Во многих случаях препятствием к покупке становится страх покупателя – «А если не подойдёт?», «А если не будет работать?» и т.п.
Это препятствие можно устранить – и тем самым поднять продажи, – если Вы снимете с клиента риски, предоставив ему гарантию. В моей практике были кейсы, когда одно лишь выстраивание гарантий поднимало продажи в несколько раз, а порой даже в 10 раз и больше.
Есть множество способов снизить риски клиента – помимо банальной гарантии возврата денег существуют и оплата по результату, и отсрочка, и «супергарантия», и «лесенка», и ряд других стратегий. Тут мы разберём лишь основные принципы.
Первым делом вам надо понять две вещи. Чего клиент хочет? И чего клиент боится? На них и строится гарантийное предложение.
Гарантия надо давать именно на то, что важнее всего для клиента – иначе она просто не будет работать. Если покупателю важно уложиться в бюджет, его не впечатлит клятвенное обещание «сделать всё точно в срок». Ну а зная, чего клиент боится, вы можете с помощью гарантии защитить его именно от этого.
Важно понимать, что обычно клиент вовсе не хочет получить свои деньги назад, если что-то пошло не так. Клиент хочет, чтобы его проблема была решена. Поэтому наиболее распространённая гарантия – «100% возврат денег», который часто рекомендуют начинающие маркетологи – работает не очень хорошо, а порой и вовсе вредит продажам. Подумайте сами – хотели бы вы оперироваться у врача, который гарантирует, что если вы умрёте, он вернёт деньги за операцию?
Наконец, надо создать то, что отличает гарантию от обычного обещания: план действий на случай, если что-то пошло не так. Вы не просто обещаете «уложиться в бюджет» или «привезти 100% позиций» – вы чётко рассказываете клиенту, что и как сделаете, чтобы решить его проблему.
Подробнее об этом можно прочитать в книге «Деньги на бочку!» – вот ссылки для заказа книги:
* Закажите в «Лабиринте»: https://bit.ly/2m5O6cy
* Закажите в «Book24»: https://book24.ru/~dKnqw
* Закажите на «Озоне»: https://bit.ly/2meCwfz
* Закажите в «Читай-городе»: https://bit.ly/2kGFDwc
Journal information