Тот самый Александр Левитас™ - Партизанский маркетинг

Я тут добил свою очередную стопку книг, и сейчас составляю новый список «К прочтению».

Порекомендуйте, пожалуйста, книги из четырёх категорий:

• Деловые книги – о маркетинге, рекламе, продажах, переговорах, управлении персоналом, бизнес-процессах

• Книги «о росте» – личная эффективность, мотивация и самомотивация, практическая психология

• «Научпоп» на смежные темы – не о бизнесе, но где-то рядом. Вроде Канемана, Ариэли, Сапольски и т.п.

• Хорошую художественную литературу, в первую очередь в жанрах «производственного романа» и фантастики

Можно новые, можно старые – я хоть и много читаю, но точно прочитал не всё из вышедшего за последние 50 лет или даже больше.

Спасибо заранее!

Консультировал на днях клиента – и одним из важных моментов стал вот какой.

Типичный клиент его компании покупает в течение всей своей жизни примерно на $20,000. Из них что-то вроде $1,500 составляют собственно прибыль компании.

Но мы обнаружили отдельный клиентский сегмент, «золотых клиентов», которые покупают примерно на $80,000 в год – каждый год – и ожидаемый срок жизни такого клиента составляет 10-15 лет.

То есть, один такой клиент приносит компании от $800,000 оборота и не менее $60,000 прибыли.

Иначе говоря, каждый такой клиент выгоднее, чем 40 обычных клиентов вместе взятых.

А дальше мы искали способы выделить этих клиентов из общей массы, и сфокусировать рекламу именно на них. И пока что нашли три способа это сделать.

Жирные «золотые» клиенты существуют почти в любой сфере бизнеса.

Скажем, авиакомпании трепетно и нежно любят «часто летающих пассажиров» – потому что если обычный человек летает за год два раза, «в отпуск» и «из отпуска», то человек вроде меня летает чуть ли не каждую неделю, совершая десятки полётов в год. И один такой клиент для авиакомпании более ценен, чем 20 обычных пассажиров.

А есть ли в Вашем бизнесе «золотые» клиенты? Умеете ли Вы выделять их из общей массы? Понимаете ли Вы, что между ними общего? Существуют ли у Вас способы рекламы, направленные на привлечение именно таких клиентов?

Если Вы ответили «нет» – возможно, это хорошая причина обратиться ко мне за консалтинговым сопровождением Вашего бизнеса. Пишите, и обсудим, как я могу помочь Вам заработать больше денег от Вашего бизнеса.

#левитас #левитасомаркетинге #партизанскиймаркетинг #маркетинг #продажи #бизнес #деньги

Друзья, сегодня вечером – 1 тишрея по еврейскому календарю – наступает новый год, 5785 год.

В этот день принято желать, чтобы все беды остались в году уходящем, а наступающий год был наполнен радостью.

А ещё принято макать яблоки в мёд, чтобы наступающий год был сладким. Также едят гранат, чтобы детей, внуков и правнуков у Вас было, как зёрен в гранате. И едят кружочки моркови, отдалённо напоминающие золотые монеты, чтобы у Вас было много денег.

Ах, да – и ещё просят Бога, чтобы враги народа Израиля, желающие ему смерти, сами исчезли с лица земли. Но, кажется, в этот раз процесс начался, не дожидаясь Нового года.

Давайте сегодня обмакнём яблоки в мёд, и пожелаем друг другу, чтобы наступивший год оказался для нас с вами лучше, чем год прошедший.

שנה טובה

Счастливого Нового года!

Есть старая ирландская легенда о том, как однажды сыновья короля во время охоты наткнулись на избушку в лесу. И решили подшутить над её хозяином, заткнув дымоход – чтобы дым от очага пошёл в комнату.

Да только, на их беду, жил в этой избушке могущественный колдун-чернокнижник Кромахи, которого ещё звали Повелителем Воронов.

Колдун, который чуть не угорел во сне, в ярости явился во дворец, и проклял всех трёх принцев, а заодно и короля.

Одному королевичу Повелитель Воронов пообещал, что тот станет разбойником и грабителем, второму – что тот будет резать людей ножом, а третьему – что тот проведёт жизнь в нищете, выпрашивая подаяние. Согласитесь, скверная перспектива для принцев, которые планировали для себя совсем иное будущее.

А отцу-королю колдун посулил, что тот умрёт не раньше, чем увидит своими глазами, как исполнились проклятия сыновей.

Поскольку Кромахи имел репутацию сильного колдуна, который просто так словами не разбрасывается – король впал в депрессию. Он приглашал во дворец и магов, и священников, и бардов, чтобы те сняли заклятие – но всё без толку.

И тут во дворец заявился Тёмный Патрик – герой многочисленных ирландских сказок. Небогатый крестьянин, отличающийся житейской мудростью – эдакий ирландский Ходжа Насреддин, или, как сказали бы евреи, «менш».

Он предложил королю свою помощь. И хотя на вопрос о том, какими магическими способностями он обладает, Патрик только пожал плечами и ответил, что вообще никакими – король уже настолько отчаялся, что рад был любому шансу.

Я бы предложил Вам остановиться на минуту, и не читать дальше, а подумать – как бы Вы действовали в такой ситуации, если бы это Вам, а не Патрику, предстояло спасти семью короля от нерушимого проклятья злого колдуна?

Подумайте, это и правда интересная задачка.

А вот как поступил герой сказки:

– Что в точности колдун пообещал старшему принцу? – спросил Патрик.
– Пообещал, что тот будет грабить людей, силой отнимая у них деньги, и стражники будут водить его в суд...
– Отлично! – потёр руки Патрик, – отправьте его в университет учиться на юриста, потом сделайте его королевским судьёй, стража будет сопровождать его в зал суда, и там он будет штрафовать людей, отнимая у них деньги. Но лишь у тех, кто сам провинился, нарушив закон, так что в этом не будет ни зла, ни позора.
– Среднему сыну колдун пообещал, что тот будет резать людей ножом и отнимать жизни...
– Тут всё ещё проще, – улыбнулся Патрик, – Отправьте его в университет учиться на хирурга, и тогда он станет резать людей, чтобы спасти их жизни, и обретёт всеобщее уважение. А то, что некоторые пациенты будут умирать под его ножом, так это для врача неизбежно, никто не поставит ему этого в вину.
– Ну а младшему было обещано, что жизнь он проведёт в нищете, не имея ни кола, ни двора, и даже питаться будет лишь на подаяние...
– И тут всё понятно, – кивнул Патрик, – Этого тоже отправьте в университет, пусть выучится на священника. Имущество священника принадлежит не ему, а церкви, и деньги он будет брать лишь из ящика для подаяния – но для святого отца в этом нет позора.

А на прощанье добавил:

– Кстати, насчёт четвёртого проклятья. Если эти дуроломы будут учиться, не слишком утруждая себя, то до момента, когда они получат дипломы и король сможет увидеть, как проклятие сбудется в полной мере, пройдёт ещё ой как немало лет...

К чему я рассказываю эту байку в блоге, посвящённом в первую очередь бизнесу? Она хорошо иллюстрирует очень важный принцип.

Мы часто сталкиваемся с ограничениями, которые мы либо не в силах преодолеть – как не можем преодолеть, например, силу тяжести – либо борьба с ними обойдётся нам слишком уж дорого.

И хотя в такой ситуации многию люди склонны опустить руки и сдаться, зачастую можно поступить так, как сделал Тёмный Патрик – найти нужное нам решение, соблюдая все ограничения, но подходя к ним творчески.

Классический пример такого подхода – это работа толкового юриста, который не только знает законы, но и умеет маневрировать между ними, всё ещё оставаясь в рамках ограничений. Как в книгах про Перри Мейсона.

Или давняя мечта человека полететь, как птица, веками разбивалась об ограничения физических законов – пока изобретатели воздушных шаров, а затем и самолётов не поставили эти законы себе на службу.

А какие истории того, как люди добивались результата, действуя в рамках жёстких и нерушимых ограничений, но используя их себе на пользу, можете вспомнить Вы?

#левитас #левитасобэффективности #мотивация #эффективность #развитие #успех #работа

P.S. Фото с вороном не нашлось, извините. Придётся Вам смотреть на птицу-носорога.

Во время короткого визита на Антигуа ко мне обратился местный житель – из тех, что встречают туристов с круизников и продают им сувениры и экскурсии.

И поинтересовался у меня, не хочу ли я поплавать с огромными скатами-хвостоколами и побывать на Чёртовом мосту?

Поскольку выбор развлечений на Антигуа не так уж велик, а в музей я уже заглянул, идея показалась мне интересной.

На вопрос о цене продавец ответил, что сейчас подъедет на машине какой-то его родственник и покатает меня по острову за $50.

Прибытие машины затянулось, джентльмен даже предложил мне пока что присесть в кафе и выпить чашечку кофе. А когда водитель, наконец, приехал – он, широко улыбаясь, сказал:

– Да, конечно, я с удовольствием покатаю тебя по острову. Всего за 100 долларов!

Я, конечно, несколько удивился – ведь договорённость была насчёт вдвое меньшей суммы. Но водитель только пожимал плечами и отвечал, что цена именно такая, а тот человек (который уже тихонечко ушёл) мог просто ошибиться.

Поскольку времени до отхода круизника осталось немного, и неизвестно, как быстро удалось бы найти другого водителя – мне, конечно же, проще было согласиться на удвоение цены.

Тем более, что и сумма была не настолько большой, чтобы из-за неё переживать всёрьёз. Хотя, конечно, было обидно.

Тот же фокус используют и другие продавцы – создают ситуацию, когда покупателю уже сложно будет сдать назад, и в этот момент резко меняют оговоренные условия.

Например, американские продавцы автомобилей когда-то массово использовали такой ход: объявляли покупателю, что дадут ему либо огромную скидку на новый автомобиль, либо высокую цену за его старую машину.

Оформляли договор, покупатель его подписывал, продавец направлялся в кабинет своего босса, чтобы тот подписал договор от имени компании... И спустя минуту клиент видел, как босс чуть ли не пинком выкидывает продавца из кабинета, брызгая слюной и крича:

– Ты что, с ума сошёл, ублюдок?! Разорить меня вздумал?!

После чего продавец с видом побитой собаки робко подходил к покупателям, жаловался на начальника, который не одобрил сделку, и показывал исправленный договор с вписанными от руки совсем другими цифрами – гораздо менее привлекательными.

Как показывала практика, многие клиенты, которые уже успели настроиться на покупку, соглашались принять новый договор, пусть и намного менее выгодный.

Урок с Антигуа можно сформулировать так: «Если Вы покупатель, не считайте условия окончательными до тех пор, пока сделка не закрыта до конца – будьте готовы к их изменению не в Вашу пользу. Если же Вы продавец – иной раз можно заработать гораздо больше, переиграв условия сделки в последний момент».

А где Вы сталкивались с ситуациями, когда условия менялись в последнюю секунду?

#Левитас #УрокиИзПутешествий #путешествие #левитасопродажах #переговоры #продажи #бизнес

Неожиданно, но сегодня Левитас пишет не про бизнес, не про маркетинг, не про личную эффективность, и даже не про путешествия – а про еду.

Но, по-моему, тема того стоит.

Я обычно пью кофе с какой-нибудь небольшой закуской. Орехами, рахат-лукумом, халвой и т.п.

Но сейчас я, кажется, придумал идеальную закуску к кофе.

Я беру финики – которые сами по себе считаются классической закуской к кофе в арабском мире. Тем более, что финики бывают разных сортов, и можно выбрать более сочный или менее сочный, более сладкий или менее сладкий.

Лично я люблю «маджуль», он же «королевский финик» – или «анбар», но его в Израиле не достать, увы.

Короче, я беру финики. Разрезаю их пополам.

И фарширую каким-нибудь сыром с насыщенным вкусом. Например, рокфором или горгонзолой.

Как на фотографии. Мисочка с синими крапинками как будто специально создана для фотографирования сыра с плесенью.

Почему я считаю, что это идеальная закуска? Во-первых, это просто вкусно.

А во-вторых, вкусовые рецепторы языка умеют различать пять базовых вкусов. Сладкий, горький, кислый, солёный и белковый («умами»).

И в комбинации кислого и горького кофе со сладким фиником и солёным белковым сыром – присутствуют все пять вкусов. Эдакий мощный аккорд на вкусовых рецепторах.

Единственный момент – это хорошо работает для кофе с сильным вкусом. Если же Вы пьёте какой-нибудь нежный цветочный с фруктовыми нотками сорт – сыр забьёт все тонкие оттенки вкуса напрочь.

Так что если Вы любите кофе, как люблю его я – попробуйте эту комбинацию и расскажите мне, как она Вам зашла.

Кушайте на здоровье, делитесь впечатлениями, а если понравится – делитесь со своими читателями.

А какую закуску к кофе предпочитаете Вы?

Скорее всего, Вы недополучаете изрядный кусок прибыли – просто потому, что неправильно назначили цену на свой товар или на свою услугу. И могли бы резко поднять свою чистую прибыль, просто переписав ценник, и не меняя больше ни-че-го.

Хотите проверить, так ли это? Я предлагаю Вам ответить в комментарии на три вопроса. Два простых, третий – сложнее.

1. Что Вы продаёте? Просто ответ на вопрос. Например, «Я продаю специи» или там «Я продаю экскурсии по Лимпопо».

Только не надо пафоса и саморекламы, будьте просты и честны. И тем более не надо ссылок, за ссылки я буду нещадно банить. Если кто-то заинтересуется, он оставит Вам комментарий или напишет личное сообщение. Просто ответьте на вопрос.

2. Сколько стоит Ваш товар или Ваша услуга? Лучше в долларах или в евро, чтобы любому читателю несложно было понять, о какой цене речь.

Если в Вашем прайс-листе много позиций, выберите одну или две. Если цена зависит от какого-то параметра – укажите этот параметр: «за час», «за квадратный метр», «за 100 граммов» и т.п.

3. А почему Вы поставили именно такую цену? На что Вы смотрели, чтобы назначить цену?

Тут снова постарайтесь дать простой и, главное, честный ответ – даже если это ответ «Взял с потолка». Если ответ выходит длинным, это нормально, напишите длинно.

На днях я дам свои комментарии о самых главных ошибках и о том, как эти ошибки можно было бы исправить. Но только на том материале, который будет здесь собран. Так что если хотите, чтобы у Вас был шанс получить хорошую идею именно для Вас – напишите тут о своих ценах.

О важности ценообразования и об основных методах, позволяющих поднять чистую прибыль с помощью цен, я буду говорить завтра в «Левитас-клубе». Но если Вы ещё не в клубе – о небольшой части инструментов я расскажу тут.

#левитас #задачиотлевитаса #задача #загадка #маркетинг #партизанскиймаркетинг #бизнес

С неделю назад я предложил Вам задачу про то, как должна в течение года меняться цена на iPhone на рынке СНГ – и маленькую дополнительную задачу о том, зачем на новой модели меняют расположение камер.

Было много версий, ну а сейчас я поделюсь своими соображениями.

Сперва про камеры. Тут всё довольно просто. Для многих людей iPhone – не гаджет, а символ статуса («купил себе iPhone, чтобы все видели, что я не такой, как все»). И как только выходит новая модель – в кругу этих людей становится «не комильфо» ходить с более старой моделью.

Поэтому производитель старается сделать так, чтобы люди видели, какая модель у Вас в руках – даже если телефон в чехле. И для этого меняет расположение камер.

Ну и вторая причина: старый чехол уже не подходит к новому телефону, так что придётся купить новый – и многие купят фирменный чехол Apple, хотя его цена абсолютно несообразна качеству.

А вот с ценами в течение года всё гораздо интереснее. И чтобы разобраться с этим вопросом, надо первым делом вспомнить словосочетание «цикл жизни продукта».

Существуют товары «вне времени» – вроде швейцарского ножа модели 1961 года, который прекрасно продаётся и сегодня.

Но очевидно, что iPhone к этой категории не относится. А значит, цена на него подчиняется тем же законам, что и цена на модный шарфик или на санки зимой. И продавец должен с самого начала закладываться на то, что часть товара уйдёт дорого, а часть дёшево.

На первом этапе, когда iPhone только вышел на рынок – мы находимся на этапе «снятия сливок». Гаджет покупают те, кому важно быть «на пике моды» и показать, что они «не такие, как все». Мажоры, девушки со сделанными губами, инста-блогеры и т.п. И они готовы платить дорого – тем более, что все вокруг будут знать, что они заплатили дорого.

Постепенно волна тех, кто готов на любую цену, спадает. Остаются покупатели, которые смотрят на цену. И если мы хотим продать новый iPhone им тоже – придётся перейти на второй этап и снизить цену.

В какой момент это произойдёт? Зависит от того, каковы ожидания людей от цен перед Новым годом – ожидают ли они распродаж и скидок, или на них нападает «покупательский жор», и они тратят деньги безконтрольно.

Тут нам нужна статистика продаж за прошлые годы, чтобы понять, правильно ли будет снизить цену в декабре, чтобы влиться в новогоднюю распродажу, или уже после новогодних каникул.

Ну и в любом случае нам стоит помнить, что вскоре после новогодних каникул свою новую флагманскую модель представит Samsung, любимый конкурент Apple. И к этому моменту уместно будет снизить цену, чтобы покупка нашего флагмана стала выгоднее.

На какой процент мы будем снижать цену? Здесь есть одна неочевидная ловушка: маленькие скидки вообще не воспринимаются как скидки. В большинстве случаев скидку в 5% покупатель назовёт «издевательством». Поэтому сбросить придётся не меньше 10%, а то и все 15%.

Как долго будет длиться этот этап? Тут важно помнить про «гендерные праздники» – и про то, что на 14 февраля и на 8 марта уйма девушек будет ожидать от своего мужчины дорогостоящего подарка. Так что нет смысла в новом снижении цены раньше, чем через неделю после 8 марта.

И тогда мы снова оказываемся в ситуации, когда мы практически исчерпали базу тех, кто готов купить по нашей цене. Остались только более чувствительные к цене люди, которым не так уж критично, будет ли у них новая модель или старая.

И если мы хотим зацепить существенную часть из них, не прибегая к подлым стратегиям, за которые можно попасть под суд (вроде намеренного замедления старых смартфонов) – нам придётся снова снизить цену.

Тем более, что скоро случатся летние отпуска, у людей будет куча других трат, и многие даже помыслить не смогут о покупке дорогого гаджета – так что нам надо успеть сделать продажу раньше, чем они потратят свои накопления на авиабилеты и отели. Так что тут мы снова вынуждены скинуть 10-15%.

И, наконец, где-то в районе середины лета наступает четвёртый этап – «освобождение склада». И клиенты, и продавцы понимают, что скоро выйдет новый гаджет, так что нет смысла дорого платить за старый, если можно немного подождать и купить новый.

И поэтому единственный способ убедить людей купить старую модель, чтобы освободить полки и деньги для закупа новой модели – это распродажа. И мы сбрасываем цену ещё на 15-20%.

Точные ли это цифры? Нет, поскольку я не имею доступа к статистике продаж Apple и не могу проверить самые важные цифры, включая эластичность спроса. Но примерные ориентиры – вот такие.

Четыре этапа. Границу между первым и вторым определяет Новый год, границу между вторым и третьим – неделя после 8 марта. Снижение цены каждый раз не менее чем на 10%. Возможно, в какие-то моменты даже будет кратковременное повышение цены до предыдущего уровня, если мы прогнозируем краткосрочный ажиотажный спрос.

И тогда Вы заработаете гораздо больше, чем если бы весь год держали одну и ту же цену.

Что, затейливо? А ведь мы с Вами рассмотрели сейчас только одно из трёх измерений ценообразования – изменение цены на товар со временем. И даже не затронули ни выбор изначальной цены, ни два других измерения.

Но в ближайший вторник, 24 сентября, в «Левитас-клубе» мы будем говорить о ценах – как о самом волшебном и самом важном способе увеличения Вашей прибыли.

Если Вы ещё не в клубе, заходите в Тeлегpаме на @levitas_robot – это мой бот-помощник. Нажмите там /start и дальше бот сам проведёт Вас.

#левитас #задачиотлевитаса #задача #загадка #маркетинг #партизанскиймаркетинг #бизнес

У писателя и пилота Ричарда Баха, автора знаменитой «Чайки по имени Джонатан Ливингстон», есть много менее известных произведений.

И одно из них, незаслуженно обойдённое вниманием – короткий рассказ «Письмо богобоязненного человека».

Один из героев рассказа, пилот, объясняет, что небо в каком-то смысле похоже на бога – оно вездесуще, оно вечно, его невозможно скрыть или заковать в цепи... Но, в отличие от бога той или иной религии, небо ничего не требует от Вас – оно лишь живёт по своим законам.

До тех пор, пока и Вы тоже ничего не хотите от неба, эти законы можно игнорировать, можно позволить себе ничего не знать о них. Но...

Но в тот момент, когда Вы захотите оторваться от земли и взлететь, Вы оказываетесь вынуждены изучить эти законы и подчиняться им.

Или можно этого не делать. Но тогда Вы либо не сумеете оторваться от земли, либо не получится набрать высоту (как случилось с самолётами дю Тампля и Можайского). Либо, хуже того – Вы взлетите, а потом рухнете на землю.

Но и в этом случае Вам нет смысла сетовать на судьбу или обвинять небо в злонамеренности. Достаточно просто обнаружить свою ошибку и больше не допускать её.

Причём «законы неба» (или, иначе говоря, законы аэродинамики) действуют вне зависимости от того, знаете ли Вы их или верите ли Вы в них.

Зачем я об этом рассказываю?

Дело в том, что и в бизнесе, и в инвестициях, и в жизни есть точно такие же «законы неба», которые надо знать и которым надо следовать, если Вы хотите добиться успеха.

Они не такие строгие и научные, как законы аэродинамики – но они тоже работают.

И если Вы не следуете этим законам, если не соблюдаете их – высоко Вам не подняться. Вне зависимости от того, знаете ли Вы их и верите ли Вы в них.

Поэтому есть резон выучить эти законы – можно из книг, можно у наставников, а можно пойти долгим и дорогостоящим путём проб и ошибок.

А ещё свои «законы неба» есть в любой профессии. Знаете ли Вы те из них, которые действуют в Вашей профессиональной сфере? Можете ли привести пару примеров?

P.S. О законах успеха в бизнесе и в жизни я буду рассказывать в «Левитас-клубе». Проект «Левитас о прибыли» уже стартовал, а проект «Левитас о жизни» стартует сегодня, в 17:30 по времени Израиля – успейте присоединиться!

У нас уже 100 участников, и скоро цены вырастут, но пока что можно вступить в клуб по начальной цене.

Заходите в Телeгрaме на @levitas_robot – это мой бот-помощник. Нажмите там /start – а дальше бот проведёт Вас.

Присоединяйтесь! И до встречи сегодня в эфире «Левитас-клуба»!

#левитас #левитасобэффективности #мотивация #эффективность #развитие #успех #работа