June 27th, 2009

Бизнес-тренер Александр Левитас

То, что нельзя написать - воняет!

 
Нередко приходится сталкиваться с ситуацией, когда при общении по электронной почте потенциальный партнёр или продавец начинает темнить и рассуждать о каких-то особых условиях, возможностях, товарах или услугах - о которых он не может Вам написать, и необходимо встретиться с ним лично, пригласить его в к себе или приехать к нему.

Так вот, важно понимать одну вещь: если о чём-то нельзя написать в письме, это воняет хуже тухлого скунса.

Означает это, как правило, одно из трёх.

Либо собеседник хочет предложить Вам какую-то явную нелегальщину, что-то противозаконное, и поэтому боится, что письмо сможет стать доказательством в суде или каким-то иным компроматом.

Либо собеседник является ловким манипулятором - а поскольку он знает, что 99% манипулятивных приёмов не работают на письме, он хочет выманить Вас на встречу, чтобы там применить к Вам те способы убалтывания, обаяния, внушения, давления или обмана, в которых он поднаторел, и в итоге заставить Вас согласиться на его условия.
  • Собственно, именно поэтому лучшим способом защиты от манипуляции является просьба предоставить свои аргументы в письменном виде, и принятие решения только на основании написанного.
Либо собеседник просто рассчитывает на то, что когда Вы приедете к нему, услышите его предложение и обнаружите, что оно ничуть не лучше других, но и не хуже - Вам уже будет лень искать другой вариант, и Вы заключите сделку на месте.

Поэтому если Вам будут обещать нечто очень привлекательное, потрясающе выгодное, совершенно эксклюзивное - но такое, о чём нельзя написать в письме (или, в крайнем случае, рассказать по телефону)... то первым делом задумайтесь, почему об этом нельзя написать.

Или спросите об этом собеседника.
Buy for 10 000 tokens
Эта книга стала бесстселлером года на «Озоне». Завоевала «Книжную премию Рунета» и титул «Самая полезная книга года по маркетингу». Не раз возглавляла рейтинги лучших бизнес-книг. На этой книге выросли два поколения маркетологов — уже 13 лет она помогает десяткам тысяч предпринимателей в России и…
Бизнес-тренер Александр Левитас

Фарлитека

 
Цитата из "Двойной звезды" великого Роберта Хайнлайна. Без комментариев.

Подобные танцы на канате делала возможными лишь фарлитека Бонфорта - похоже, лучшая из когда-либо создававшихся. Фарли был политическим представителем Эйзенхауэра еще в двадцатом веке, если не ошибаюсь. Разработанный им способ личного общения политиков с целой кучей народу был так же революционен, как изобретенное немцами планирование боевых действий. Но я ни о чем таком даже не слыхал, пока Пенни не продемонстрировала мне фарлитеку Бонфорта.

В ней не было ничего, кроме людей. Да и во всем искусстве политики нет ничего, кроме людей. И хранилище это содержало сведения о каждом, или почти каждом из тех тысяч и тысяч, с которыми Бонфорт лично встречался на своем долгом пути наверх. В каждом досье было аккуратно уложено все, что Бонфорт узнал о человеке от него лично. Абсолютно все - любая мелочь, ведь как раз мелочи жизни мы ценим больше всего. Имена, прозвища жены, детей, домашней живности; увлечения, гастрономические пристрастия, убеждения, странности и все такое. Затем обязательно следовала дата, место встречи и заметки о всех последующих встречах и разговорах Бонфорта с данным лицом.

Иногда прилагались и фото. Здесь не могло быть фактов "незначительных" - значение имело все. Количество подробностей зависело от политической значимости данного лица. Порой они составляли самые настоящие биографии в тысячу и даже больше слов.

Бонфорт и Пенни всегда носили с собой мини-диктофоны. Как только представлялась возможность, он надиктовывал впечатления на пленку - в комнатах отдыха, по дороге - всюду, где оставался один. Если с ним была Пенни, записывали на ее диктофон, вмонтированный в корпус наручных часов. Пенни даже не приходилось переписывать или микрофильмировать данные - две девицы Джимми Вашингтона и так почти ничего не делали.

Когда Пенни показала мне фарлитеку целиком - а она была и вправду велика; в каждой кассете умещалось по десять тысяч слов - и сказала, что все это - сведения о знакомых мистера Бонфорта, я застонал. Верней, издал нечто среднее между стоном и воплем, чувства мои это выразило как нельзя лучше:

- Господи помилуй, малыш! Я же говорил, что такая работа - не для человека! Ведь жизни не хватит - все это запомнить!

- Конечно, не хватит!

- Но ты же только что сказала: все это - друзья и знакомые мистера Бонфорта!

- Не совсем. Я говорила: это то, что он хотел бы о них помнить. Хранилище нужно именно потому, что запомнить все невозможно. Не беспокойтесь, шеф, вам вообще не придется ничего запоминать. Я просто хотела показать вам, насколько полезна фарлитека. Моя работа - следить за тем, чтобы у него перед встречей с кем-либо оставалась пара минут на просмотр досье. Будет нужно - я и вам подберу что требуется.

Пенни наугад выбрала кассету и вставила ее в проектор. Досье, кажется, содержало сведения о некоем мистере Сондерсе из Претории, Южная Африка. Бульдог по кличке Снаффлз Буллибой; несколько неинтересных разновеликих отпрысков; в виски-сода выжимает лимон.

- Пенни, вы действительно хотите сказать, что мистер Бонфорт искренне желал бы помнить все эти мелочи?! По-моему, слишком уж похоже на надувательство.

Вместо достойного отпора святотатцу последовал кивок:

- Я раньше тоже так думала. Но, шеф, посмотрите на это несколько иначе. Вы записывали когда-нибудь телефоны своих друзей?

- Ну конечно!

- Разве это - надувательство? Разве они так мало заботят вас, что вы не в состоянии запомнить их номера? Может, вы извиняетесь перед ними за это?!

- Ох, ладно, ладно! Сдаюсь. Убедила.

- Он рад был бы все это помнить, если б мог. А раз уж не может, фарлитека - не большее надувательство, чем запись в блокноте о дне рождения друга. Она, по сути, и есть гигантский блокнот, в котором записано все. Вот вам приходилось когда-нибудь встречаться с действительно важными персонами?

- Встречался однажды с президентом Уорфилдом. Мне тогда лет десять или одиннадцать было.

- А подробности помните?

- Ну конечно! Он спросил: "Как тебя угораздило сломать руку, сынок?". Я ответил: "С велика упал, сэр!", а он сказал: "Я тоже раз так падал, только сломал ключицу".

- А как по-вашему, если б он был жив - помнил бы ваш разговор?

- Нет, конечно!

- Почему же, вполне мог! Скорее всего, у него было на вас досье. Их и на детей заводят - ведь дети растут и становятся взрослыми. Дело в том, что люди такого уровня встречаются с огромным количеством народа! Они просто не в силах запомнить всех. Но каждый помнит свою встречу с выдающимся человеком! Во всех подробностях, потому что для любого самая важная персона - он сам. Ни один политик никогда об этом не забывает, и потому просто необходимо иметь возможность помнить каждого так же подробно, как тот - его, это всего лишь - проявление дружелюбия, вежливости и теплоты. На них держится все; по крайней мере, в политике.