Рассказка от Аркадия Лопухова - ещё один пример мутной пены на рынке бизнес-обучения:
«Разбудил звонок телефона.
Из трубки голос, такой бодрый: "Доброе утро, Аркадий! Меня зовут Сергей, я бизнес-тренер из Саранска. У меня для вас предложение от которого вам не отказаться. Я предлагаю провести для членов вашего клуба тренинг по преодолению любых возражений клиента. Именно в этих навыках особенно нуждаются предприниматели в наше кризисное время. У меня имеются сертификаты, подтверждающие, что я специалист по ведению жестких переговоров".
Я: "Да, пошел ты, специалист!"
Трубка: "Пи, пи, пи".
Ну, блин, мастерство переговорщика не вынесло испытаний. Зря разбудил. А мог бы продемонстрировать свои хваленые приемы».
Я, на минуточку, совсем не продажник. То есть, конечно, лукавлю немножко -
notar. И уж точно я совсем Но в ответ на такую реплику - какой бы усталый, сонный или злой я бы ни был - потенциальному клиенту выдал бы просто на автомате что-нибудь вроде:
—Вот именно такой ответ наверняка по десять раз на дню слышат Ваши продавцы, верно? [пауза] И если они не знают, что делать в такой ситуации, если они тушуются, извиняются, кладут трубку - Вы тереяете уйму продаж. Не удивлюсь, если Ваши продажи можно было бы поднять на 10-15% или даже больше, обучив Ваших продавцов работе с такими вот трудными клиентами...
Не факт, что это лучший ответ. Но это ответ, а не уход от ответа. Зацепочка, которая позволяет продолжить разговор, заинтересовать собеседника, затронуть его выгоду или зацепить его болячку.
И ещё я не стал бы бросать клиенту вызов в виде реплики «у меня для вас предложение от которого вам не отказаться», приглашая его померяться... э-э-э... носами - потому что в этом случае клиент почувствует себя выигравшим, если отклонит-таки моё предложение (а зачем мне это надо?).
И уж точно мне бы не прищло в голову звонить человеку утром в воскресенье. Уже хотя бы потому, что я и сам люблю поспать чуть не до обеда.
Так вот, если человек, называя себя тренером по продажам, не умеет таких вот элементарных вещей (обратите внимание - не «не знает», а именно «не умеет»), то я надеюсь, что его сертификаты хотя бы напечатаны на мягкой бумаге. Потому что иначе ему будет очень неудобно ими пользоваться.
- Вообще, тема сертификации тренеров - отдельный анекдот. Фраза о том, что-де у тренера есть дипломы, на мой взгляд, должна сразу зажигать красную лампочку - почему этот человек хвастается бумажками, а не результатами клиентов?
P.S. А как, в случае таких вот переговоров с трудным клиентом, отреагировали бы на его реплику Вы?
P.S. А ещё я приглашаю Вас на свой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли», который проходит только раз в году. Если Вы хотите удвоить чистую прибыль своего бизнеса за 90 дней или меньше, жмите сюда и читайте описание семинара.
Journal information