Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Category:

Почему «облизывание сотрудников» и «облизывание клиентов» не работает?

Есть одна ошибка, которую допускают и руководители, и маркетологи. Им кажется, что если работника или клиента всячески «облизывать», баловать и вознаграждать — такой человек будет Вас ценить. Но, к сожалению, это не работает.

Дело в том, что мотивация «ещё больше денег» или «ещё больше льгот и бонусов» работает только до известного предела. Давайте я попробую объяснить это на примере.

Представьте себе, что мы нанимаем на работу голодных людей. В смысле, по-настоящему голодных — истощённых, забывших о том, что такое «есть досыта». И в качестве оплаты предлагаем им по 800 граммов хлеба в день.

Будет ли их мотивировать такое предложение? Да, и ещё как. Буханка хлеба в день избавит такого человека от рези в животе и от угрозы голодной смерти.

Но теперь представьте себе, что Вы говорите им: «А тот, кто будет выполнять план и соблюдать инструкции, получит ещё полбуханки в день». Что произойдёт?

Часть людей скажет: «Отстаньте, мне и так хорошо!» А часть всё-таки решит, что запас карман не тянет, и будет стараться выполнить план. Но стараться уже не «на разрыв аорты», а так, вполсилы.

А теперь представьте себе, что Вы предложите ещё по 100 граммов хлеба за каждые 5% сверх плана. Или за выход на работу в выходной. В смысле, дополнительно к тем полутора буханкам, которые человек уже получает. Боюсь, что огонька в глазах Вы вообще не увидите — человеку не нужно столько хлеба.

Или представьте себе, что Вы предлагаете сдельную оплату, а не оклад: «По 100 граммов хлеба за каждую вскопанную грядку». Ваш прогноз — люди будут стараться вскопать как можно больше грядок за день? Или же ровно столько, сколько нужно, чтобы досыта наесться, после чего будут бросать работу?

Ровно то же происходит и с деньгами. Как только работник «наелся», мотивация делать что-либо ради бонуса или премии — падает в уровень плинтуса.

Именно поэтому руководителю нужен ещё и «пистолет», применения которого работники боятся.

Именно поэтому в менеджменте недостаточно чистой материальной мотивации — но обязательно нужно дополнять её другими инструментами.

Именно поэтому в маркетинге, даже в B2B, зачастую не работают аргументы наподобие «будет приносить больше денег» или «сэкономите кучу денег» — и их тоже нужно дополнять или вовсе заменять аргументами, не имеющими отношения к деньгам.

А какие подобные инструменты нематериального характера — для управления работниками или для убеждения покупателей — Вы можете вспомнить?

#левитас #левитасомаркетинге #менеджментотлевитаса #ещёбольшеденег #маркетинг #партизанскиймаркетинг #бизнес #деньги #продажи
Tags: #бизнес, #деньги, #ещёбольшеденег, #левитас, #левитасомаркетинге, #маркетинг, #менеджментотлевитаса, #партизанскиймаркетинг, #продажи
Subscribe

Buy for 10 000 tokens
Эта книга стала бесстселлером года на «Озоне». Завоевала «Книжную премию Рунета» и титул «Самая полезная книга года по маркетингу». Не раз возглавляла рейтинги лучших бизнес-книг. На этой книге выросли два поколения маркетологов — уже 13 лет она помогает десяткам тысяч предпринимателей в России и…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 5 comments