Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Феномен "ложной памяти" - и его опасность для продавца рекламы

 
Из разговора во время консультации:

—Но ведь мои клиенты и так заинтересованы в том, чтобы проверить, откуда пришёл покупатель...

—Нет, Алексей. Они заинтересованы в том, чтобы получить деньги покупателя. То, как он к ним попал, будет проверять дай бог один из десяти Ваших клиентов - да и тот, скорее всего, будет проверять неправильно.

—Он ведь может спросить, как клиент узнал о его услугах.

—Именно это я и имел в виду, когда говорил: "Неправильно". Люди врут - не со зла, не потому, что они такие плохие, но врут. И вопрос "Как Вы о нас узнали?" даёт кучу неправильных ответов. Почему? Из-за феномена "ложной памяти".

Есть, к примеру, известный эксперимент, когда людей, недавно вернувшихся из Дисней-Ленда спрашивают, видели ли они там Микки-Мауса? А Белоснежку с гномами? А кролика Багз Банни? Очень многие отвечают, что и кролика видели - хотя на самом деле это персонаж братьев Ворнеров, а не Диснея. Но отвечают они совершенно искренне, и если бы человек сидел в этот момент, подключившись к детектору лжи, тот показал бы: "Правда". Ложная память...

Другой известный эксперимент показывает абсолютную ненадёжность свидетелей. Людям показывают короткий фильм и предупреждают: "Смотрите внимательно, мы потом будем задавать вопросы". И затем спрашивают, например, был ли багажник на крыше у красного "Пежо". Многие говорят "да", многие говорят "нет"... И снова детектор лжи показывает, что они говорят правду. А на самом деле "Пежо" у героя фильма был синий, и ни одного красного автомобиля в фильме не было вообще, даже на заднем плане.

И когда мы спрашиваем, как человек о нас узнал - мы часто сталкиваемся с той же ложной памятью. Например, нам часто будут называть газеты и журналы, где мы никогда не рекламировались. Это забавно с точки зрения психологии, но очень сильно мешает в маркетинге, так как не позволяет оценить эффективность рекламы.

Конечно, в партизанском маркетинге есть свои способы, чтобы узнать, какая реклама работает, а какая нет, и по какому объявлению пришёл каждый покупатель. Через пару минут я о них расскажу.

Но сейчас я хочу сосредоточиться на другом. Важно понять, что доказательство качества Вашей услуги, отслеживание того, какие конкретные покупатели пришли к Вашим клиентам по Вашей рекламе - это целиком и полностью Ваша забота. Даже не надейтесь на то, что её сделает клиент. И когда пройдёт срок сотрудничества, когда настанет время обновить договор и получить от клиента очередную пачку долларов - будьте готовы к реплике: "Ваша реклама плохо работает, людей не приводит, я не хочу больше тратить на неё деньги".

На это у Вас должен быть ответ в виде списка имён и номеров телефонов либо адресов электронной почты тех людей, которые сделали покупку, придя от Вас. Тогда Вам очень легко будет наглядно показать клиенту, насколько выгодна для него реклама через Вас, сколько рублей он зарабатывает на каждый уплаченный Вам рубль.

А теперь давайте посмотрим, как это можно отследить. Во-первых...
Tags: Маркетинг, Партизанский маркетинг, Психология, Размышления
Subscribe
promo alex_levitas june 14, 11:32 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 27 comments