Он говорит о своей отрасли, разумеется. Но это работает на самых разных рынках. Есть две принципиально разных модели потребления, неважно какого товара: модель потребления, условно говоря, «дилетантская» и модель потребления «экспертная».
При дилетантской модели потребления человек покупает бутылку «какого-нибудь» красного вина или, к примеру, пачку «какого-нибудь» черного чая. И чтобы купить «какого-нибудь» чая, проще всего дойти до ближайшей «Пятерочки».
А при модели потребления экспертной человек уже начинает думать расширенными категориями: сорт, регион, тип обработки, качество листа и так далее. И тогда выбор между «Липтоном» и «Принцессой Нури» его уже не устраивает — и он идет в специализированный магазин.
Так и с вином. Культура его потребления в России меняется, и покупатель постепенно переключается с обычного супермаркета на винотеку с широким ассортиментом — место, где можно получить консультацию, продегустировать вино. Например, в тот же Simple Wine
Ещё экспертная модель потребления позволяет предлагать клиенту дорогие товары — эксперт может приобрести пачку чая Mackwoods Queen's Diamond Jubilee за десять тысяч или бутылку коньяка Martell Cohiba за несколько десятков тысяч, понимая, за что платит, а дилетант будет только возмущаться ценой.
Ну а чтобы переключить клиентов с дилетантской модели на экспертную, их надо обучать. Задействовать компетентный персонал в магазинах, чтобы человек не только купил товар, но и узнал что-то новое, Проводить учебные мероприятия, мастер-классы, дегустации и т.п. Использовать разъяснительные материалы — тот же Simple Wine много лет выпускает собственный журнал о винах.
А что делаете Вы, чтобы Ваш продукт выбирали, сравнивая с конкурирующими предложениями не только по цене за килограмм или за метр?
Journal information