Однако большинство людей вообще не приспособлены к тому, чтобы мыслить цифрами и прочими абстрактными категориями. Попробуйте cпросить кого-нибудь, сколько статуэток он видит на фото? Едва ли кто-то ответит «165» — скорее Вы услышите «много».
В повести Роджера Желязны «For a Breath I Tarry» один робот объясняет другому: «Человек не мыслил цифрами. Посмотри на этот кусок льда. Ты можешь мгновенно назвать его размеры, вес и температуру. Человек не сумел бы. Он сказал бы, что этот осколок льда тяжёлый и холодный. Человек воспринимал не дюймы и ярды, не фунты и галлоны, но жару и холод, тяжесть и легкость».
Мозг человека скорее мыслит либо категориями ощущений («мне жарко»), либо категориями сравнений («слон большой, мышь маленькая»). А те немногие люди, которые способны мыслить чистыми цифрами, обычно находят себя в математике или теоретической физике, а не в бизнесе.
Почему нам важно об этом помнить? Даже предприниматель часто не в состоянии интуитивно оценить экономику сделки или прикинуть бизнес-план. И, если он не делает расчёты, то нередко его интуитивные решения оборачиваются большими убытками. С сотрудниками же дело обычно обстоит ещё хуже.
Я думаю о том, чтобы сделать цикл статей о цифрах в бизнесе, но пока не обещаю — посмотрю на отклик. А сегодня поговорю только о мотивации продавцов. Или любых других исполнителей, которые могут сделать «больший» или «меньший» объём работы.
Чтобы продавец не расслаблялся, как я описывал 20 октября, надо поставить ему план. Надеюсь, Вы это уже сделали. Но беда в том, что до самого конца месяца человек просто не чувствует, насколько он успевает или не успевает выполнить план.
Например, если план продаж ноября — 2,385,000 рублей, а на данный момент (утро 16 ноября) сделано продаж на 1,010,039 рублей, то это хороший результат или плохой?
Продавцу может казаться, что он молодец, продал больше чем на миллион. И он расслабится, сбавит темп. А на самом деле он почти на 20% отстаёт от плана.
Что делать? Использовать визуализацию. Например, индикатор, который Вы видите на второй картинке. Согласитесь, достаточно одного взгляда на эти «градусники», чтобы понять — надо бежать быстрее.
Кстати, хотите простенькую табличку Excel с этими индикаторами? Я сделал её для клиента, но готов выслать любому, кто пришлёт мне чек на покупку трёх моих новых книг — http://knigi-levitasa.tilda.ws/ — либо фото из дома или офиса с этими книгами в руках.
Графическая визуализация цифр помогает подчинённым понять, насколько хорошо продвигается их работа — и, как следствие, мобилизует их. Попробуйте, это правда работает.
А какие визуализации цифр для мотивации работников Вы использовали в своей компании? Или видели, как их используют другие бизнесы?
#левитас #менеджментотлевитаса #убедилиберу #бизнес #управление #продажи #прибыль #успех #деньги
Journal information