February 4th, 2009

Бизнес-тренер Александр Левитас

«А это уже раскрученный бренд»

 
Зарисовочка от московских друзей:

Идёт мини-тренинг Деревицкого по продажам (кстати, кто там не был, те сами себе злобные Буратины, потому что Деревицкий давал тему, которой нет вообще ни у кого из других авторов).

В зале 150 человек. В основном - предприниматели, владельцы малых и средних бизнесов.

В ответ на какой-то вопрос Деревицкий отвечает: «С этим лучше обратиться к Левитасу».

Из зала доносится одинокий голос: «А кто это?»

Остальные 149 человек с изумлением начинают крутить головами, пытаясь понять, кто же задал такой вопрос. Раздаётся хор голосов: «Ты что, Левитаса не знаешь?», «А ты не шутишь?», «Это тот самый гуру партизанского маркетинга, «Это тренер, который зелёную книгу написал!», «Да, тот мужик в красной рубашке, который весной давал советы о продаже услуг!», «Он ещё для 'Рекламодателя', 'BTL-Magazine' и 'Маркетинг PRO' статьи пишет, почитай!»

Короче говоря, быстро объяснили общими силами, о ком идёт речь.

Похоже, я неплохо поработал над известностью своего имени среди предпринимателей Москвы.

Upd: А вот и Деревицкий упомянул эту историю.

P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…
Бизнес-тренер Александр Левитас

Вопрос об этичном и неэтичном бизнесе

 
Периодически в комментариях появляются реплики вроде «Это неэтичный способ» или «Это этичный способ».

Например, кто-нибудь говорит, что неэтично называть фломастеры «Эрих Краузе», если они сделаны в Китае - покупатели могут решить, что это немецкий товар, и значит, будут введены в заблуждение.

А кто-нибудь другой озадачивается вопросом, этично ли поднимать воспринимаемую ценность товара, если реальная себестоимость не выросла? И такие вопросы возникают достаточно часто.

Так вот, хочу спросить каждого из читателей: а что Вы считаете этичным или неэтичным ведением бизнеса?

Буду рад услышать мнение как покупателей, так и продавцов :)
Бизнес-тренер Александр Левитас

Пять рекламно-маркетинговых проблем (часть 2)

 
Одна из причин, по которым Ваша реклама может не работать, заключается в том, что в рекламе существуют пять классических проблем. И если Вы пытаетесь решать одну проблему, когда перед Вами на самом деле стоит другая - результат будет тем же, как если бы у Вас болела спина, а Вы пили бы лекарства от насморка.

Что это за пять проблем? Две из них я описывал раньше, а сегодня расскажу об остальных трёх.

3) "Проблема новатора". Представьте себе, что Вы приходите к человеку, который много лет собирал коллекцию пластинок. И предлагаете ему перейти со старомодного проигрывателя, к которому он привык, на DVD-плэйер. Как Вы полагаете, что ответит Вам владелец коллекции пластинок?

Если "проблема миссионера" возникает в ситуации, когда Вы предлагаете решение для проблемы, которую потенциальный клиент не осознаёт как проблему - то с "проблемой новатора" Вы сталкиваетесь, если предлагаете клиенту новое решение для проблемы, которую он уже привык решать по-старому. Ему вроде бы и так хорошо - а Вы лезете со своими новшествами.

Например, у человека газовая плита, а Вы хотите продать ему электрическую. Или клиент привык давать рекламу в газеты, а Вы советуете рекламу в Интернете. Или клиенты привыкли сеять пшеницу и сажать репу, а Вы, как царь Пётр, предлагаете выращивать картошку.

Как и "проблема миссионера", "проблема новатора" тоже не решается простым наращиванием объёма рекламы. Скорее, тут будет уместна разъяснительная работа, долларизация, сравнительные тесты... и ещё пара десятков рекламных инструментов, заточенных как раз под этот случай.

4) "Проблема клонов". Один из знаменитых автомобильных журналов в 80-х годах был вынужден кардинально изменить систему оценки автомобилей, которой он пользовался ещё с 20-х. Причина? Как написал главный редактор журнала, все автомобили стали достаточно хороши - плохих просто не осталось.

И точно так же обстоит дело в большинстве сфер промышленного производства. Вы выпустили новый чай, новое моющее средство, новую модель компьютера, новую линию косметики, новый корм для собак? Поздравляю. В магазине он будет стоять на полке рядом с двумя-тремя десятками других товаров, практически неотличимых от него.
  • Большинство людей не в состоянии отличить на вкус "Кока-Колу" от "Пепси-Колы", если не видели, из какой бутылки наливали в стакан. И если не принимать в расчёт профессиональных дегустаторов, практически никто не в состоянии различить между собой два сорта дорогого коньяка, два сорта сигарет, два сорта чая или кофе одной категории и т.п.
Ещё хуже обстоит дело в сфере услуг. Откройте телефонный справочник в разделе "Адвокаты" или "Сантехники" и убедитесь сами. Или откройте газету объявлений в разделе "Пластиковые окна" :)

Поэтому большинство фирм сталкиваются с "проблемой клонов" - как выделиться из кучи других товаров, если они предлагают практически то же, что и Вы?

Поскольку эта проблема - самая распространённая из пяти, маркетологам-практикам известны множество решений. Я, например, в своей книге "Больше денег от Вашего бизнеса" даю с десяток подходов, а на своих семинарах по партизанскому маркетингу предлагаю ещё больше решений - от УТП и псевдо-УТП до мимикрии и дизайна упаковки.

5) "Проблема продавца". В каком-то смысле это обострение предыдущей проблемы. Вы не просто торгуете товаром, напоминающим 20 других товаров из той же категории, которые продают Ваши конкуренты. Вы ещё и сталкиваетесь с конкуренцией других продавцов, предлагающих ровно тот же товар.

Если клиент может приобрести автомобиль "Форд" или банку "Колы" как у Вас, так и у Вашего конкурента, Вам недостаточно решить "пробему клонов", чтобы покупатель не выбрал "Тойоту" или "Спрайт" - если Вы это сделаете, Вы рискуете, что потенциальный клиент сделает покупку не у Вас, а за углом, так что силы и деньги, вложенные в его убеждение, будут потрачены впустую.

Поэтому для решения "проблемы продавца" используются свои инструменты - от "своевременного маркетинга" до "доверительного маркетинга", а также особо акцентируется внимание на программах клиентской лояльности.

И снова повторю - неэффективность рекламы очень часто связана с тем, что рекламодатель пытается решить не ту проблему. Например, у него "проблема клонов", а он пытается бороться с "проблемой невидимки", и только зря жжёт рекламный бюджет. Или у него "проблема продавца", а он пытается решить "проблему клонов", в результате чего эффективно работает генератором продаж для своих конкурентов.

А с какими проблемами из этих пяти сталкиваетесь в своей работе Вы?

И ту ли проблему Вы решаете?
Бизнес-тренер Александр Левитас

А может, замутить семинар по взрывному росту?

 
Появилась мысль провести в Москве где-нибудь в конце апреля или в мае семинар "Взрывной рост прибыли". Тот, который я анонсировал вот здесь в конце 2007 года, и о котором я в прошлом году публиковал некоторые отчёты.

Конечно, сейчас, на фоне кризиса, удвоения доходов эти стратегии могут и не дать - но эффект всё равно будет мощным.

Проводить этот семинар регулярно, как обычные свои семинары, я не планирую. Слишком мощная штука, чтобы раздавать её направо и налево. Либо в России будет всего один семинар в Москве или в Питере, либо два-три - скажем, та же Москва или Питер, плюс Новосибирск или Красноярск, плюс Владивосток. Чтобы народ из городов вроде Якутска или Кемерово тоже имел шанс попасть на семинар.

Кто хочет попасть на этот семинар?