Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Categories:

Диалоги с консультантом – «Наш продукт реально полезен и нужен, но его не покупают» – история №2

–У нас прекрасный продукт, и мы точно знаем, что он нужен клиентам. Но его не хотят покупать.
–А что это за продукт, Марина? Вы ещё о нём не рассказали.
–Газоанализатор для контроля за полнотой сгорания. Он позволяет поднять КПД парового котла на 1,5% или даже на 2%, это очень много.
–А к кому Вы обращаетесь с этим предложением?
–Как правило, к директору компании.
–Боюсь, если он не физик, ему это непонятно. Зачем нужно повышать КПД парового котла? Это не для всех очевидно.
–Это позволяет снизить расход топлива.
–А каков экономический эффект? У Вас ведь уже есть статистика по предыдущим клиентам
–Обычно для завода экономия на топливе за год составляет порядка миллиона долларов, иногда до двух миллионов.
–Понимаете, Марина… То, что продаёте Вы – это совсем не то, что покупает клиент. Это важно понимать – чтобы говорить с клиентом так, чтобы его сердце забилось чаще.

Косметическая компания продаёт баночки с кремами – а клиентки покупают возможность продлить молодость и за восхищённые взгляды мужчин. Поэтому и говорить с ними надо не о составе крема, а о том, что они будут в 40 лет выглядеть на 30 максимум. И так же обстоит дело с другими продуктами – надо выходить на рынок с предложением того, что клиент хочет приобрести, а не того, что Вы хотите продать. Даже если на самом деле это один и тот же товар.

В нашем случае надо предлагать директору сэкономить миллион долларов в год, потратив пять тысяч долларов на Ваш прибор. Начинать разговор именно с этого. И только потом объяснять, за счёт чего именно будет получен такой эффект.

Попробуйте – и потом напишите мне, как это повлияло на продажи.

P.S. Сейчас у меня есть возможность взять несколько компаний в консалтинговое сопровождение – гарантировать Вам стратегическую сессию в январе и полчаса или час моего времени в неделю в течение всего 2019 года, еженедельную оценку проделанной работы и подсказки на следующие неделю-две. Если Вы хотите, чтобы 2019 год стал для Вас прорывным – напишите мне личное сообщение
Subscribe
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments