Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Categories:

Проблема №3 – «проблема новатора» – пять ключевых проблем в рекламе и продажах

Продолжаю разговор о 5 ключевых проблемах в рекламе и продажах. Третья из них – это «проблема новатора». Потенциальные клиенты уже как-то решают свою проблему, их более или менее устраивает способ, которым они это делают – и они не хотят переключаться на Ваш товар или услугу.

Ставьте ❤, если сталкивались с этой проблемой – как продавец или как клиент.

Представьте себе, что Вы долго овладевали искусством обращения с конторскими счётами или, к примеру, организовали работу своего отдела продаж с помощью базы данных в Excel. И тут к Вам приходит человек, и убеждает Вас заменить счёты калькулятором или перенести клиентскую базу из Excel в какую-нибудь CRM-систему, специально созданную для отдела продаж.

С вероятностью 97,5% первой Вашей реакцией будет отказ. Ведь и так всё хорошо, всё работает – зачем что-то менять? Держу пари, дома у Вас до сих пор стоят обычные лампочки, а не энергосберегающие.

И рассуждения о том, что калькулятор позволяет считать быстрее и точнее, чем деревянные счёты, едва ли переломят ситуацию. Люди не любят менять то, что и так работает. Привычный способ решения проблемы позволяет остаться в зоне комфорта – а переход на новый продукт требует усилий и создаёт риск – проще отказаться от изменений.

Что делать, если Вы столкнулись именно с «проблемой новатора»? Вот один путь её решения.

Надо найти, как в жизни клиента проявляется разница между «старым» и «новым» продуктом. И сосредоточиться на ситуациях, когда эта разница максимальна – и максимален ущерб от неё. Например, ошибка при расчётах налогов куда опаснее ошибки в расчёте премии директора, а опоздать на самолёт куда хуже, чем на рейсовый автобус.

Надо нащупать такие «болевые точки» и дальше в разговоре сосредоточиться именно на том, что можно в этих ситуациях потерять, используя старый продукт, и что можно выиграть, используя новый.

Есть и другие способы решения «проблемы новатора», о них я рассказываю на консультациях. А Вы сталкивались с этой проблемой? Поделитесь опытом
Subscribe
promo alex_levitas june 14, 11:32 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 4 comments