Под постом про «сытых» и «голодных» продавцов развернулась нешуточная дискуссия. Теперь и я поделюсь своими соображениями. «Голодный» продавец хорошо показан в фильме «Волк с Уолл-Стрит», когда герой слышит, что нелегальная торговля «мусорными» акциями приносит комиссию в 50% — и тут же садится за телефон, чтобы втюхать наивному клиенту акции, которые не стоят той бумаги, на которой напечатаны. Если Вы на стороне продавца — то «голодные» продавцы обладают высокой мотивацией, но при этом страдают как клиенты, так и репутация Вашего бизнеса. Поэтому задействовать совсем уж «голодных» продавцов есть смысл в двух случаях. Первый вариант — когда они работают в связке с толковым маркетологом или лидогенератором, так что к Вам идёт поток целевых клиентов, которым и правда нужен Ваш продукт. В этом случае, даже если продавец перегнул палку, клиент в итоге всё равно останется доволен. Второй вариант — когда Вам глубоко плевать как на удовлетворённость и лояльность клиентов, так и на своё доброе имя. Важно только втюхать свой продукт сейчас, и как можно больше. А дальше хоть трава не расти. С подобными вещами Вы можете столкнуться на отдыхе — например, в Турции или в Египте. Поскольку турист заведомо рассматривается как одноразовый клиент, продавцы и манипулируют, и обманывают, лишь бы сделка состоялась. Добросовестный продавец в такой среде просто не выдержит конкуренции и разорится. А вот если Вы на стороне покупателя — иметь дело с «голодным» продавцом есть резон в том случае, если Вам всё равно, у кого покупать, и Вы хотите выжать из продавца максимально низкую цену. Но при этом важно понимать, что продавец в этой ситуации играет не «за Вас», а «против». Если есть возможность «срезать косты» или обмануть, с высокой вероятностью продавец к ней прибегнет — и не факт, что Вы сумеете своевременно распознать обман. На «сытого» продавца можно посмотреть, например, в фильмах про Ниро Вульфа, когда герой периодически отговаривает клиентов работать с ним, предупреждая о высокой цене, скверном характере и отсутствии гарантий. Впрочем, в книгах это всё равно описано лучше. Если Вы на стороне продавца, главная проблема «сытого» торговца или бизнесмена — низкая мотивация к продажам. Слишком велик риск того, что человек будет упускать сделки, которые вполне можно было бы закрыть, будет тянуть и прокрастинировать. Я знаю по себе, как это бывает — наличие денег, к сожалению, расхолаживает. Если я возьмусь за работу, я буду делать её хорошо — но вот заставить себя продавать свои услуги, когда заработанная сумма мало повлияет на общую сумму на счету, порой тяжело. Поэтому «сытого» продавца надо хотя бы немножко сделать «голодным» либо как-то иначе разжечь в нём азарт, чтобы он всё-таки сосредоточился на продажах. А если этот продавец — Вы сами, проблема мотивации становится вдвойне важной. Если эта тема интересна, напишите в комментариях, и я расскажу подробнее о способах мотивации «сытого» продавца. Если же Вы на стороне покупателя — «сытый» продавец гораздо лучше, если Вы не стеснены в средствах. Ровно потому, что у него нет мотивации «продать любой ценой». Он не будет давить на Вас, не будет уговаривать купить то, что дороже, или то, что скорее сломается. Если он что-то рекомендует — значит, он искренне верит, что это лучший для Вас вариант. Однако едва ли у него будут низкие цены. Едва ли он будет прогибаться и давать скидки. И едва ли будет настойчив. Именно поэтому иные клиенты в итоге купят товар и хуже, и дороже, и не совсем то, что им нужно — потому что «сытый» продавец качественного продукта не стал даже брать телефон, чтобы перезвонить, а вот «голодный» продавец и написал, и позвонил, и снова позвонил, и предложил скидку, и предложил бонус… И в итоге убедил купить. Оптимальным же для большинства бизнесов является продавец где-то посередине между «голодным» и «сытым». Такой продавец, который достаточно «голодный», чтобы очень хотеть заключить сделку, но при этом достаточно «сытый», чтобы не продавать любой ценой, не врать и не мошенничать (если Вас, конечно, интересуют повторные продажи и репутация компании). А в каком статусе находятся сейчас Ваши продавцы? На сколько процентов они «голодны»? И как Вы поддерживаете их в тонусе? #левитас #левитасопродажах #бизнес #продажи #переговоры #убедилиберу