы я был Гейтсом".

В-четвёртых, в таких книгах обычно приводятся десятки, а то и сотни историй из жизни, в которых фигурируют те или иные рецепты для бизнеса. Приёмы переговоров, рекламные ходы, способы мотивации персонала, уловки по организации бизнеса...

И хотя не всегда этим рецептам можно верить, и не всегда они могут быть перенесены на Ваш бизнес, любой из них стоит как минимум обдумать. Возможно, Вы сможете использовать этот приём "as is", возможно - слегка модифицировав, а может быть, он натолкнёт Вас на другую идею, которая окажется полезной для Вашего бизнеса.

Ну а на случай, если автор обманул Вас, подсунув неверный рецепт... Или на случай если Вы неверно его поняли, или если этот рецепт работал в 1961, но уже утратил актуальность, или если он отлично работает в конфуцианском Китае, но не работает в России... на такой случай Вам стоит, прежде чем Вы станете внедрять этот рецепт, оценить возможную выгоду и возможный риск. Обдумать "цену попытки" и "цену ошибки". И посмотреть, что самое худшее может произойти, если рецепт из книги не сработает для Вас. Как правило, ничего страшного - и тогда стоит попробовать.

И, наконец, в-пятых, такие книги просто позволяют Вам заглянуть в другую жизнь, получить другие впечатления - не те, что Вы получаете изо дня в день. Эдакий "туризм мысли", если хотите. Он помогает встряхнуться и, "вернувшись" из книги, по-другому посмотреть на свою повседневную жизнь.

Вот из-за этих пяти причин и стоит читать книги, написанные успешными бизнесменами.

Например, вот эти книги.

А что такие книги дают Вам?

Кому нельзя начинать бизнес

Fri, 11 Dec 2009 05:22:43 GMT

Когда я выступал в прямом эфире на Love Radio, слушателям постоянно предлагали задавать вопросы. И они задавали - но такие вопросы, что пустить ответы в эфир не было никакой возможности ввиду полной их нецензурности.

Например, через ICQ задавали вопросы вроде "С какого возраста в России можно открыть свой бизнес?" Понимаете, господа? Человек сидит за компьютером, подключенным к Интернету, и вместо того, чтобы задать ровно этот же вопрос "Яндексу" и тут же получить ответ - этот долбоклюй задаёт его на радио!!!

Почему я считаю, что такому человеку не стоит затеваться с бизнесом? Да потому, что собственный бизнес - это в первую очередь стопроцентная ответственность за собственную жизнь. Помните - "фишка дальше не идёт", "перекладывать больше не на кого" и т.п.

А здесь мы видим человека, который не готов самостоятельно даже поискать информацию, которая может быть получена быстро, легко и бесплатно. Что же с ним будет, если для выживания его бизнеса потребуется выполнить более сложную работу? А ведь потребуется, неизбежно потребуется...

Поэтому если Вы собираетесь затевать бизнес, честно спросите себя: я готов отвечать за свою жизнь, своё дело, свои деньги и свой успех - сам? Или буду стараться перевалить ответственность на другого? И честно ответьте.

А там уж решайте, можете ли Вы позволить себе идти в бизнес. Или же лучше проситься в офисный аквариум с планктоном.

Почему нельзя верить мемуарам бизнесменов - 2

Thu, 10 Dec 2009 21:11:09 GMT

Ещё одна причина, по которой не стоит слишком уж доверять мемуарам бизнесменов - скрыта в древнегреческой притче.

Кто-то из философов посетил храм Посейдона, бога моря. По тогдашнему обычаю, если мореплаватель оказывался за бортом или переживал кораблекрушение, и если он воззвал к Посейдону за помощью, то спасшись, он шёл в храм и приносил в дар Посейдону деньги, драгоценность или оружие. И вот философ затеял спор с жрецом, помогает ли вообще молитва спастись. Жрец возмутился: вон сколько даров в храме, и все они принесены теми, кто молился Посейдону и спасся - как же можно отрицать действенность божественной помощи? Философ ответил, что рационально оценить пользу божественной помощи можно было бы лишь в том случае, если бы рядом лежала вторая груда подарков. От тех, кто молился - но всё равно не спасся.

Так же обстоит дело с мемуарами бизнесменов. "Я поставил всё на карту и выиграл!" - да, это очень интересно, но где мемуары тех, кто поставил всё на карту и проиграл? Сколько было в подобной ситуации выигравших, и сколько - проигравших? Не зная соотношения этих цифр, невозможно оценить разумность такой стратегии.

"Я гоняю 170 по встречке на красный - и до сих пор не убился", "Я разрешаю своему ребёнку играть на подоконнике 8-го этажа и с ним ничего не случилось", "Я курю пачку в день и здоров" - это звучит убедительно, пока мы не сообразим, что это слова выживших. И что были те, кто не выжил - а им тоже было бы что сказать.

Так вот, мемуары бизнесменов - это мемуары выживших. Но вот понять, выжили ли они благодаря описанным в книге стратегиям или же вопреки им - на основании одной только книги невозможно.

Вспомните это, прежде чем копировать "рецепты успеха" у знаменитостей.

Почему нельзя верить мемуарам бизнесменов - 1

Thu, 10 Dec 2009 12:52:06 GMT

Почему нельзя верить книгам, которые бизнесмены пишут о себе?

Во-первых, просто потому, что задачей написания книги является вовсе не правдивый рассказ о своей жизни, а решение какой-то PR-задачи. Например, обеление образа владельца перед "походом во власть". Или внедрение в доверчивые мозги читателей очередной порции мемов лояльности к фирме. Или дополнительная реклама фирмы или отдельных её продуктов. Или... В общем, не станет суперзанятой бизнесмен садиться и писать книгу (или, вернее, садиться и рассказывать "литературному негру" материал, из которого выйдет книга) только для того, чтобы рассказать вам правду.

А поскольку книга решает PR-задачу, постольку образ неизбежно выходит малость засахаренный в шоколаде. И брать рецепты успеха из такой книги - дело не всегда разумное. Потому что в этих рецептах зачастую пропущен ключевой компонент. То ли в виде юридической поддержки, то ли в виде взятки, то ли в виде волосатой лапы в администрации, то ли... но пропущен.

Простая иллюстрация. Чичваркин рассказывал журналисту, что когда у него арестовали партию товара и опечатали дверь, он с подчинёнными разобрал заднюю стену склада, через неё выносил товар и торговал. Спрашивается: а почему он после этого не попал прямиком в тюрьму, что неизбежно произошло бы с Вами? Ответ: какую-то часть истории он от нас скрыл. И если кто-то сдуру последует этому рецепту, то очень быстро обнаружит, что «чалма без сковородки не работает».

Поэтому читайте мемуары бизнесменов - но не доверяйте им. И остерегайтесь брать оттуда рецепты, если нет 120% уверенности, что рецепт полный.

Продолжение следует >>

Семинары в Питере - и возможность пообщаться после

Thu, 10 Dec 2009 09:30:39 GMT

Последние в этом году открытые семинары по партизанскому маркетингу (12-13 декабря) и по «человеческим машинам» (11 декабря) пройдут в Санкт-Петербурге. Последний шанс пройти семинары, не дожидаясь весны.

Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), ruslan@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111

А кроме того - сегодня вечером выступление в Питерском Клубе Своего Дела и возможность пообщаться после него.

Ну и в свободные вечера будет возможность пообщаться с хорошими людьми. А вечером 14-го, возможно, устроим большую развиртуализацию - если да, то будет отдельный анонс. Птица сова, тебе персональное приглашение.

Предупреждение для нетерпеливых

Thu, 10 Dec 2009 08:52:40 GMT

Не проходит и часа (!), чтобы кто-нибудь из ожидающих приглашения в группу "Стартуем свой бизнес" не оставил комментарий к какой-нибудь из моих записей (как правило - к такой, где этот комментарий совсем не в тему), не написал мне личное сообщение или не прислал письмо с вопросом: "Александр, а я вот ещё не получил приглашения, когда я его получу?"

Я уже не раз описывал, как именно идёт запись в группу. И где смотреть, пришло ли приглашение, и как часто это делать. Объяснял, кого добавлю через приглашение, кого напрямую (тех, кто уже во френдах). Но ведь нетерпеливые - это люди особого сорта, они считают, что каждому из них я должен ответить лично. Одному лично, другому лично, третьему лично... И таких сотни, и каждый - особенный :)

Ещё предлагают разные планы. Например, отдельно составить списки тех, кто будет добавлен, отдельно списки тех, кому отправлено приглашение, и вывешивать их. Действительно, отчего бы мне не сделать вдвое-втрое больше работы, чтобы нетерпеливым было более комфортно?

Думаю, я просто впредь начну вычёркивать тех, кто станет писать мне: "Александр, вы писали... но ответьте, пожалуйста, именно мне - попал ли именно я в группу?"

P.S. А примерно половина приглашений так и остаются непринятыми. Они отправляются, висят незакрытые, и через два дня стираются, чтобы можно было отправить новые. Интересно, сколько из этих людей потом будут жаловаться на то, что не попали в группу? И как много будет жалоб от тех, кто просто подписался на чтение группы - без того, чтобы принять приглашение и в неё вступить? Она ведь будет закрыта, так что читать снаружи будет нечего.

А с другой стороны - это дарвиновский отбор в действии. Отсеются те, кто всё равно не созрел для создания бизнеса.

Солнце над облаками

Wed, 09 Dec 2009 09:55:37 GMT

Когда много путешествуешь на самолётах, обнаруживаешь одну занятную вещь. Как бы ни было мерзко, слякотно и пасмурно на земле, стоит самолёту пробить слой облаков - и наверху всегда солнечно и ясно.

В жизни нечто подобное происходит, когда доходишь до определённого уровня, до какого-то серьёзного класса в том, что ты делаешь. Пробиваешь облака - а там солнечно, ясно...

И почти никого.

Европа и... э-э-э... не-Европа

Tue, 08 Dec 2009 21:56:05 GMT

При всём пафосе иных гостиниц в страных бывшего СССР, при всех резных панелях, литых дверных ручках с позолотой, плитке под малахит в сортире и бронзовых табличках на дверях, очень легко бывает определить, приложил ли руку к проектированию гостиницы европейский специалист, или же всё делалось силами "совков", так от Совка и не отошедших.

Например, по такому признаку, как нормальная звукоизоляция. В Европе обычно принято ставить такие стеклопакеты, такие перегородки и такие двери, чтобы даже в случае разнузданной оргии в одном номере, жильцы соседнего могли спать спокойно.

Или по такой мелочи, как выключатели. В Европе я обычно ожидаю, что у изголовья кровати обязательно будет 1) розетка и 2) выключатель верхнего света. Чтобы я мог работать с включённым в розетку ноутбуком, а не ложиться ногами к изголовью, потоиу что провод, протянутый через прихожую в туалет, не дотягивается дальше середины кровати. И чтобы, когда придёт время ложиться спать, не надо было вылазить голышом из кровати и брести к входной двери, чтобы выключить свет.

И если про звукоизоляцию ещё можно сказать, что она удорожает стоимость гостиницы (хотя, думается мне, проще и логичнее сэкономить на пафосных унитазах и дверных ручках), то разумная разводка розеток и выключателей если и удорожает проект, то на сущие копейки. Почему же такую простую вещь увидишь дай бог в одной гостинице из десяти?

И ещё один пример: зонтики. В Европе, останавливаясь в гостинице за 40 евро в сутки, включая завтрак, я ожидаю, что если на улице будет дождь, я подойду к портье, поинтересуюсь у него - и почти наверняка получу гостиничный зонтик, который потом сдам обратно, вернувшись в гостиницу. А будет ли для меня зонтик в гостинице за 180 евро в сутки в Москве - вопрос очень спорный, и ответ скорее будет отрицательным. Хотя, казалось бы, сколько стоит тот зонтик? Во сколько обойдётся гостинице постоянно держать 20 штук в хорошем состоянии? Но увы...

Про бесплатный и безлимитный WiFi, и чтобы работал, даже как-то говорить неловко - в иных городах России порой вообще нет гостиницы с WiFi. В смысле, вообще нет - независимо от категории гостиницы и количества звёзд.

И таких вот мелочей можно насчитать ешё много. Похоже, все они иллюстрируют один простой принцип: в Европе строят такую гостиницу, в которой самому было бы уютно остановиться. А вот кто и что строит в не-Европе - это вопрос, на который у меня пока что нет ответа.

К чему я это пишу? А Вам хотелось бы самому пользоваться услугами своего бизнеса? И было бы комфортно?