Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Category:
В интервью «Коммерсанту» http://kommersant.ru/doc/3547885 Максим Каширин, глава Simple Wine, затрагивает интересный маркетинговый момент - переключение покупателей с универсальных магазинов на специализированные.

Он говорит о своей отрасли, разумеется. Но это работает на самых разных рынках. Есть две принципиально разных модели потребления, неважно какого товара: модель потребления, условно говоря, «дилетантская» и модель потребления «экспертная».

При дилетантской модели потребления человек покупает бутылку «какого-нибудь» красного вина или, к примеру, пачку «какого-нибудь» черного чая. И чтобы купить «какого-нибудь» чая, проще всего дойти до ближайшей «Пятерочки».

А при модели потребления экспертной человек уже начинает думать расширенными категориями: сорт, регион, тип обработки, качество листа и так далее. И тогда выбор между «Липтоном» и «Принцессой Нури» его уже не устраивает — и он идет в специализированный магазин.

Так и с вином. Культура его потребления в России меняется, и покупатель постепенно переключается с обычного супермаркета на винотеку с широким ассортиментом — место, где можно получить консультацию, продегустировать вино. Например, в тот же Simple Wine

Ещё экспертная модель потребления позволяет предлагать клиенту дорогие товары — эксперт может приобрести пачку чая Mackwoods Queen's Diamond Jubilee за десять тысяч или бутылку коньяка Martell Cohiba за несколько десятков тысяч, понимая, за что платит, а дилетант будет только возмущаться ценой.

Ну а чтобы переключить клиентов с дилетантской модели на экспертную, их надо обучать. Задействовать компетентный персонал в магазинах, чтобы человек не только купил товар, но и узнал что-то новое, Проводить учебные мероприятия, мастер-классы, дегустации и т.п. Использовать разъяснительные материалы — тот же Simple Wine много лет выпускает собственный журнал о винах.

А что делаете Вы, чтобы Ваш продукт выбирали, сравнивая с конкурирующими предложениями не только по цене за килограмм или за метр?
Subscribe

  • Мои твиты

    Пн, 12:50: Нассим Талеб: «Выбирай книги, которые тебе интересны: школьные уроки я забыл, а то, что читал по своей воле, помню» – @ AlexLevitas…

  • Мои твиты

    Пт, 12:50: Тони Шварц: «Техобслуживание и дозаправка так же важны для победы в гонке, как и езда на максимальной скорости» – @ AlexLevitas…

  • Мои твиты

    Чт, 14:53: «Быстрые лёгкие деньги проще всего получить с тех, кто хочет получить быстрые лёгкие деньги» – @ AlexLevitas согласен

Buy for 10 000 tokens
Эта книга стала бесстселлером года на «Озоне». Завоевала «Книжную премию Рунета» и титул «Самая полезная книга года по маркетингу». Не раз возглавляла рейтинги лучших бизнес-книг. На этой книге выросли два поколения маркетологов — уже 13 лет она помогает десяткам тысяч предпринимателей в России и…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 4 comments