«Лёгкие» клиенты и «тугие» клиенты
Когда Вы планируете запуск нового продукта, выход на новый рынок или открытие нового бизнеса, нужно заранее оценить много вещей. Но об одной из них Вы почти никогда не думаете.
Что это за таинственная вещь? Уровень «лёгкости» Ваших предполагаемых клиентов.
В зависимости от того, что Вы предлагаете и на какой рынок ориентируетесь, клиенты могут быть как «лёгкими», работать с которыми одно удовольствие, так и «тугими», которых придётся долго и мучительно раскачивать – и не факт, что удастся раскачать.
Речь идёт не о личных качествах единичного человека – а о том, как основная масса клиентов на Вашем рынке воспринимает Ваше предложение.
Представьте себе, например, что Вы торгуете вином. И попробуйте оценить с этой точки зрения перспективу двух проектов.
1. Любителям вина, чьи вкусовые сосочки пострадали от перенесённого коронавируса, и в результате обычное вино для них отдаёт горелой резиной – предложить наборы вин, вкус которых будет восприниматься, как обычно, и удовольствие от вина не будет испорчено.
2. Любителям вина – предложить вино из моркови или из морских водорослей как альтернативу традиционным винам из винограда.
Как Вы думаете, у какого проекта больше шансов на успех? Какой легче будет презентовать и меньше денег придётся вложить в рекламу? В каком проекте мы ожидаем больший объём продаж?
А почему?
Да, верно. Всё дело в том, что в первом случае Ваш проект нацелен на «лёгких» клиентов, а во втором случае – нет.
Для «лёгкого» клиента обычно верен хотя бы один, а чаще несколько пунктов из следующего списка:
▪ До него легко достучаться – существуют проверенные каналы для выхода на таких людей.
▪ Он осознаёт существование проблемы, которую мы обещаем решить, и страдает от этой проблемы
▪ Он понимает (или ему легко объяснить) суть того продукта, который мы предлагаем, и выгоды от его приобретения
▪ Для него использование нашего продукта не несёт в себе никаких рисков – ни финансовых, ни каких бы то ни было прочих
▪ У него есть достаточно денег, так что покупка Вашего продукта проходит у него по категории «мелких» или, максимум, «средних» затрат
И поэтому такого человека легко найти, легко заинтересовать, легко презентовать наш продукт и легко закрыть сделку.
Значит ли это, что всегда надо искать «лёгких» клиентов? Конечно же, нет – во многих случаях такого сегмента нет вообще, или он очень мал, или его уже захватили конкуренты.
Но зачастую в начале пути (или в ситуации, когда нужен быстрый рост) стоит искать «лёгких» клиентов, чтобы получить деньги для дальнейшей разработки «тугих» клиентов.
А выбирая между двумя проектами, стоит оценить их с точки этой точки зрения – и, при прочих равных, отдать преимущество тому, который нацелен на «лёгкий» рынок.
Ну а кроме того, оценка «лёгкости» клиентов позволит понять, адекватный ли бюджет на рекламу и маркетинг Вы запланировали.
Поиск «лёгких» клиентов для Вас – это одна из тех вещей, которыми мы с Вами займёмся на курсе «Точки роста Вашего бизнеса», который стартует в сентябре.
Напишите в комментариях «Хочу на курс» и пару слов о Вашем бизнесе — и я вышлю Вам развёрнутую информацию.
А где вы, леди и джентльмены, сталкивались с клиентами «лёгкими» – и где с «тугими» клиентами?
#левитас #левитасомаркетинге #маркетинг #партизанскиймаркетинг #ЕщёБольшеДенег #КурсТочкиРоста
Что это за таинственная вещь? Уровень «лёгкости» Ваших предполагаемых клиентов.
В зависимости от того, что Вы предлагаете и на какой рынок ориентируетесь, клиенты могут быть как «лёгкими», работать с которыми одно удовольствие, так и «тугими», которых придётся долго и мучительно раскачивать – и не факт, что удастся раскачать.
Речь идёт не о личных качествах единичного человека – а о том, как основная масса клиентов на Вашем рынке воспринимает Ваше предложение.
Представьте себе, например, что Вы торгуете вином. И попробуйте оценить с этой точки зрения перспективу двух проектов.
1. Любителям вина, чьи вкусовые сосочки пострадали от перенесённого коронавируса, и в результате обычное вино для них отдаёт горелой резиной – предложить наборы вин, вкус которых будет восприниматься, как обычно, и удовольствие от вина не будет испорчено.
2. Любителям вина – предложить вино из моркови или из морских водорослей как альтернативу традиционным винам из винограда.
Как Вы думаете, у какого проекта больше шансов на успех? Какой легче будет презентовать и меньше денег придётся вложить в рекламу? В каком проекте мы ожидаем больший объём продаж?
А почему?
Да, верно. Всё дело в том, что в первом случае Ваш проект нацелен на «лёгких» клиентов, а во втором случае – нет.
Для «лёгкого» клиента обычно верен хотя бы один, а чаще несколько пунктов из следующего списка:
▪ До него легко достучаться – существуют проверенные каналы для выхода на таких людей.
▪ Он осознаёт существование проблемы, которую мы обещаем решить, и страдает от этой проблемы
▪ Он понимает (или ему легко объяснить) суть того продукта, который мы предлагаем, и выгоды от его приобретения
▪ Для него использование нашего продукта не несёт в себе никаких рисков – ни финансовых, ни каких бы то ни было прочих
▪ У него есть достаточно денег, так что покупка Вашего продукта проходит у него по категории «мелких» или, максимум, «средних» затрат
И поэтому такого человека легко найти, легко заинтересовать, легко презентовать наш продукт и легко закрыть сделку.
Значит ли это, что всегда надо искать «лёгких» клиентов? Конечно же, нет – во многих случаях такого сегмента нет вообще, или он очень мал, или его уже захватили конкуренты.
Но зачастую в начале пути (или в ситуации, когда нужен быстрый рост) стоит искать «лёгких» клиентов, чтобы получить деньги для дальнейшей разработки «тугих» клиентов.
А выбирая между двумя проектами, стоит оценить их с точки этой точки зрения – и, при прочих равных, отдать преимущество тому, который нацелен на «лёгкий» рынок.
Ну а кроме того, оценка «лёгкости» клиентов позволит понять, адекватный ли бюджет на рекламу и маркетинг Вы запланировали.
Поиск «лёгких» клиентов для Вас – это одна из тех вещей, которыми мы с Вами займёмся на курсе «Точки роста Вашего бизнеса», который стартует в сентябре.
Напишите в комментариях «Хочу на курс» и пару слов о Вашем бизнесе — и я вышлю Вам развёрнутую информацию.
А где вы, леди и джентльмены, сталкивались с клиентами «лёгкими» – и где с «тугими» клиентами?
#левитас #левитасомаркетинге #маркетинг #партизанскиймаркетинг #ЕщёБольшеДенег #КурсТочкиРоста