Как Вы, вероятно, знаете, в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» уже давно нет ни Манна, ни Иванова, ни Фербера, а сам Михаил переехал в США и несколько лет назад запустил сервис Smart Reading, библиотеку саммари — коротких, на пару десятков страниц, пересказов популярных книг.
С моими книгами этот фокус не проходит, в них слишком много полезного материала — а вот большинство западных авторов и многих российских можно сократить в 20 раз без потери сути, просто отжав воду.
Поначалу Михаил предлагал подписку на полгода и на год, а в этом году начал предлагать пожизненную подписку по цене двух годовых абонементов. Казалось бы, в чём смысл — продать услугу на 20-30-40 лет по цене подписки на 2 года и затем десятилетиями обслуживать клиента, не получая за это ни копейки?
Дело, как обычно, в математике и экономике.
Во-первых, продажа пожизненного абонемента приносит деньги сейчас и гарантированно, а не потом и если повезёт. Их можно пустить на развитие бизнеса. $50,000 на этапе стартапа могут быть для компании намного более важными, чем 200-300 тысяч долларов на более поздних этапах.
Во-вторых, при сумме первого платежа в 2-4 раза большей — потратить на привлечение клиента можно в 5-10 раз больше, и всё ещё быть в прибыли.
В-третьих, обслуживание «пожизненного» клиента стоит ровно 0 рублей. Компания всё равно поддерживает свою инфраструктуру, всё равно выпускает новые саммари и складывает их в библиотеку, так что лишний выданный пароль для доступа к этой библиотеке вообще не влияет на издержки. Если же таких клиентов становится слишком много, можно прекратить продавать «безлимит».
В-четвёртых, помимо денег за доступ к библиотеке, компания зарабатывает ещё и на выпуске бумажных книг и календарей. Это может приносить ещё 1000-2000 рублей в год, а то и больше — вообще без дополнительных расходов, ведь клиент на «безлимите» никуда не денется, не откажется от подписки, а значит, будет всегда на связи.
Конечно, 2000 рублей — сумма довольно скромная, но если предположить, что клиент останется с Вами в течение 30 лет и каждый год будет покупать новый бумажный альманах или календарь — это даёт нам прогноз на получение ещё 30,000-60,000 рублей с этого клиента. Согласитесь, звучит уже куда интереснее.
И, в-пятых, базу клиентов с нулевым оттоком можно монетизировать, продавая им другие продукты — свои или партнёров. Потенциально это может принести не просто больше, а во много раз больше денег, чем подписка на библиотеку саммари.
А как Вы могли бы использовать подобную модель «безлимита» в своём бизнесе?
#левитас #левитасомаркетинге #партизанскиймаркетинг #маркетинг #бизнес #деньги #продажи #успех #прибыль
Journal information