Ставьте ❤, если сталкивались с этой проблемой – как продавец или как клиент.
Представьте себе, что Вы долго овладевали искусством обращения с конторскими счётами или, к примеру, организовали работу своего отдела продаж с помощью базы данных в Excel. И тут к Вам приходит человек, и убеждает Вас заменить счёты калькулятором или перенести клиентскую базу из Excel в какую-нибудь CRM-систему, специально созданную для отдела продаж.
С вероятностью 97,5% первой Вашей реакцией будет отказ. Ведь и так всё хорошо, всё работает – зачем что-то менять? Держу пари, дома у Вас до сих пор стоят обычные лампочки, а не энергосберегающие.
И рассуждения о том, что калькулятор позволяет считать быстрее и точнее, чем деревянные счёты, едва ли переломят ситуацию. Люди не любят менять то, что и так работает. Привычный способ решения проблемы позволяет остаться в зоне комфорта – а переход на новый продукт требует усилий и создаёт риск – проще отказаться от изменений.
Что делать, если Вы столкнулись именно с «проблемой новатора»? Вот один путь её решения.
Надо найти, как в жизни клиента проявляется разница между «старым» и «новым» продуктом. И сосредоточиться на ситуациях, когда эта разница максимальна – и максимален ущерб от неё. Например, ошибка при расчётах налогов куда опаснее ошибки в расчёте премии директора, а опоздать на самолёт куда хуже, чем на рейсовый автобус.
Надо нащупать такие «болевые точки» и дальше в разговоре сосредоточиться именно на том, что можно в этих ситуациях потерять, используя старый продукт, и что можно выиграть, используя новый.
Есть и другие способы решения «проблемы новатора», о них я рассказываю на консультациях. А Вы сталкивались с этой проблемой? Поделитесь опытом
Journal information