?

Log in

No account? Create an account
Бизнес-тренер Александр Левитас

Октябрь 2019

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  

Метки

Разработано LiveJournal.com

Февраль, 4, 2009

«А это уже раскрученный бренд»

 
Зарисовочка от московских друзей:

Идёт мини-тренинг Деревицкого по продажам (кстати, кто там не был, те сами себе злобные Буратины, потому что Деревицкий давал тему, которой нет вообще ни у кого из других авторов).

В зале 150 человек. В основном - предприниматели, владельцы малых и средних бизнесов.

В ответ на какой-то вопрос Деревицкий отвечает: «С этим лучше обратиться к Левитасу».

Из зала доносится одинокий голос: «А кто это?»

Остальные 149 человек с изумлением начинают крутить головами, пытаясь понять, кто же задал такой вопрос. Раздаётся хор голосов: «Ты что, Левитаса не знаешь?», «А ты не шутишь?», «Это тот самый гуру партизанского маркетинга, «Это тренер, который зелёную книгу написал!», «Да, тот мужик в красной рубашке, который весной давал советы о продаже услуг!», «Он ещё для 'Рекламодателя', 'BTL-Magazine' и 'Маркетинг PRO' статьи пишет, почитай!»

Короче говоря, быстро объяснили общими силами, о ком идёт речь.

Похоже, я неплохо поработал над известностью своего имени среди предпринимателей Москвы.

Upd: А вот и Деревицкий упомянул эту историю.

P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…

Вопрос об этичном и неэтичном бизнесе

 
Периодически в комментариях появляются реплики вроде «Это неэтичный способ» или «Это этичный способ».

Например, кто-нибудь говорит, что неэтично называть фломастеры «Эрих Краузе», если они сделаны в Китае - покупатели могут решить, что это немецкий товар, и значит, будут введены в заблуждение.

А кто-нибудь другой озадачивается вопросом, этично ли поднимать воспринимаемую ценность товара, если реальная себестоимость не выросла? И такие вопросы возникают достаточно часто.

Так вот, хочу спросить каждого из читателей: а что Вы считаете этичным или неэтичным ведением бизнеса?

Буду рад услышать мнение как покупателей, так и продавцов :)

Пять рекламно-маркетинговых проблем (часть 2)

 
Одна из причин, по которым Ваша реклама может не работать, заключается в том, что в рекламе существуют пять классических проблем. И если Вы пытаетесь решать одну проблему, когда перед Вами на самом деле стоит другая - результат будет тем же, как если бы у Вас болела спина, а Вы пили бы лекарства от насморка.

Что это за пять проблем? Две из них я описывал раньше, а сегодня расскажу об остальных трёх.

3) "Проблема новатора". Представьте себе, что Вы приходите к человеку, который много лет собирал коллекцию пластинок. И предлагаете ему перейти со старомодного проигрывателя, к которому он привык, на DVD-плэйер. Как Вы полагаете, что ответит Вам владелец коллекции пластинок?

Если "проблема миссионера" возникает в ситуации, когда Вы предлагаете решение для проблемы, которую потенциальный клиент не осознаёт как проблему - то с "проблемой новатора" Вы сталкиваетесь, если предлагаете клиенту новое решение для проблемы, которую он уже привык решать по-старому. Ему вроде бы и так хорошо - а Вы лезете со своими новшествами.

Например, у человека газовая плита, а Вы хотите продать ему электрическую. Или клиент привык давать рекламу в газеты, а Вы советуете рекламу в Интернете. Или клиенты привыкли сеять пшеницу и сажать репу, а Вы, как царь Пётр, предлагаете выращивать картошку.

Как и "проблема миссионера", "проблема новатора" тоже не решается простым наращиванием объёма рекламы. Скорее, тут будет уместна разъяснительная работа, долларизация, сравнительные тесты... и ещё пара десятков рекламных инструментов, заточенных как раз под этот случай.

4) "Проблема клонов". Один из знаменитых автомобильных журналов в 80-х годах был вынужден кардинально изменить систему оценки автомобилей, которой он пользовался ещё с 20-х. Причина? Как написал главный редактор журнала, все автомобили стали достаточно хороши - плохих просто не осталось.

И точно так же обстоит дело в большинстве сфер промышленного производства. Вы выпустили новый чай, новое моющее средство, новую модель компьютера, новую линию косметики, новый корм для собак? Поздравляю. В магазине он будет стоять на полке рядом с двумя-тремя десятками других товаров, практически неотличимых от него.
  • Большинство людей не в состоянии отличить на вкус "Кока-Колу" от "Пепси-Колы", если не видели, из какой бутылки наливали в стакан. И если не принимать в расчёт профессиональных дегустаторов, практически никто не в состоянии различить между собой два сорта дорогого коньяка, два сорта сигарет, два сорта чая или кофе одной категории и т.п.
Ещё хуже обстоит дело в сфере услуг. Откройте телефонный справочник в разделе "Адвокаты" или "Сантехники" и убедитесь сами. Или откройте газету объявлений в разделе "Пластиковые окна" :)

Поэтому большинство фирм сталкиваются с "проблемой клонов" - как выделиться из кучи других товаров, если они предлагают практически то же, что и Вы?

Поскольку эта проблема - самая распространённая из пяти, маркетологам-практикам известны множество решений. Я, например, в своей книге "Больше денег от Вашего бизнеса" даю с десяток подходов, а на своих семинарах по партизанскому маркетингу предлагаю ещё больше решений - от УТП и псевдо-УТП до мимикрии и дизайна упаковки.

5) "Проблема продавца". В каком-то смысле это обострение предыдущей проблемы. Вы не просто торгуете товаром, напоминающим 20 других товаров из той же категории, которые продают Ваши конкуренты. Вы ещё и сталкиваетесь с конкуренцией других продавцов, предлагающих ровно тот же товар.

Если клиент может приобрести автомобиль "Форд" или банку "Колы" как у Вас, так и у Вашего конкурента, Вам недостаточно решить "пробему клонов", чтобы покупатель не выбрал "Тойоту" или "Спрайт" - если Вы это сделаете, Вы рискуете, что потенциальный клиент сделает покупку не у Вас, а за углом, так что силы и деньги, вложенные в его убеждение, будут потрачены впустую.

Поэтому для решения "проблемы продавца" используются свои инструменты - от "своевременного маркетинга" до "доверительного маркетинга", а также особо акцентируется внимание на программах клиентской лояльности.

И снова повторю - неэффективность рекламы очень часто связана с тем, что рекламодатель пытается решить не ту проблему. Например, у него "проблема клонов", а он пытается бороться с "проблемой невидимки", и только зря жжёт рекламный бюджет. Или у него "проблема продавца", а он пытается решить "проблему клонов", в результате чего эффективно работает генератором продаж для своих конкурентов.

А с какими проблемами из этих пяти сталкиваетесь в своей работе Вы?

И ту ли проблему Вы решаете?

А может, замутить семинар по взрывному росту?

 
Появилась мысль провести в Москве где-нибудь в конце апреля или в мае семинар "Взрывной рост прибыли". Тот, который я анонсировал вот здесь в конце 2007 года, и о котором я в прошлом году публиковал некоторые отчёты.

Конечно, сейчас, на фоне кризиса, удвоения доходов эти стратегии могут и не дать - но эффект всё равно будет мощным.

Проводить этот семинар регулярно, как обычные свои семинары, я не планирую. Слишком мощная штука, чтобы раздавать её направо и налево. Либо в России будет всего один семинар в Москве или в Питере, либо два-три - скажем, та же Москва или Питер, плюс Новосибирск или Красноярск, плюс Владивосток. Чтобы народ из городов вроде Якутска или Кемерово тоже имел шанс попасть на семинар.

Кто хочет попасть на этот семинар?