Звучит немного парадоксально. Вы нашли человека, который хочет купить Ваш товар или услугу. У него есть достаточно денег и он готов их Вам отдать. Вы хотите совершить продажу. Но этого всё равно недостаточно для совершения сделки.
Как такое может быть?
Причина в том, что зачастую у человека есть кто-то, перед кем он отчитывается — с кем должен согласовать покупку, перед кем должен её оправдать и т.п.
На рынке B2C мы часто сталкиваемся с тем, что ребёнок должен оправдать покупку перед родителями, муж — перед женой, жена — перед мужем. Потому что иначе в семье может случиться серьёзный конфликт, чего клиент точно не хочет.
В американском английском даже существует устойчивый термин WAF — «wife acceptance factor», приемлемость для жены.
Ну а на рынке B2B ситуация ещё сложнее — зачастую покупатель должен обосновать целесообразность покупки перед несколькими подразделениями, от службы безопасности до финансового директора.
Ах, да — и ещё иногда человек должен оправдать покупку перед самим собой. Но это отдельный разговор.
Так вот, если Вы понимаете суть проблемы — Вы можете заранее подготовиться и снабдить своего клиента хорошими отмазками на случай, если потребуется покупку защищать.
Снабдить его аргументами, обоснованиями, ответами на вопросы, доказательствами, подарками для третьей стороны и т.п.
Чтобы он не боялся сделать покупку, опасаясь будущего её обсуждения, а твёрдо знал, что именно ответит, если его спросят: «Ну и зачем ты это купил?!»
Либо чтобы он мог заранее защитить будущую покупку перед теми, с кем ему важно договориться.
Например, одному клиенту я помог существенно поднять продажи, добавив в набор к чисто «мужским» товарам ещё и подарок для жены.
А с другим клиентом мы прямо сейчас готовим пакет разнородных рекламных материалов, адресованных финансовому директору, генеральному директору, ответственному за технику безопасности и т.п. — чтобы покупатель-инженер мог защитить внутри компании свой выбор именно нашего оборудования.
Если Вам тоже нужна моя помощь, обращайтесь — буду рад поработать и с Вами.
А какие отмазки Вы даёте своим клиентам?
#левитас #левитасомаркетинге #ещёбольшеденег #маркетинг #партизанскиймаркетинг #бизнес #деньги #продажи #прибыль

Journal information