«Сытые» продавцы и «голодные» продавцы
Есть два типа продавцов. «Сытые» и «голодные». И логика работы с ними разная.
«Голодному» продавцу важно сделать продажу. Потому что без денег от этой продажи он вынужден будет закрыть бизнес. Или его уволят за срыв плана продаж. Или ему нечем будет платить ипотеку, и он станет бомжом. Или… В общем, мотивация продавать у него очень сильна, а если продать не удастся, это станет для него большой проблемой.
Поэтому «голодный» продавец втюхивает и впаривает — не заморачиваясь тем, нужен ли этому конкретному человеку его продукт. Именно от него Вы можете услышать формулировку: «Моя целевая аудитория — все люди». Он использует манипулятивные приёмы. Давит на клиентов, запугивает клиентов и лжёт клиентам, если это поможет продать. Мастерски работает с возражениями. Он напорист, настойчив, безапелляционен. Ему нужна сделка, причём прямо сейчас.
«Сытый» же продавец, как явствует из названия, не испытывает нужды. Ему не страшно, если кто-то не купил — значит, купит кто-то другой. Он может позволить себе выбирать клиентов и отказывать тем, кто ему не подходит.
Поэтому он легко позволяет клиентам взять паузу, чтобы подумать или посоветоваться. Не боится сказать клиенту, который ещё не «созрел» для сделки: «Приходите позже, когда будете готовы». Иной раз и вовсе отговаривает Вас от покупки. Готов отвечать на вопросы, но не любит работать с возражениями. Не видит смысла в том, чтобы давить, манипулировать или врать. Потому что продажи всё равно будут, так или иначе, а если и не будет продаж, тоже не страшно.
«Голодный» продавец гибок в плане условий и цены. Его легко продавить на скидку — потому что она либо уже заложена в цену, чтобы было, куда отступать, либо он боится потерять продажу и предпочитает заработать только половину, чем не заработать ничего. «Сытый» назначает цену, которую считает справедливой, и не видит смысла продавать дешевле — за исключением, может быть, информационных продуктов.
«Голодный» продавец чаще работает на массовом рынке. «Сытый» обычно работает с небольшим количеством состоятельных заказчиков. «Голодный» чаще наёмный работник с жёстким планом продаж, иногда — стартапер. «Сытый» чаще собственник либо самозанятый мастер или эксперт.
Эту разницу полезно понимать, когда Вы изучаете приёмы продаж — чтобы различать приёмы для «голодных» и для «сытых». А также при общении с продавцом, чтобы понимать, как себя с ним вести.
Как Вы думаете, в каких фильмах хорошо показаны «голодные», а в каких — «сытые» продавцы?
А у кого лучше покупать — у «сытого» или у «голодного» продавца?
И как лучше себя вести с «голодным» и с «сытым» продавцом?
Ну и самый хитрый вопрос — а Вам-то лучше быть «голодным» или «сытым» продавцом?
#левитас #левитасопродажах #бизнес #продажи #переговоры #убедилиберу
«Голодному» продавцу важно сделать продажу. Потому что без денег от этой продажи он вынужден будет закрыть бизнес. Или его уволят за срыв плана продаж. Или ему нечем будет платить ипотеку, и он станет бомжом. Или… В общем, мотивация продавать у него очень сильна, а если продать не удастся, это станет для него большой проблемой.
Поэтому «голодный» продавец втюхивает и впаривает — не заморачиваясь тем, нужен ли этому конкретному человеку его продукт. Именно от него Вы можете услышать формулировку: «Моя целевая аудитория — все люди». Он использует манипулятивные приёмы. Давит на клиентов, запугивает клиентов и лжёт клиентам, если это поможет продать. Мастерски работает с возражениями. Он напорист, настойчив, безапелляционен. Ему нужна сделка, причём прямо сейчас.
«Сытый» же продавец, как явствует из названия, не испытывает нужды. Ему не страшно, если кто-то не купил — значит, купит кто-то другой. Он может позволить себе выбирать клиентов и отказывать тем, кто ему не подходит.
Поэтому он легко позволяет клиентам взять паузу, чтобы подумать или посоветоваться. Не боится сказать клиенту, который ещё не «созрел» для сделки: «Приходите позже, когда будете готовы». Иной раз и вовсе отговаривает Вас от покупки. Готов отвечать на вопросы, но не любит работать с возражениями. Не видит смысла в том, чтобы давить, манипулировать или врать. Потому что продажи всё равно будут, так или иначе, а если и не будет продаж, тоже не страшно.
«Голодный» продавец гибок в плане условий и цены. Его легко продавить на скидку — потому что она либо уже заложена в цену, чтобы было, куда отступать, либо он боится потерять продажу и предпочитает заработать только половину, чем не заработать ничего. «Сытый» назначает цену, которую считает справедливой, и не видит смысла продавать дешевле — за исключением, может быть, информационных продуктов.
«Голодный» продавец чаще работает на массовом рынке. «Сытый» обычно работает с небольшим количеством состоятельных заказчиков. «Голодный» чаще наёмный работник с жёстким планом продаж, иногда — стартапер. «Сытый» чаще собственник либо самозанятый мастер или эксперт.
Эту разницу полезно понимать, когда Вы изучаете приёмы продаж — чтобы различать приёмы для «голодных» и для «сытых». А также при общении с продавцом, чтобы понимать, как себя с ним вести.
Как Вы думаете, в каких фильмах хорошо показаны «голодные», а в каких — «сытые» продавцы?
А у кого лучше покупать — у «сытого» или у «голодного» продавца?
И как лучше себя вести с «голодным» и с «сытым» продавцом?
Ну и самый хитрый вопрос — а Вам-то лучше быть «голодным» или «сытым» продавцом?
#левитас #левитасопродажах #бизнес #продажи #переговоры #убедилиберу