Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Categories:

Как отличить орла от курицы

 
Когда-то я упомянул в своей электронной газете, что что есть способ отличить хорошего бизнес-тренера, консультанта, ведущего семинаров или автора книг от плохого. Это упоминание вызвало целый шквал писем. Так что мне пришлось написать небольшую статью на эту тему.

Итак, что я думаю о своих коллегах и конкурентах? :) Я не буду называть конкретных имён, чтобы, с одной стороны, не обижать людей, а с другой – не рекламировать тех, кто рекламы не заслуживает. Я вообще не стану комментировать конкретных тренеров, поскольку большинство подписчиков рассылки о них никогда не слышали. Вместо этого напишу в двух словах, по каким критериям я оцениваю любого бизнес-тренера, консультанта, ведущего семинаров, автора книг или рассылок. Тогда Вы сможете самостоятельно оценить человека, который предложит Вам свои услуги.

Есть четыре типа фальшивых бизнес-тренеров. Наверняка на самом деле их больше четырёх, и я уверен, что Вы поделитесь со мной историями из Вашего богатого опыта. Но те плохие учителя бизнеса, с которыми доводилось общаться мне, обычно относятся к одной из этих категорий: «cheergirls», «архистратиги», «попугаи» и «яйцеголовые».

«Cheergirls» не учат бизнесу, а только накручивают своих клиентов эмоционально. Настоящие cheergirls – это такие длинноногие девушки, которые на матчах по американскому футболу или регби скачут у края поля в мини-юбках, бодро задирают ноги, выплясывая канкан, машут эдакими пушистыми помпончиками и кричат: «Мальчики! Вы самые крутые! Мы вас любим! Вы всё можете! Вы их всех порвёте! Ура-ура!»

И примерно то же делают бизнес-cheergirls, которые считают, будто учат бизнесу, маркетингу, созданию своего дела или продажам... Они скачут и выкрикивают лозунги вроде «Человек может всё!», «Вы справитесь!», «Я в тебя верю!», «Вперёд, бегом, без оглядки!», «Некогда думать, трясти надо!» Вот только в исполнении пожилого мужика с необъятным пивным брюхом эти пляски выглядят далеко не так привлекательно.

«Архистратиги» порываются учить стратегии. Причём сразу на уровне глобальном или концептуальном. Примерно как сова из анекдота:

Приходят мыши к сове и говорят:
 – Надоело нам, что все на нас охотятся – и кошки, и собаки, и лисы... Ты, сова, в лесу самая мудрая. Скажи, что нам делать?
Сова прищурилась, призадумалась, да и выдала решение:
 – Вам, мыши, надо ёжиками стать. Ёжики, они колючие, на них никто не охотится...
Мыши обрадовались, идут назад, пляшут, поют, несут плакаты «Все станем ёжиками!» И тут одна мышь спрашивает: «А как, собственно, нам ёжиками стать?» Побежали мыши обратно к сове:
 – Сова! Скажи, сова, а как нам ёжиками стать?!
 – А я-то почём знаю?! – возмущается сова. – Это же тактическое решение, а я стратегией занимаюсь.


Примерно такие же советы дают «архистратиги»: «Используй силу конкурента против него самого. Мысли креативно. Ударь твёрдым по мягкому. Заранее обеспечь спрос на свой товар, вырасти себе покупателей. Будь уникальным...» Да только из их советов никак не следует, что же конкретное следует сделать, чтобы решить стоящую перед бизнесом проблему.

«Попугаи» когда-то прочитали много книг и любят их цитировать. А уж в Интернете им и вовсе раздолье: текст даже не нужно вспоминать, его можно скопировать прямо из книги. Вы к ним с вопросом, а они в ответ: «Вот что писал Ог Мандино в своей знаменитой книге "Величайший торговец в мире": ...» Иногда ответ оказывается к месту, иногда совсем не к месту. Но вот от себя «попугай» не добавляет ничего: либо цитирует любимые книжки, либо пересказывает их своими словами близко к тексту. И если за 50 долларов можно купить все те книжки, которые «попугай» прочитал, стоит ли платить сотни, а то и тысячи долларов за их пересказ? Кстати, если в этих книжках не было готового ответа на Ваш вопрос – от «попугая» Вы решения не получите.

Наконец, «яйцеголовые» (они же «академики хреновы») говорят таким языком, который без пары стаканов водки понять нельзя. Впрочем, после пары стаканов – тем более. Обычно эти люди – бывшие университетские преподаватели каких-то относительно близких к бизнесу дисциплин: экономисты любят учить маркетингу, лингвисты – рекламе и т.п. И получается нечто вроде такого: «Путём преобразования дискурсных синтагм в парадигму суггестивно-риторических средств...» Текст реальный и взят из учебника по рекламе. Я отнюдь не считаю себя идиотом и даже игрывал против Друзя и Поташева в «Что?Где Когда?» – но этого текста я не понял. А Вы?

К сожалению, большинство бизнес-тренеров и консультантов на рынке – по вполне объяснимым причинам – являются либо «cheergirls», либо «архистратигами», либо «попугаями», либо «яйцеголовыми». Либо и теми, и другими сразу :(

Поэтому, если Вы хотите поработать с бизнес-тренером или консультантом, приобрести дорогую книгу, записаться на семинар и т.п. – проверьте сперва, не идёт ли речь об одной из этих четырёх категорий:
  • Учит ли человек тому, что делать – или же все его советы относятся к области эмоций? («cheergirl»)
  • Учит ли человек тому, что делать конкретно – или же только в очень общих чертах, так что воплотить его советы в конкретику нельзя? («архистратиг»)
  • Есть ли в том, чему учит человек, новизна и/или уникальность, ссылается ли он на свой опыт – или же только пересказывает чужие книги и ссылается на авторитет их авторов? («попугай»)
  • Учит ли человек доступным языком, так что можно понять, что надо делать – или же говорит на наукообразном «птичьем языке»? («яйцеголовый»)
Как же распознать хорошего бизнес-тренера? И чем он отличается от тренеров фальшивых?

Перво-наперво, хороший тренер учит так, чтобы, завершив обучение, студент мог бы дальше справляться самостоятельно, без учителя. По меньшей мере, в тех областях, которым было посвящено обучение. Поэтому если не все, то большая часть его учеников добиваются успеха.

Плохой же учитель, а тем паче консультант, наоборот, постарается сделать так, чтобы ученики не смогли сделать и двух шагов самостоятельно, всё время спотыкались и падали, и снова обращались к нему за дополнительной поддержкой – небесплатной, разумеется. Поэтому один неуспешный клиент для такого «гуру» может быть выгоднее трёх успешных

Как хороший бизнес-тренер добивается самостоятельности выпускников? Он учит системным вещам: приёмам, методам, схемам, алгоритмам. Так что решив несколько бизнес-задач вместе с тренером, Вы сможете потом решать другие задачи того же класса самостоятельно. Хороший тренер не достаёт решения из ниоткуда, как фокусник – зайца из шляпы. Он объясняет, шаг за шагом, как пришёл к тому или иному решению, так что Вы в своём бизнесе при необходимости сможете повторить эти шаги. Даже если преподавателя рядом уже не будет.

Разумеется, хороший тренер учит на понятном языке. Он всячески избегает «мамонтофизических тензорносингулярных парадигмоидов», а если вводит какие-то термины не из бытового языка – немедленно и подробно объясняет их простыми и понятными словами.

И точно таким же простым и доступным языком хороший тренер может объяснить, чему Вы у него научитесь и какая Вам будет от этого выгода. Он не будет «грузить» Вас ни общими словами вроде «эффективность возрастёт» или «произойдёт личностный рост», а объяснит чётко и конкретно, в чём именно будет заключаться Ваша выгода.
  • Например, если меня спросят, чему я учу на семинаре по взрывному росту прибыли, я могу ответить так. Вы уже создали бизнес, уже вложили в него деньги, время и силы – и таким образом приобрели разного рода ресурсы: помещение, оборудование, персонал, клиентуру, опыт, деловые связи и т.п. Подобными ресурсами обладают также другие бизнесы вокруг Вас. Мой семинар учит тому, как без больших вложений увеличить в несколько раз Вашу прибыль, используя уже существующие ресурсы собственного бизнеса или других бизнесов
Ещё один важный нюанс – хороший тренер учит так, чтобы Вы понимали, что Вы делаете. Если речь идёт о компьютерах, хороший учитель не будет диктовать «Запишите: нажать мышью на нижний левый угол экрана, потом пять раз "стрелку вверх", один раз "стрелку вправо" и "Enter"» – он объяснит, что такое меню и как им пользоваться. Аналогично, хороший бизнес-тренер не только перечислит Вам шаги, которые надо предпринять для решения Вашей проблемы, но и позаботится о том, чтобы Вы поняли суть каждого шага, осознали, зачем Вы его делаете, почему делаете именно так, а не иначе, и могли понять, если что-то пойдёт не по плану.

Далее, методика, которой учит хороший бизнес-тренер, обычно не привязана к конкретному виду бизнеса (а если привязана, это явно указывается в рекламе). То есть, если Вы пройдёте обучение по такой методике, Вы сможете использовать полученные навыки и в том бизнесе, которым занимаетесь сейчас, и в тех бизнесах, которыми будете заниматься потом.

Самое главное, пожалуй – методика хорошего бизнес-тренера или консультанта позволяет прийти к конкретным решениям. Т.е., применив её, Вы должны получить на выходе идеи не на уровне «Будьте креативны» или «Будьте уникальны», а на уровне «Разместите рекламу в изданиях такого-то типа» или «Заключите такой-то альянс с бензоколонками и гаражами».

И когда хорошего бизнес-тренера или консультанта просят привести примеры решений из его практики, он выдаёт в ответ не обтекаемые пустые слова вроде «у одной фирмы были проблемы, но они пригласили меня и мы совместно эти проблемы решили», а конкретные же примеры вроде «у фирмы, торгующей ..., были проблемы с ..., я предложил ряд решений, в частности ... и ..., и таким образом нам удалось достичь следующих результатов: ...»

И, наконец, последний нюанс, отличающий хорошего бизнес-тренера или бизнес-консультанта от посредственного – хороший бизнес-тренер стремится максимально снизить для ученика/клиента как цену попытки, так и цену ошибки.

Когда Вам в следующий раз предложат пройти курс или семинар, купить книгу или нанять консультанта – обязательно проверьте человека или фирму по этим параметрам. Иначе Ваши деньги могут быть потрачены без пользы для Вашего бизнеса, а то и с ущербом для него.
Tags: Работа тренера, Технология
Subscribe
Buy for 10 000 tokens
Хотите, чтобы Ваш бизнес приносил вдвое больше денег, отнимал вдвое меньше времени и работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Чтобы он рос и развивался, постоянно набирая обороты даже в кризис? Есть проверенная технология, которая поможет Вам этого добиться!…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 21 comments