?

Log in

No account? Create an account
Бизнес-тренер Александр Левитас

Сентябрь 2019

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930     

Метки

Разработано LiveJournal.com

Апрель, 10, 2009

Избаловал я читателей и участников семинаров

 
Показываю недавно человеку отзыв: "Я была на вашем семинаре 27 февраля в Ростове-на-Дону. Благодаря советам, полученным на семинаре, а также из вашей книги, удалось поднять выручку примерно на 20%".

Первая реакция: "А почему так мало - всего на 20% за месяц?!"

Избаловал я читателей и участников семинаров. 20% в месяц для них уже мало :)

P.S. А в Томске, откуда я вчера уехал, у одного из участников уже первые результаты есть. Не зря съездил.

P.P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров
promo alex_levitas june 14, 11:32 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…

О нецелесообразности склок

 
Периодически спрашивают: "Алекс, а как ты относишься к тому, что написал о тебе такой-то?"

Как правило, я такие вопросы просто игнорирую. А наиболее настойчиво вопрошающих и пытающихся подлить масла в огонь - отправляю в бан.

Потому что склоки в принципе не люблю и тратить на них время считаю нецелесообразным. Предпочитаю потратить время на что-нибудь более полезное. Тем более, что в большинстве случаев имя очередного "такого-то" мне вообще ничего не говорит, так что его мнение мне глубоко безразлично.

Тут примером для меня является древнегреческий философ Диоген - как-то раз, когда его осыпал бранью какой-то прохожий, а Диоген просто прошёл мимо, друг спросил его: "Почему ты не ответил?" Философ пожал плечами: "Когда меня облаивает из подворотни шелудивая собака - ты же не спрашиваешь, почему я не встал на четвереньки и не облаял её в ответ".

Тем более, что к полемистам в полной мере относятся и слова Сенеки о пьяницах: "Выпив, делают много такого, из-за чего, протрезвев, краснеют". В пылу полемики легко увлечься и незаслуженно оскорбить хорошего человека, о чём потом пожалеешь - а слова уже прозвучали, и "вылетит, не поймаешь". Я предпочитаю до этого не доходить.

P.S. Впрочем, некоторые критики всё же получают ответ - если я считаю это целесообразным, и тогда, когда я считаю это целесообразным.

P.P.S. Если захотите прокомментировать эту запись - сперва прочитайте её ещё раз. Иначе, я чувствую, список забаненых сегодня сильно пополнится.

Открытое письмо Артемию Лебедеву

 
Глубокоуважаемый Артемий!

Несколько дней назад Вы у себя в блоге очень эмоционально откликнулись на книгу «Больше денег от Вашего бизнеса» - деловой бестселлер 2008 и 2009 года - и на упоминание Вашего имени в ней.

Действительно, в первой главе фигурирует краткая ссылка на историю о том, как Артемий Лебедев сделал новаторский дизайн коробки для шоколадных конфет «Верность качеству», после чего продажи конфет упали.
  • Для тех, кто не знаком с этой историей, напомню, что несколько лет назад компания «Верность качеству» выпустила новую серию шоколадных конфет, дизайн упаковки для которых разрабатывал Артемий Лебедев - он сделал мрачный чёрно-белый дизайн коробки, которую язвительно обозвали «гробиком», и до сих пор приходится слышать реплики в стиле: «Такие конфеты только на похороны дарить».

    Иными словами, похоже, что вместо того, чтобы решить задачу заказчика - сделать дизайн, который будет хорошо продаваться - самоуверенный Артемий Лебедев сделал такую упаковку, которая нравилась ему самому, но не нравилась массовому покупателю. Конечно, отдельные люди приходили в восторг от новой упаковки, но продажи-то зависят от основной массы посетителей, а не от единичных эстетов.

    Возможно, Артемий просто забыл, что товар должен нравиться покупателю, а не дизайнеру. («Упаковка продукта из средства маркетинговой коммуникации с потребителем превратилась в памятник дизайнеру» - сказал об этом профессор Института бизнеса и делового администрирования Тигран Арутюнян).

    Чутьё подвело дизайнера, а самоуверенность дизайнера подвела заказчика. Согласно комментариям менеджеров из розничных сетей, опубликованным в газете "Ведомости", а также слухам, дошедшим до меня из других источников, покупателям такой продукт не понравился и брали его плохо. («Конфеты в лебедевской черно-белой коробке продавались нестабильно, жалуется Евгений Григорьев, региональный менеджер питерского дистрибутора ВК, компании “Шоколадный город”»).

    Если бы Лебедев чуть больше понимал в маркетинге, он заранее провёл бы исследования клиентских предпочтений - или хотя бы прислушался к мнению менеджеров розничных сетей. Но вместо этого был подвергнут риску бюджет заказчика. Деловая газета «Ведомости» даже опубликовала предположение, что финансовые трудности у компании «Верность качеству» возникли именно в связи с плохими продажами неудачной упаковки, спроектированной Лебедевым.

    И только после того, как другие дизайнеры под руководством маркетологов переделали коробку, превратив «гробик» Артемия Лебедева во что-то более привлекательное для целевой аудитории, продажи конфет «Верность качеству» в новой упаковке выросли в 2.5 раза - что, вероятно, подтверждает версию о том, что причиной плохих продаж был именно неудачный дизайн Артемия Лебедева.

    Ну а прежние коробки-«гробики» можно найти в продаже только в лавке Лебедева, где он продаёт их своим поклонникам - пожалуй, единственной аудитории, которой неизменно нравится этот дизайн.
Так вот, уважаемый Артемий, в своём блоге Вы очень экспрессивно сослались на то, что в книге допущена неточность: упасть продажи никак не могли, т.к. эту неуспешную серию конфет запустили с нуля - так что продажи конфет не «упали», а просто с самого начала пошли плохо.
  • Многие на Вашем месте не стали бы публично вспоминать о столь громком своём провале. Однако Вы не побоялись лишний раз поднять историю о том, как подвели заказчика. Уважаю.
Признаюсь, когда появилась первая критическая реплика в Вашем блоге, я напрягся, т.к. Вас я знаю как вдумчивого человека и толкового специалиста, и было непонятно, что именно послужило причиной критики. Однако когда выяснилось, что поток эмоций с Вашей стороны вызван отнюдь не моими профессиональными познаниями, уровнем мастерства и т.п., а всего лишь Вашей личной обидой на то, что в книге была мельком упомянута история Вашего фиаско - я успокоился.

Итак, Вы пишете (если я правильно понял Ваши слова, которые не решаюсь процитировать здесь, поскольку мой блог читают женщины и дети), что продажи конфет с Вашим неортодоксальным дизайном не упали, а просто не заладились. У меня была другая информация касательно того, что конфеты с начинкой «Верность качеству» выпускала и раньше, и поменялся лишь дизайн - как самих конфет, так и злополучной коробки - а с точки зрения технолога на производстве сами конфеты остались ровно такими же, как и были. Но из уважения к Вам я готов принять как безоговорочную истину Ваши слова о том, что конфеты раньше не производились вообще, а имеющаяся у меня информация неточна.

Артемий, я искренне благодарю Вас за то, что Вы обратили моё внимание на неточность в деловом бестселлере «Больше денег от Вашего бизнеса» (позволю себе отдельно порадоваться тому, что эту книгу читает даже такой известный человек, как Вы), и приношу Вам свои извинения за эту предположительную неточность. Особо хочу также поблагодарить Вас за то, что Вы сочли возможным указать на эту неточность не личным письмом по электронной почте, как сделали бы 99 человек из 100, а в своём популярном блоге, чем привлекли на мой сайт сотни посетителей - три заказа от них я уже получил, спасибо.

Поскольку я отношусь к Вам с глубоким уважением, ни в малейшей степени не был заинтересован в конфликте с Вами и вовсе не хотел лишний раз вспоминать эту историю - мне искренне жаль, что эта неточность так растроила Вас и вызвала столь бурную реакцию. Если Вы считаете более корректной версию о том, что продажи конфет не «упали из-за ошибки дизайнера», а просто «не пошли с самого начала из-за ошибки дизайнера», потому что люди не хотели покупать Вашу чёрно-белую коробку - только скажите, и я постараюсь исправить ситуацию, изложив эту историю более точно и гораздо более подробно (включая приведённые выше детали и цитаты).

Чтобы максимально много людей, которых могла сбить с толку эта неточность, узнали более корректную версию событий, я готов изложить её:
  • В новом издании книги (причём постараюсь это сделать не только одной строчкой в начале книги, но и в развёрнутом виде, со всеми подробностями, в главе о рекламных ошибках)
  • В своём блоге, входящем в 20-ку самых авторитетных блогов Рунета
  • В своих электронных газетах, которые читают более 100,000 человек
  • На своих семинарах, через которые в год проходит более 1000 собственников, генеральных директоров, директоров по маркетингу и рекламе и т.п.
  • В своих выступлениях на деловых конференциях и выставках
  • А также постараюсь всякий раз вспоминать её, когда буду давать интервью или экспертный комментарий деловым изданиям или телепрограммам
Надеюсь, уважаемый Артемий, таким образом мне удастся искупить допущенную в книге неточность и привести Вас в хорошее расположение духа?

С искренним и глубоким уважением к Вам,
Александр Левитас
бизнес-консультант и бизнес-тренер

Более 260 полезных статей по бизнесу - http://www.levitas.ru/

P.S. А книгу «Больше денег от Вашего бизнеса» я Вам советую дочитать до конца. Возможно, именно в ней Вы найдёте полезные советы, которые помогут Вашей студии преодолеть тот спад продаж, который уже заставил Вас расстаться со значительной частью персонала.
Метки:

Майса о шоколадных конфетах

 
Рассказали недавно грустную историю. Одна кондитерская фабрика решила выделиться на рынке. Закупили в Европе производственную линию, технологию, сырьё - много миллионов вложили, причём не рублей - и запустили в российской глубинке производство конфет с кокосовым наполнителем.

А конфеты не пошли. Не смотря на настоящий европейский вкус и настоящее европейское качество.

Если бы перед тем, как деньги в проект вкладывать, меня бы спросили - я бы посоветовал сперва полвагона оригинальных конфет у немцев или голландцев закупить, привезти и распродать. Посмотреть на спрос. Если пойдут - тогда можно и свой проект запускать.

Но тут, видать, консультанта рядом не случилось. А жаль.

Это я к чему? Что с теми шоколадными конфетами, что с этими - тестировать надо было!

Что бы там маркетолог за офисным столом себе не думал, а решает всё равно потребитель. Его и надо спрашивать.

P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров

Левая и правая сторона ресторанного меню

 
В комментариях к одной из моих статей, посвящённой эффективным продажам и увеличению чека, некий пессимист написал:

Человек, не интересующийся ценой - это бред температурящего продавца. Подавляющее большинство покупателей ищет наиболее оптимального отношения "цена/качество".

Грубая ошибка!

У американцев есть известное выражение: "был таким бедным, что в ресторане закрывал левую половину меню". В смысле, делал заказ, глядя не на список блюд, а только на цены.
  • Что, кстати, лишний раз показывает, насколько разнятся наши и американские представления о бедности
Так вот, автор комментария как раз считает, что все покупатели смотрят только на правую половину меню. А это неверно.

Как сказала одна моя знакомая, консультант международного класса: "Я не привыкла проверять цену стирального порошка". Возможно, Вас это удивит, уважаемый читатель, но вокруг Вас полно людей, которые смотрят главным образом на левую сторону меню. А порой и вовсе не смотрят на правую.

Конечно, даже для олигархов есть какие-то вещи, которые проходят по категории "дорого". Но даже обычный человек, который просит в кафе самую большую чашку латте, едва ли сильно обеспокоен тем, на сколько рублей она дороже средней.
  • Даже сейчас, в кризис.
Поэтому если Вам хочется зарабатывать больше денег - исходите из того, что есть покупатели, для которых цена гораздо менее важна, чем качество или чем комфорт. И используйте это знание, чтобы продавать больше.

У меню есть не только правая сторона!

P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров
Метки:

Молодым дизайнерам

 
Господа дизайнеры 19 лет от роду, а также наниматели оных!

Помните, что не у всех зрение "единица". Особенно это касается денежных клиентов, коим обычно за 40 лет.

И если Вы не хотите, чтобы визитка так и осталась непрочитанной, буклет был отправлен в корзину для бумаг, а ресторанное меню закрыто в раздражении - запомните, пожалуйста, что кегль меньше 9 в рекламных и POS-материалах использовать нельзя.

Вообще.

P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров

Ещё одна реплика со второго дня семинара

 
—Ко мне вчера клиент в магазин зашёл - хотел какую-то мелочь за 200 рублей купить. Я сделал, как в Вашей книге написано. Он оставил в кассе 3000 рублей и ушёл довольный. Сказал, ещё зайдёт...

P.S. Да, мне очень нравится, когда мои советы дают реальную отдачу, измеряющуюся в рублях или долларах. И ещё больше нравится, когда это происходит немедленно.

P.P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров

И ещё отзыв по книге + примеры

 
zahhar ещё в декабре писал:

"Во многом благодаря вашей книге "Больше денег от Вашего бизнеса" (купил и прочитал в августе, применял 3 месяца, с сентября по ноябрь) в этом сезоне порвал всех своих конкурентов как тузик грелку, а план действий на будуший год расписан до лета 2009".

И теперь я его уболтал поделиться хотя бы частью использованых приёмов с читателями моего блога. Посмотрите, что Вы можете внедрить для себя:

Январь 2009 года (как вы знаете, в январе подарки уже больше никому не нужны) у меня был в 5 раз лучше, чем январь 2008 года. И это на фоне мирового финансового кризиса! У нас в Эстонии всего 1,3 млн жителей, поэтому число клиентов интернет-магазинов просто мизерно, как в одном из районов Москвы. В основном, мой успех в том, что я отбираю клиентов у конкурентов - всем клиентов не хватит, приходится действовать по-партизански.

Конкретные примеры применяемого мною партизанского маркетинга (перечислены не все и возможно даже не все из вашей книги, но я думаю вы сами увидите что взято из книги, что - из рассылки, что - из ЖЖ или из других источников):

1. Правило 101%: каждый клиент получает кроме своего заказа ещё и наклейку с логотипом Nodi.ee. Причём на наклейке нет никакой явной рекламы - ни адреса магазина, ни описания деятельности. Только лого. С одной стороны, клиенту приятно получить кроме заказа что-то ещё, а с другой - многие клеят эти наклейки, не выбрасывают - потому что в них нет явной навязчивой рекламы. За 2008 год мы распространили таким образом несколько тысяч наклеек и % посещаемости нашего сайта по "прямому попаданию" (когда клиент сознательно набирает www.nodi.ee) - вырос до 33%! Это очень хороший результат, на уровне Amazon.com и других больших брэндов.

2. Носим рекламу на себе: я сделал себе, своей супруге и нескольким друзьям красивые футболки с принтом лого магазина золотой фольгой во всю спину. Мы носим эти футболки в местах большого скопления народа: в спортзал, на концерты и проч. Люди обращают внимание на них и иногда заводят разговор - "А что это за сайт?" Тут-то я их и ловлю! :)

3. Все мои визитки - двусторонние. С одной стороны на них моя личная визитка от Nodi.ee, а с другой - безымянная визитка дружественного нам интернет-магазина стрйоматериалов interbauen.com. Соответственно, у ребят из Интербауэна всё наоброт: с одной стороны свои личные визитки, а с другой - безымянная Nodi. Мы не конкурируем, но рекламируем друг друга!

4. Я никогда не церемонюсь в случае, если у клиента случилась какая-то проблема с купленным в Nodi товаром. Даже если клиент сам отчасти виноват в этой проблеме, я принимаю удар на себя. Почта разбила вазу при доставке? Клиент на следующий день получает новую, которую я вместе со своими извинениями доставляю ему лично (в другие города отправляю курьера). С почтой о компенсации я договорюсь позже, это может занять до 2 недель, а клиент не должен ждать. Клиент утверждает, что товар бракованный? Я высылаю новый сразу же, как только получу фотографию, подтверждающую брак. При этом я не требую от клиента вернуть мне бракованный товар - если клиент сможет его сам починить или найдёт ему другое применение, я буду только рад - он обязательно расскажет, как здорово получил новый такой же. Мой убыток невелик в ставнении с тем, каким бы он мог быть, если бы этот клиент рассказал 10 своим знакомым о проблемах, которые он испытал обменивая бракованную вещь.


P.S. Там были ещё примеры, уже для меня лично - возможно, они войдут в следующее издание книги "Больше денег от Вашего бизнеса.

Но, думаю, Вы и так понимаете, почему за будущее фирмы Захара я спокоен, а вот его конкурентам не завидую.

И ещё, надеюсь, теперь Вы понимаете, почему моя книга второй год не выходит из списка бестселлеров?

P.P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров