Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Category:

«У меня уже был негативный опыт с Вашей компанией» — что ответить?

На посиделках с партнёрами Kaspersky Lab после семинара, который я для них проводил, кто-то затронул тему клиентских возражений. И народ принялся делиться опытом. По мнению большинства, самой сложной была ситуация, когда клиент отказывается даже обсуждать сотрудничество:

— Извините, у меня уже был негативный опыт с Вашим продуктом.

В этой ситуации бесполезно объяснять ему, что опыт наверняка был многолетней давности, что сравнивать сегодняшние программы с тем, что было десять лет назад — это всё равно, что сравнивать современный автомобиль с довоенной машиной той же марки.

Чем длиннее монолог продавца, тем он обычно менее убедителен. Нужен какой-то короткий и понятный аргумент. И один из участников семинара рассказал, что ему практически всегда удаётся «расколоть лёд» буквально одной фразой. Покупателю-мужчине он задавал простой вопрос.

— Скажите, а с женщинами у Вас был негативный опыт? Но Вы же с ними не завязали?

Клиентам-женщинам, естественно, доставался аналогичный вопрос про мужчин.

И, получив утвердительный ответ (или увидев этот ответ в глазах человека), продавец продолжал разговор в том ключе, что и с программами ситуация та же — даже если с каким-то конкретным продуктом связаны не самые приятные воспоминания, это ещё не повод отказываться от всех подобных продуктов раз и навсегда.

Девять раз из десяти эта реплика позволяла перейти от немедленного отказа к конструктивному разговору.

Много подобных приёмов я даю в книге «Убедили, беру!» — фразы или вопросы, которые помогают продавцу снять возражение и повернуть разговор в нужную сторону.

А какие подобные реплики — короткие и понятные — используете Вы в работе с покупателями?

Какие ответы на частые возражения клиентов Вы придумали, вычитали, подслушали или получили на семинаре — и теперь они регулярно выручают Вас?

#убедилиберу #книга #книги #маркетинг #продажи #бизнес #бизнескниги #чтопочитать #люблючитать
Tags: #бизнес, #бизнескниги, #книга, #книги, #люблючитать, #маркетинг, #продажи, #убедилиберу, #чтопочитать
Subscribe

  • Мои твиты

    Пн, 12:50: Нассим Талеб: «Выбирай книги, которые тебе интересны: школьные уроки я забыл, а то, что читал по своей воле, помню» – @ AlexLevitas…

  • Мои твиты

    Пт, 12:50: Тони Шварц: «Техобслуживание и дозаправка так же важны для победы в гонке, как и езда на максимальной скорости» – @ AlexLevitas…

  • Мои твиты

    Чт, 14:53: «Быстрые лёгкие деньги проще всего получить с тех, кто хочет получить быстрые лёгкие деньги» – @ AlexLevitas согласен

promo alex_levitas ноябрь 9, 12:55 Leave a comment
Buy for 10 000 tokens
Эта книга стала бесстселлером года на «Озоне». Завоевала «Книжную премию Рунета» и титул «Самая полезная книга года по маркетингу». Не раз возглавляла рейтинги лучших бизнес-книг. На этой книге выросли два поколения маркетологов — уже 13 лет она помогает десяткам тысяч предпринимателей в России и…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 10 comments

  • Мои твиты

    Пн, 12:50: Нассим Талеб: «Выбирай книги, которые тебе интересны: школьные уроки я забыл, а то, что читал по своей воле, помню» – @ AlexLevitas…

  • Мои твиты

    Пт, 12:50: Тони Шварц: «Техобслуживание и дозаправка так же важны для победы в гонке, как и езда на максимальной скорости» – @ AlexLevitas…

  • Мои твиты

    Чт, 14:53: «Быстрые лёгкие деньги проще всего получить с тех, кто хочет получить быстрые лёгкие деньги» – @ AlexLevitas согласен