Левитас о партизанском маркетинге (alex_levitas) wrote,
Левитас о партизанском маркетинге
alex_levitas

Верный способ лишиться заказа

 
Помните недавние обиды дизайнеров на то, что я не рассматривал портфолио, если ссылка на него не была «кликабельна»?

По этим же самым граблям бодро бегают взад-вперёд сотни разных бизнесов, всё время получая по лбу и всякий раз неизменно этому удивляясь. Вот лишь пара цитат из моей френдленты:

lench_pench

«Одним из требований была качественная анимация людей и животных, а не просто замена одной картинки на другую. В общем, чтобы анимация выглядела натуральной. Я обратилась с запросом на порталы с просьбой разработчиков дать портфолио именно с флеш-анимацией.

В день в среднем приходило 20-30 писем с предложениями, со всех стран ближнего зарубежья. Ответы меня "порадовали". Некоторые просто писали: "Сделаем!". И все. В среднем, примерно 20% веб-разработчиков удосужились дать ссылки на флеш-работы. Еще 30% дали ссылку на портфолио в целом, где я должна была разыскивать флеш. Остальные или не удосужились вообще давать портфолио или вежливо сообщили, что портфолио есть у них на сайте».


mngt_report

«- Если выявится брак, ваша компания заберет товар или мне самому везти?
- Зависит от того, какая у вас поломка.
- Если поломка предполагает транспортировку обратно, ваша компания возьмет ее на себя?
- Я вам повторяю, это зависит от поломки. О какой неисправности мы сейчас говорим? - начинает нервничать.
- Я вам задаю конкретный вопрос: если нужна будет транспортировка обратно, ваша компания ее сделает или мне самому?
- Ваш вопрос не конкретный, я не понимаю о какой неисправности идет речь? - продолжает нервничать
- Ладно, я все понял, спасибо
. - Кладу трубку.»


Ошибка, которую допускали во всех этих случаях, практически одна и та же. Продавец отвечает не на тот вопрос, который задал клиент, а на тот вопрос, на который ему ответить проще. Продавец не хочет потратить даже минуту своего времени на то, чтобы разъяснить всё подробно, и предпочитает, чтобы своё время (причём гораздо большее) тратил покупатель.

А покупатель этого не любит. И если есть выбор между несколькими продавцами, один из которых в ответ на вопрос об ассортименте, ценах и доставке говорит: «Посмотрите на сайте, там всё написано», а другой отвечает: «Мы продаём эти штуки в трёх цветах - белый, синий и красный. Стоимость одной штуки - 78 уссурийских тугриков, при покупке пяти и более штук Вы получаете скидку в 15%. Оплата возможна наличными, кредитной карточкой и по безналичному расчёту. Доставка осуществляется по средам и пятницам с 12:00 до 18:00 в пределах МКАД» - угадайте с трёх раз, кого выберет клиент?

Конечно, второй ответ писать дольше (особенно если не хватило опыта, чтобы один раз сделать шаблон и дальше просто копировать из него) - но задача-то не в том, чтобы сэкономить минуту, а в том, чтобы получить заказ.

P.S. Ну и до кучи. Недавно одна компания открыла новое для себя направление - бизнес-тренинги. Посадили девочку, та собрала в Интернете контакты сотни тренеров, и всем им послали письмо: дескать, так и так, инересуемся сотрудничеством с Вами, какие программы можете предложить и сколько за них берёте?

Когда я выслал свой райдер, организаторы прислали мне восхищённое письмо о том, как приятно со мной работать. Потому что добрые 90% ответов выглядели так: «Программы смотрите на сайте, а цену я по почте не отправляю, позвоните мне на номер...» И все эти «маленькие, но гордые птички», разумеется, были тут же посланы в известном направлении. То есть, в папку «Удалённые».

Что интересно (я специально спросил) - все известные тренеры подробно ответили на вопросы. А чем мельче тренер Вася Пупкин из города Усть-Кукуйска, тем короче было его письмо.

И тем меньше у него оказывалось шансов получить заказ...

P.S. А ещё я приглашаю Вас на свой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли», который проходит только раз в году. Если Вы хотите удвоить чистую прибыль своего бизнеса за 90 дней или меньше, жмите сюда и читайте описание семинара.
Tags: Маркетинг, Продажи
Subscribe
Buy for 10 000 tokens
Хотите, чтобы Ваш бизнес приносил вдвое больше денег, отнимал вдвое меньше времени и работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Чтобы он рос и развивался, постоянно набирая обороты даже в кризис? Есть проверенная технология, которая поможет Вам этого добиться!…
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 55 comments