?

Log in

No account? Create an account
Бизнес-тренер Александр Левитас

Октябрь 2019

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  

Метки

Разработано LiveJournal.com

Май, 4, 2009

Майса о судье и платке

 
В давние времена, в древнем Израиле приключилась такая история. К судье пришли двое. Они нашли на дороге платок - но один предлагал его разделить, потому что они нашли его вместе, а другой хотел забрать его себе, говоря, что увидел этот платок первым.

Судья их выслушал - и сказал:

— Насчёт одной половины платка вы оба согласны - она принадлежит тому, кто говорит "Всё моё". Значит, весь спор вокруг другой половины платка, её каждый хочет забрать себе. Тут ни у кого из спорщиков нет преимущества - слово против слова. Значит, её разделите между собой пополам. Итого, кто сказал "Всё моё", пусть получит три четверти, а кто сказал "Пополам", пусть получит одну четверть.

В принципе, судебное решение было принято полностью согласно букве закона. Но когда рассказывают эту историю, нередко добавляют, что судья хотел также отучить одного из спорщиков от излишней скромности. Вот как, например, развивает эту мысль писатель Зеев Жаботинский в книге "Самсон Назорей":

— Брат твой - обманщик; но ты - глупец, а это еще хуже. Сказал бы ты тоже: "Всё моё", - получил бы свою половину. Когда бьют тебя дубиной, хватай тоже дубину, а не трость камышовую. Ступай; впредь будь умнее и научи этому остальных людей твоего города: им это пригодится.

И снова - казалось бы, при чём тут маркетинг?
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…

Комментарий для журнала "Smart Money"

 
Журналистка из "Smart Money" попросила дать комментарий:

> Пишу о том, как компании сейчас начинают брать деньги за те свои
> услуги, которые раньше были бесплатными. Я уже писала Вам про пример
> "Райфайзенбанка", который начал брать комиссию за выписку со счета. Сотовый
> оператор "Билайн" ввел абонентскую плату за услугу "Любимый номер", которая
> раньше предоставлялась без абонентской платы. Журнал "Большой город" всегда
> распространялся бесплатно, однако сейчас читатели вынуждены его покупать.
> Хотела узнать Ваше мнение, насколько такой подход оправдан.
>
> 1. Что влекут за собой такие действия компаний? Как это сказывается на
> лояльности потребителей, которые привыкли получать эти услуги
> бесплатно? Сказывается ли вообще?

Это зависит от трёх вещей.

Первое - насколько хлопотно и болезненно для клиента расставание с компанией. Прекратить читать газету - один раз и навсегда - очень легко. Перестать закупаться в соседнем супермаркете и начать ездить в другой - уже куда хлопотнее, тем более что делать это придётся раз за разом. Уйти из своего банка, на который уже завязаны и зарплата, и кредиты, и депозиты - и вовсе тяжело и страшно.

Второе - насколько чувствительна для клиента новая трата как сама по себе, так и в контрасте с другими тратами в тот момент. Купив в супермаркете продуктов на пару тысяч рублей, человек хоть и будет ворчать насчёт жадности и жлобства тех, кто продаёт пакеты, но в сравнении с общей суммой чека стоимость этих пакетов ничтожна.

Третье - насколько эта трата вообще заметна для клиента. Плата за мелкую услугу банка или мобильного оператора взымается не сразу и растворяется в общем счёте - как показывает практика, многие даже не замечают, что с них стали брать больше денег. А вот при покупке пакета в супермаркете приходится расставаться с деньгами немедленно, это сложнее не заметить. Превращение же бесплатной газеты в платную и вовсе бросается в глаза.

Соответственно, если по всем трём показателям мы видим, что для клиента не критична плата за ранее бесплатную услугу или товар, что сам факт оплаты не бросается в глаза, а расставание с фирмой для клиента хлопотно - скорее всего, потери клиентов будут пренебрежимо малыми. Если же, наоборот, расстаться с фирмой или товаром легко, дополнительная плата велика, и сам факт оплаты привлекает внимание - я бы не удивился резкому оттоку клиентов.

Пример из американской практики: в 1995 году Первый Национальный Банк Чикаго, лидер в своём регионе, ввёл плату за некоторые ранее бесплатные операции - причём плату отнюдь не номинальную, по 3 доллара за операцию. Многии предрекали банку потерю клиентов и крах, но в результате прибыль банка существенно поднялась, а отток клиентов, вопреки прогнозам критиков, ограничился всего несколькими сотнями человек - причём это были отнюдь не самые ценные клиенты.

Думаю, и в России мы увидим то же самое - "Райфайзенбанк" едва ли пострадает от своего решения, абоненты "Билайна" тоже вряд ли массово побегут к конкурентам всего лишь из-за одной платной услуги, если компания не станет закручивать гайки и дальше. А вот насчёт "Большого города" я настроен менее оптимистично - тут всё-таки резко меняется бизнес-модель, и я не уверен, что именно сейчас, когда люди стараются сэкономить, хорошее время для таких экспериментов.

> 2. Стоит ли компаниям даже в кризис экономить на бесплатных услугах,
> вводя за них плату? Может быть, Вы порекомендовали какой-то более
> действенный способ сэкономить, с меньшими негативными для имиджа
> последствиями?

Во-первых, это не столько экономия (расходы фирмы не сокращаются), сколько скрытое повышение цен (с клиента взымается дополнительная плата). Стоит ли это делать? Как всегда в бизнесе, это вопрос соотношения предполагаемой выгоды и предполагаемого риска - и если риск представляется небольшим, а выгода значительной, то стоит, наверное. Надо смотреть каждый конкретный случай отдельно. Или стоит взымать плату за ранее бесплатные вещи, если терять уже больше нечего, и эта дополнительная плата становится последним шансом избежать финансовой смерти.

Во-вторых, способов сократить расходы, сэкономить, получить больший результат с меньшими затратами я могу предложить сотни - в одной только моей книге "Больше денег от Вашего бизнеса", деловом бестселлере 2008 года, я даю около 200 таких способов.

Например, можно переложить часть своих расходов на самих клиентов - как это делает IKEA, экономящая на доставке и сборке, или рестораны в стиле "монгольское барбекю", где нет повара, а каждый клиент сам готовит себе еду.

Или можно резко снизить расходы на персонал за счёт деления работы, обычно выполняемой одним и тем же человеком, на уровни сложности - и передачу более простых задач менее компетентному и ниже оплачиваемому персоналу.

Можно перекинуть многие виды работы на дистанционный аутсорсинг - нередко работающий из дома пенсионер или фрилансер из провинциального города (а то и вовсе из другой страны) сделает работу ничуть не хуже, но за гораздо меньшие деньги, чем работник, сидящий в вашем офисе. Кроме того, аутсорсера не нужно обеспечивать квадратными метрами, рабочим компьютером, мебелью, связью и т.п.

Можно использовать даже такую экзотику, как дневная и ночная смена - в офисе, как и на заводе, можно перевести часть работников в ночную смену, если их работа не должна выполняться именно днём. Они будут использовать те же столы, компьютеры и оргтехнику - и в результате Вам понадобится в полтора-два раза меньший офис (существенная экономия на аренде) и придётся обустраивать меньше рабочих мест.

Ещё много приёмов - как достаточно обыденных, так и весьма экзотических - можно найти в моей книге или получить на моих семинарах.

P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров