Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Categories:

Обзор деловой книги №19 – Ричард Грегори, «Конкурентные преимущества в денежном выражении» – всё так

На обложке книги стоит имя Фокса, но её настоящий автор – Рик Грегори, глава маркетингового агентства R.C. Gregory & Co, пригласивший в соавторы Джеффри Фокса как раскрученного автора бизнес-книг.

В результате книга получилась не попсовая, как прочие книги с именем Фокса на обложке («Совет №19 для супер-продавца: Никогда не кладите ручку в карман рубашки»), а глубокая, вдумчивая и технологичная.

Базовая идея книги очень проста. Если Вы ведёте бизнес на конкурентном рынке, и при этом цена Ваших товаров или услуг существенно превосходит цену на продукты конкурентов – эффективным способом завоевания рынка становится «долларизация». Что это такое? Пересчёт Ваших неизмеримых конкурентных преимуществ из серии «У нас более опытные специалисты» или «Нашим товаром пользоваться удобнее» – в сухие цифры клиентской выгоды.

И тогда унылая фраза «Наши шпингалеты сделаны из более качественной стали» превращается в мощный аргумент: «Если Вы купите наши шпингалеты, Ваш офис сэкономит на ремонте и замене $20,000 за следующие 5 лет».

Автор подробно излагает свой подход к «долларизации», даёт множество примеров из жизни – показывает, шаг за шагом, как строилась аргументация для рекламы и для продаж, что в итоге не сработало, а что дало результат.

В первую очередь этот подход важен для B2B рынка, где клиенты привыкли мыслить цифрами, но порой работает и для B2C.

Это одна из тех книг, которые я всегда рекомендую маркетологам – да и сам адаптировал метод «долларизации» и много раз эффективно использовал этот подход для B2B клиентов. Так, одному из моих клиентов я сумел помочь продать его продукт в 10 раз (!) дороже аналогичного продукта конкурентов – именно с помощью «долларизации».

Рекомендация: читать в первую очередь маркетологам и комдирам из компаний рынка B2B.

Оценка: 8/10
Subscribe

Buy for 10 000 tokens
Эта книга стала бесстселлером года на «Озоне». Завоевала «Книжную премию Рунета» и титул «Самая полезная книга года по маркетингу». Не раз возглавляла рейтинги лучших бизнес-книг. На этой книге выросли два поколения маркетологов — уже 13 лет она помогает десяткам тысяч предпринимателей в России и…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 3 comments