Иногда потенциальный покупатель говорит Вам что-нибудь вроде: «Я сейчас выбираю между Вами и вон тем конкурентом». Знакомая ситуация, правда? Понятно, что в такой ситуации очень хочется себя похвалить, а конкурента обругать. Особенно если такая оценка ещё и объективна. Но делать этого не стоит. Почему? Любые Ваши нападки на конкурента в этой ситуации будут плохо выглядеть. У покупателя будет ощущение, что Вы врёте, чтобы склонить чашу весов в свою пользу — даже если Вы говорите чистую правду. Представьте себе, например, что Вы сообщили мне, что выбираете между мною и каким-то другим спикером по маркетингу, и я, схватившись за голову, отвечаю: — Это же просто дутая пустышка! Собственных компетенций в маркетинге у него нет вообще. Вы заплатите 250,000 рублей за то, что человек перескажет несколько статей из моего блога, причём и перескажет-то с ошибками. К тому же половину времени будет продавать участникам семинара другие свои услуги. Согласитесь, даже если всё обстоит именно так — всё равно звучит не очень хорошо. Так что подобные нападки на конкурента вызовут неприятное послевкусие от разговора с Вами, и в конечном итоге могут сыграть против Вас. Что же делать? Одним из эффективных решений в такой ситуации является не критика конкурента, а похвала в его адрес. Но хвалить его Вы будете именно за то, что потенциальному покупателю не понравится. Представьте себе, например, что девушка собирается на первое свидание с парнем, и подруга говорит ей: — Я этого Васю знаю. Он большой молодец, очень экономный парень. Никаких ресторанов, никаких такси, телефон с кнопками — копейки лишней зря не потратит. Вроде бы ничего плохого не сказала. Наоборот, похвалила. Но, согласитесь, после такой похвалы свидание может и не состояться. И примерно так же Вы можете хвалить конкурента за то, что Ваш потенциальный покупатель сочтёт недостатком. — Да, этого тренера многие рекомендуют за то, что он не строгий, учеников не нагружает, результатов не требует, позволяет на тренировках расслабиться. — О, это отличный магазин для тех, кто хочет всё купить быстро. Они держат лишь две-три позиции в каждой категории, так что выбор не займёт много времени. — Это хороший доктор, он настолько востребован, что вынужден ограничить время визита к нему, иначе не получится принимать по восемь-десять пациентов за час. Правда, есть нюанс. Для того, чтобы такая «отравленная похвала» достигла цели, Вы должны понимать, что для клиента на самом деле важно. А для этого надо либо хорошо знать свой рынок, либо предварительно расспросить этого клиента о его целях и задачах. Этот приём хорошо дополнит 178 других приёмов продаж и переговоров, которые Вы найдёте в моей книге «Убедили, беру!» — ссылка на заказ книги в верхнем посте моей ленты. А как можно было бы использовать этот приём в Вашем бизнесе? Предложите свой вариант «похвалы конкуренту» в комментарих. #левитас #левитасомаркетинге #бизнес #продажи #переговоры #убедилиберу