Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Categories:

Какой вопрос нельзя задавать покупателю

Есть один тип вопросов, который нельзя задавать покупателю в процессе продаж. Вернее, не то чтобы нельзя — но если Вы его зададите, ответ известен заранее, и этот ответ не приблизит Вас к заключению сделки.

Что это зв вопрос? «Важно ли для Вас ...?» Например, «Важна ли для Вас цена?» — или любой другой вопрос в этом ключе: про важность качества, сроков исполнения или гарантий.

Совершенно очевидно, что 999 раз из 1000 клиент ответит утвердительно. Вы не получите никакой ценной для Вас информации — а вот внимание клиента будет теперь сосредоточено на цене, что явно не облегчит Вашу работу.

Что же делать, если Вы всё-таки хотите понять, что важно для клиента? Использовать вопросы на сравнение.

Вот пример из моей книги «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж». Диалог в компьютерном магазине.

—Вам в первую очередь важен размер экрана ноутбука, вес или цена?
—Вес, я много езжу.

И с этой секунды понятно, какие модели предлагать клиенту — например, ThinkPad X1 Carbon или ThinkPad X1 Yoga, идеальные ноутбуки для путешественника.

А также понятно, как аргументировать преимущество одной модели перед другой, как защитить их более высокую стоимость по сравнению с моделями эконом-класса и т.п.

А если бы продавец спросил «Важна ли для Вас цена?» — что бы ему ответили? И чем бы это ему помогло?

И в любой другой ситуации вместо вопроса «Важно ли для Вас ...?» лучше использовать вопрос «Что для Вас важнее: ... или ...?» Попробуйте — и Вы увидите, насколько легче станут переговоры.

P.S. Кстати, мою зелёную книгу «Убедили, беру!» сейчас можно купить на «Озоне» — после новогоднего переучёта они нашли на складе пару экземпляров,

Так что если Вы хотели приобрести полный набор моих новых книг, для себя или в подарок — прямо сейчас можно это сделать, ссылка на заказ в закреплённом верхнем посте.

Только поспешите, книг осталось совсем немного.
Subscribe

Recent Posts from This Journal

promo alex_levitas ноябрь 9, 12:55 Leave a comment
Buy for 10 000 tokens
Эта книга стала бесстселлером года на «Озоне». Завоевала «Книжную премию Рунета» и титул «Самая полезная книга года по маркетингу». Не раз возглавляла рейтинги лучших бизнес-книг. На этой книге выросли два поколения маркетологов — уже 13 лет она помогает десяткам тысяч предпринимателей в России и…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 1 comment