Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Самый верный путь к разорению

 
Как вы думаете, леди и джентльмены - какой самый верный путь к разорению бизнеса?

В качестве подводящей истории - кто-то недавно рассказал о "газели", которая проходит по маршруту за 5 минут до автобуса, собирая с остановок всех пассажиров. И посетовал на то, что этот график - маршрутка и автобус раз в час с интервалом в 5 минут - явно делался исходя из интересов таксопарка, а не из интересов пассажиров.

Так вот, леди и джентльмены - я хочу раскрыть Вам страшную тайну. Любой успешный бизнес действует прежде всего в собственных интересах. И только после этого - в интересах клиентов.

А самый верный путь к разорению - начать смотреть на свой бизнес с позиции клиента. Поставьте интересы клиента перед интересами бизнеса - и можете тут же садиться и писать завещание.
  • Если Вы, уважаемый читатель, смотрите на бизнес с позиции клиента - Вы можете обидеться на меня, как дети обижаются на воспитательницу, которая говорит им, что на улице дождь. Но как дождь идёт не по вине воспитательницы, так и ситуация, о которой я говорю, существует сама по себе - я лишь указываю на неё пальцем.
Почему дело обстоит именно так? Ответ очень простой. Клиент хочет, чтобы ему дали всего, и много, и дёшево (а лучше - даром), и качественно, и сразу. Так что очевидно, что для максимально полного удовлетворения потребностей клиента Вы должны будете снабжать его товарами высочайшего качества и предоставлять ему VIP-обслуживание - и всё это бесплатно.

Вы не готовы так поступать? Тогда забудьте всю ту чушь, которую обычно пишут на сайтах в разделе "Миссия фирмы" - мы-де на рынке для клиента, чтобы обеспечить его и предоставить ему... Это враньё, придуманное штатным пиарщиком.

Фирма находится на рынке ради себя. Или ради целей владельца, что по сути одно и то же.

Ключевой вопрос, который волнует эффективного собственника или эффективного руководителя - это вовсе не вопрос "Что ещё мы можем сделать для клиента?" Тем более, что ответ всегда известен. Куда важнее для него вопрос: "Как нам получить максимальную прибыль в краткосрочной и в долгосрочной перспективе?" И если выясняется, что интересы клиентов вошли в конфликт с интересами фирмы - тем хуже для клиентов.
  • Да, пассажирам было бы удобнее, если бы маршрутное такси приходило не за 5 минут до автобуса, а чередовалось с ним с интервалом в полчаса. Но что произойдёт с доходами таксопарка, если он сделает так, как удобнее пассажирам?
Когда Вы жалуетесь на то, что проигрыватель DVD сломался через полгода, что в приёмной зубного врача пришлось ждать четверть часа, что в ресторане официант куда больше внимания уделял компании, гуляющей за соседним столом, чем Вашему заказу на чашечку кофе... вспомните, что эта фирма работает в первую очередь для себя.
  • И заодно вспомните, что если бы проигрыватели работали по 10 лет без поломок, фирме давно уже пришлось бы закрыть заводы и уволить работников. Если бы зубной врач, который часто не знает с точностью до минуты, сколько времени уйдёт на лечение, назначал бы время Вашего визита с запасом, чтобы Вам не пришлось ждать - он бы мог принять в день меньше клиентов. И так далее.
Конечно, не всё так мрачно, как могло бы показаться. Интересы продавца могут конфликтовать с интересами покупателя в деталях, но совпадают по большому счёту.

Вы хотите DVD-проигрыватель, Вы хотите избавиться от зубной боли, Вы хотите недорого слетать в Турцию или Австралию, вкусно поесть, красиво одеться, починить компьютер, отправить посылку, построить дом - и чтобы получить Ваши деньги, фирма должна дать Вам то, чего Вы хотите. Здесь Ваши интересы совпадают.
  • И наоборот, если Вы смотрите со стороны фирмы - Вам надо дать клиенту то, чего он хочет, чтобы получить от него деньги. И, скорее всего, дать товар такого качества, чтобы клиент захотел вернуться.
Но вот в деталях возникает конфликт интересов, обычный для любого торга - клиент за свои деньги хочет получить как можно больше, фирма же хочет отдать как можно меньше, а вот денег, наоборот, получить по максимуму.

И если "пипл хавает" некачественный товар и мерзкий сервис, если клиентов не отпугивает ленивый и тупой персонал, провисы по срокам, нарушение обязательств.... тогда неконкурентоспособным дураком и лузером окажется тот, кто за те же деньги станет предоставлять клиентам гораздо лучший товар и гораздо лучшее обслуживание.
  • Именно поэтому в России ещё много лет не будет качественного сервиса - зачем напрягаться, ведь "пипл хавает".
И точно так же дураком и лузером, нежизнеспособным на рынке, окажется тот, кто часто станет "входить в положение", "принимать во внимание", "учитывать интересы" и т.п.

Поэтому тем, кто недоволен выбором товаров и услуг в своём ценовом сегменте, кто недоволен отношением к себе - стоит задать себе вопрос: "А насколько мои деньги ценны для этого бизнеса?" И если оказывается, что ценности Вы как массовый клиент не представляете, то прекратите удивляться и злиться. Этот подход сэкономит уйму нервов.

Ну а тем, кто стоит по ту сторону прилавка, где кассовый аппарат - я советую не забывать, что Вы на рынке сперва для себя, а потом уже для клиента. Считайте свои деньги, не стесняйтесь просить за свою работу столько, сколько она стоит, не спешите прогибаться под клиента, не разбрасывайтесь скидками и подарками, не стремитесь удовлетворить всех и всегда. Перед любым шагом навстречу клиенту задайте себе вопрос: "Принесёт ли мне это больше денег сейчас или в будущем?" Ищите баланс между ценностью для клиента и прибылью для себя.

Или же Вы уйдёте с рынка, а клиенты погорюют о Вас, таком славном и заботливом, да и понесут свои деньги к пережившим Вас конкурентам. Куда менее заботливым, зато пекущимся о своей прибыли и потому конкурентоспособным.

P.S. Наверняка четыре человека из каждых пяти поймут меня неправильно. Особенно этот пост разозлит и обидит тех, кто смотрит лишь с позиции покупателя. Пусть себе. Я пишу для того самого пятого, который поймёт. Но чувствую, что споры тут будут нешуточные.
Tags: Маркетинг, Размышления
Subscribe
promo alex_levitas june 14, 11:32 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 275 comments
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →