Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

В интервью «Коммерсанту» http://kommersant.ru/doc/3547885 Максим Каширин, глава Simple Wine, затрагивает интересный маркетинговый момент - переключение покупателей с универсальных магазинов на специализированные.

Он говорит о своей отрасли, разумеется. Но это работает на самых разных рынках. Есть две принципиально разных модели потребления, неважно какого товара: модель потребления, условно говоря, «дилетантская» и модель потребления «экспертная».

При дилетантской модели потребления человек покупает бутылку «какого-нибудь» красного вина или, к примеру, пачку «какого-нибудь» черного чая. И чтобы купить «какого-нибудь» чая, проще всего дойти до ближайшей «Пятерочки».

А при модели потребления экспертной человек уже начинает думать расширенными категориями: сорт, регион, тип обработки, качество листа и так далее. И тогда выбор между «Липтоном» и «Принцессой Нури» его уже не устраивает — и он идет в специализированный магазин.

Так и с вином. Культура его потребления в России меняется, и покупатель постепенно переключается с обычного супермаркета на винотеку с широким ассортиментом — место, где можно получить консультацию, продегустировать вино. Например, в тот же Simple Wine

Ещё экспертная модель потребления позволяет предлагать клиенту дорогие товары — эксперт может приобрести пачку чая Mackwoods Queen's Diamond Jubilee за десять тысяч или бутылку коньяка Martell Cohiba за несколько десятков тысяч, понимая, за что платит, а дилетант будет только возмущаться ценой.

Ну а чтобы переключить клиентов с дилетантской модели на экспертную, их надо обучать. Задействовать компетентный персонал в магазинах, чтобы человек не только купил товар, но и узнал что-то новое, Проводить учебные мероприятия, мастер-классы, дегустации и т.п. Использовать разъяснительные материалы — тот же Simple Wine много лет выпускает собственный журнал о винах.

А что делаете Вы, чтобы Ваш продукт выбирали, сравнивая с конкурирующими предложениями не только по цене за килограмм или за метр?
Subscribe
Buy for 10 000 tokens
Хотите, чтобы Ваш бизнес приносил вдвое больше денег, отнимал вдвое меньше времени и работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Чтобы он рос и развивался, постоянно набирая обороты даже в кризис? Есть проверенная технология, которая поможет Вам этого добиться!…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 4 comments