Представьте себе, что католического священника отправили проповедовать к африканским людоедам или к индейцам, коллекционирующим скальпы. Для того, чтобы справиться со своей задачей и привести туземцев к христианской вере (или хотя бы уговорить их не есть друг друга), ему придётся сперва поменять их картину мира.
Примерно то же самое происходит и в маркетинге. Чтобы человек хотя бы задумался о покупке какого-то незнакомого продукта – он сперва должен осознать проблему, которую помогает решить этот продукт. Осознать, что у него эта проблема есть. Убедиться, что она ему мешает, портит ему жизнь, не даёт достичь своих целей. И только после этого можно будет говорить о покупке.
С этой проблемой сталкиваются самые разные бизнесы. Изобретатель телефона не смог продать патент на свою разработку, потому что потенциальный покупатель так и не понял, зачем люди будут кому-то звонить, если можно отправить телеграмму. Человек, который открыл антисептику, так и не сумел убедить врачей стерилизовать руки перед операцией. А ещё не так давно людям сложно было объяснить, зачем им нужно подключиться к Интернету.
Чтобы решить «проблему миссионера», есть ряд способов. Но самый простой из них – это обучение. Если клиент не осознаёт, что теряет деньги из-за плохой теплоизоляции, подвергает своё здоровье риску из-за неправильного питания или что его бизнес не растёт из-за неотлаженных бизнес-процессов – можно обучить клиента, сделать его «наполовину экспертом». И когда он поймёт, что проблема действительно существует – он будет готов вложить деньги в её решение.
Есть и другие способы решения «проблемы миссионера», о них я рассказываю на консультациях. А Вы сталкивались с этой проблемой? Поделитесь опытом
Journal information