Что делать, если Вас сравнивают с конкурентами? — решение №2
Иногда потенциальный покупатель говорит Вам что-нибудь вроде: «Я сейчас выбираю между Вами и вон тем конкурентом». Знакомая ситуация, правда?
Об одном переговорном приёме для такой ситуации я уже писал пару недель назад. А сегодня расскажу ещё об одном решении для таких ситуаций.
В каком-то американском романе, как бы не в «Колёсах» Артура Хейли (кстати, горячо рекомендую) герой общается с продавцом автомобилей в фирменном салоне. И видит, как потенциальный покупатель говорит:
— Я сейчас думаю, то ли ваш автомобиль купить, то ли компании XYZ.
Продавец молча разворачивается, идёт к шкафу, достаёт оттуда пухлую папку с газетными вырезками и раскрывает её перед покупателем.
— Вы хотите купить автомобиль XYZ, в котором этой весной сгорела целая семья из-за проблем с бензобаком? Вы хотите купить автомобиль XYZ, который автомобильный журнал критиковал за ненадёжные тормоза? Вы хотите купить автомобиль XYZ, у которого самые плохие результаты краш-теста в своей категории? Взгляните сами...
Разумеется, покупатель тут же отвечает, что уже принял решение — и они приступают к оформлению покупки. Чуть позже герой книги интересуется у продавца, как бы тот поступил, если бы покупателя интересовала другая конкурирующая марка. И продавец демонстрирует ему, что в шкафу у него есть точно такие же папки с компроматом на все автомобильные бренды из своей категории.
Похожий фокус описывает Джейми Рейди, фармреферент компании Pfizer, в книге «Как я продавал 'виагру'». Один из персонажей книги, работающий на компанию Abbott, услышав от врача, что тот выписывает больным с воспалением лёгких «Цитромакс», антибиотик компании Pfizer, на следующей встрече с этим врачом бросает на стол куклу, изобращающую лягушонка Кермита и кричит:
— Доктор, разве Вы не знали, что Джим Хенсон, создатель Кермита, умер, когда лечился цитромаксом? Не хотите, чтобы то же самое произошло с вашими пациентами? Тогда прописывайте им только биаксин.
После такой презентации автору потребовалось немало усилий, чтобы реабилитировать свой бренд в глазах этого врача.
Если Вы сталкиваетесь с подобной проблемой «Выбираю между Вами и конкурентом» и хотите использовать этот приём — Вы тоже можете запастись компроматом на конкурирующие бренды. Важно только соблюдать два правила.
Во-первых, компромат должен быть по-настоящему убедительным, впечатляющим. Это касается и серьёзности проблем конкурента, которые раскрывает компромат — и того, насколько надёжен источник информации. Тут важно хорошо сделать подготовительную работу.
Во-вторых, критика или отрицательная оценка не должны исходить от Вас. Вы только ссылаетесь на подтверждённые факты или демонстрируете то, что говорили или писали другие.
В наше время это может быть не только подборка вырезок из газет, но и набор ссылок на авторитетные сайты, копии видео с новостных каналов и так далее. То, что можно как предъявить клиенту во время встречи, так и переслать по email.
Этот приём хорошо дополнит 178 других приёмов продаж и переговоров, которые Вы найдёте в моей книге «Убедили, беру!» — заказать мои книги можно по этой ссылке.
А как можно было бы использовать этот приём в Вашем бизнесе?
#левитас #левитасомаркетинге #бизнес #продажи #переговоры #убедилиберу
Об одном переговорном приёме для такой ситуации я уже писал пару недель назад. А сегодня расскажу ещё об одном решении для таких ситуаций.
В каком-то американском романе, как бы не в «Колёсах» Артура Хейли (кстати, горячо рекомендую) герой общается с продавцом автомобилей в фирменном салоне. И видит, как потенциальный покупатель говорит:
— Я сейчас думаю, то ли ваш автомобиль купить, то ли компании XYZ.
Продавец молча разворачивается, идёт к шкафу, достаёт оттуда пухлую папку с газетными вырезками и раскрывает её перед покупателем.
— Вы хотите купить автомобиль XYZ, в котором этой весной сгорела целая семья из-за проблем с бензобаком? Вы хотите купить автомобиль XYZ, который автомобильный журнал критиковал за ненадёжные тормоза? Вы хотите купить автомобиль XYZ, у которого самые плохие результаты краш-теста в своей категории? Взгляните сами...
Разумеется, покупатель тут же отвечает, что уже принял решение — и они приступают к оформлению покупки. Чуть позже герой книги интересуется у продавца, как бы тот поступил, если бы покупателя интересовала другая конкурирующая марка. И продавец демонстрирует ему, что в шкафу у него есть точно такие же папки с компроматом на все автомобильные бренды из своей категории.
Похожий фокус описывает Джейми Рейди, фармреферент компании Pfizer, в книге «Как я продавал 'виагру'». Один из персонажей книги, работающий на компанию Abbott, услышав от врача, что тот выписывает больным с воспалением лёгких «Цитромакс», антибиотик компании Pfizer, на следующей встрече с этим врачом бросает на стол куклу, изобращающую лягушонка Кермита и кричит:
— Доктор, разве Вы не знали, что Джим Хенсон, создатель Кермита, умер, когда лечился цитромаксом? Не хотите, чтобы то же самое произошло с вашими пациентами? Тогда прописывайте им только биаксин.
После такой презентации автору потребовалось немало усилий, чтобы реабилитировать свой бренд в глазах этого врача.
Если Вы сталкиваетесь с подобной проблемой «Выбираю между Вами и конкурентом» и хотите использовать этот приём — Вы тоже можете запастись компроматом на конкурирующие бренды. Важно только соблюдать два правила.
Во-первых, компромат должен быть по-настоящему убедительным, впечатляющим. Это касается и серьёзности проблем конкурента, которые раскрывает компромат — и того, насколько надёжен источник информации. Тут важно хорошо сделать подготовительную работу.
Во-вторых, критика или отрицательная оценка не должны исходить от Вас. Вы только ссылаетесь на подтверждённые факты или демонстрируете то, что говорили или писали другие.
В наше время это может быть не только подборка вырезок из газет, но и набор ссылок на авторитетные сайты, копии видео с новостных каналов и так далее. То, что можно как предъявить клиенту во время встречи, так и переслать по email.
Этот приём хорошо дополнит 178 других приёмов продаж и переговоров, которые Вы найдёте в моей книге «Убедили, беру!» — заказать мои книги можно по этой ссылке.
А как можно было бы использовать этот приём в Вашем бизнесе?
#левитас #левитасомаркетинге #бизнес #продажи #переговоры #убедилиберу