Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Category:

Даёте ли Вы клиенту хорошую отмазку?

Во многих случаях Вам недостаточно убедить клиента сделать покупку, чтобы покупка состоялась.

Звучит немного парадоксально. Вы нашли человека, который хочет купить Ваш товар или услугу. У него есть достаточно денег и он готов их Вам отдать. Вы хотите совершить продажу. Но этого всё равно недостаточно для совершения сделки.

Как такое может быть?

Причина в том, что зачастую у человека есть кто-то, перед кем он отчитывается — с кем должен согласовать покупку, перед кем должен её оправдать и т.п.

На рынке B2C мы часто сталкиваемся с тем, что ребёнок должен оправдать покупку перед родителями, муж — перед женой, жена — перед мужем. Потому что иначе в семье может случиться серьёзный конфликт, чего клиент точно не хочет.

В американском английском даже существует устойчивый термин WAF — «wife acceptance factor», приемлемость для жены.

Ну а на рынке B2B ситуация ещё сложнее — зачастую покупатель должен обосновать целесообразность покупки перед несколькими подразделениями, от службы безопасности до финансового директора.

Ах, да — и ещё иногда человек должен оправдать покупку перед самим собой. Но это отдельный разговор.

Так вот, если Вы понимаете суть проблемы — Вы можете заранее подготовиться и снабдить своего клиента хорошими отмазками на случай, если потребуется покупку защищать.

Снабдить его аргументами, обоснованиями, ответами на вопросы, доказательствами, подарками для третьей стороны и т.п.

Чтобы он не боялся сделать покупку, опасаясь будущего её обсуждения, а твёрдо знал, что именно ответит, если его спросят: «Ну и зачем ты это купил?!»

Либо чтобы он мог заранее защитить будущую покупку перед теми, с кем ему важно договориться.

Например, одному клиенту я помог существенно поднять продажи, добавив в набор к чисто «мужским» товарам ещё и подарок для жены.

А с другим клиентом мы прямо сейчас готовим пакет разнородных рекламных материалов, адресованных финансовому директору, генеральному директору, ответственному за технику безопасности и т.п. — чтобы покупатель-инженер мог защитить внутри компании свой выбор именно нашего оборудования.

Если Вам тоже нужна моя помощь, обращайтесь — буду рад поработать и с Вами.

А какие отмазки Вы даёте своим клиентам?

#левитас #левитасомаркетинге #ещёбольшеденег #маркетинг #партизанскиймаркетинг #бизнес #деньги #продажи #прибыль
Tags: #бизнес, #деньги, #ещёбольшеденег, #левитас, #левитасомаркетинге, #маркетинг, #партизанскиймаркетинг, #прибыль, #продажи
Subscribe

  • Мои твиты

    Пн, 12:50: Нассим Талеб: «Выбирай книги, которые тебе интересны: школьные уроки я забыл, а то, что читал по своей воле, помню» – @ AlexLevitas…

  • Мои твиты

    Пт, 12:50: Тони Шварц: «Техобслуживание и дозаправка так же важны для победы в гонке, как и езда на максимальной скорости» – @ AlexLevitas…

  • Мои твиты

    Чт, 14:53: «Быстрые лёгкие деньги проще всего получить с тех, кто хочет получить быстрые лёгкие деньги» – @ AlexLevitas согласен

Buy for 10 000 tokens
Эта книга стала бесстселлером года на «Озоне». Завоевала «Книжную премию Рунета» и титул «Самая полезная книга года по маркетингу». Не раз возглавляла рейтинги лучших бизнес-книг. На этой книге выросли два поколения маркетологов — уже 13 лет она помогает десяткам тысяч предпринимателей в России и…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 3 comments