Был у меня как-то разговор с потенциальным клиентом. Договаривались о корпоративном семинаре для его команды, но так и не сговорились. И уже выходя из кабинета, я заметил за стеклом в шкафу знакомую бумажку: слегка выцветший диплом "Шесть континентов" (для тех, кто в теме -
— Семьдесят три!
Директор догнал меня на выходе из здания, затащил обратно в кабинет, велел секретарше заварить кофе и ещё часа полтора мы проговорили. Причём тон разговора уже был совсем другим.
Для тех, кто не знает, что такое QSL-карточка и кто такой JY1, поясню. Диплом "Р6К" или "Шесть континентов" выдавался Центральным Радиоклубом СССР тем радиолюбителям, которые, собрав своими руками ламповую радиостанцию, умудрялись связаться с коллегами-радиолюбителями из Европы, Северной Америки, Южной Америки, Африки, Азии и Австралии. Никакого интернета в те годы не было и в помине, и такая вот самодельная радиостанция была единственным способом для свободного общения с заграницей. Позже, в 2004 или 2005, диплом был возрождён Союзом Радиолюбителей России под названием "Р-6-К", но это уже не то - его уже можно получить, купив готовую радиостанцию в магазине, были бы деньги... Так что увидев голубой бланк за стеклом, я понял, чем увлекался хозяин кабинета, когда ещё не был бизнесменом.
- А позывной JY1, кстати, принадлежал королю Иордании - очень интересному дядьке, который настаивал на том, чтобы собеседники называли его просто по имени, потому что в эфире все равны, а одним из главных достижений всей своей жизни считал радиосвязь с домашней станции с американским космическим кораблём. Как потом выяснилось, мой собеседник был знаком с ним, но вот QSL-карточку получить так и не смог - советская почта, похоже, не пропустила конверт с золотой короной и обратным адресом: "Иордания, Амман, Его Королевскому Величеству"...
С другим человеком, владельцем сети супермаркетов, мне когда-то удалось найти общий язык после того, как я поинтересовался, не занимался ли он боксом - некоторые характерные движения у бывших боксёров остаются и через 20 лет после ухода с ринга. Я угадал, и дальнейшее общение с этим человеком было весьма тёплым.
А одному из моих клиентов удалось получить контракт, о котором он мечтал несколько лет, поздравив потенциального клиента не с Новым годом и даже не с днём рождения - а с днём десантника. Бизнесмена из числа "детей дяди Васи", воевавшего в середине 80-х в Афганистане, и до сих пор выходящего в августе на улицу проорать: "Слава Маргелову!", поздравляли с этим праздником только бывшие сослуживцы - так что, получив с курьером поздравление от незнакомых людей, он тут же связался с ними лично, потом пригласил пообщаться, потом общение затянулось...
К чему я всё это рассказываю? Когда Вы собираетесь на переговоры с потенциальным клиентом, поставщиком, кредитором или партнёром - имеет смысл помнить, что это не только контакт предпринимателя с предпринимателем, но и человека с человеком. И что если Вы с собеседником найдёте общий язык как люди, то и как бизнесменам Вам будет куда легче договориться.
Поэтому не заклинивайтесь только на задаче, которая привела Вас на переговоры. Откройте глаза, посмотрите на собеседника, посмотрите по сторонам - вполне возможно, что Вы заметите что-то, что позволит вам поговорить не только о кредитах и поставках, но и на какую-то далёкую от бизнеса, но близкую Вам обоим тему.
Ну а если Вы не из ленивых, то перед визитом к важному для Вас человеку потратьте четверть часа на то, чтобы поискать информацию о нём в Интернете.
Глядишь, появятся темы для разговора.
Upd: А вот и Деревицкий, оказывается, недавно поделился мыслями на ту же тему.
P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров
Journal information