June 28th, 2009

Бизнес-тренер Александр Левитас

Не держите клиентов и партнёров за идиотов

 
Многие бизнесмены знают, что сколько выторгуешь, столько и получишь. И в любых переговорах о партнёрстве стараются выторговать максимум.

Также многие из них знают, что после того, как ты назвал какие-то условия, обратной дороги нет - ты можешь получить меньше того, что попросил, но уж точно не получишь больше. Поэтому когда они вынуждены назвать свои условия, они озвучивают максимально выгодный для себя вариант. Предлагают самый минимум. Чтобы потом, если что, было куда отступить.

Не могу сказать, чтобы это было плохо. Но у многих переговорщиков, которые считают себя очень умными, но при этом им либо не хватает опыта вообще, либо их опыт набран в "низшей лиге", возникает серьёзная проблема.

В чём она заключается? Такой горе-переговорщик явно держит собеседника за идиота, и не скрывает этого.

И предложение его составлено и аргументировано так, что согласиться на него может только идиот. А любой вменяемый собеседник только посмеётся или покрутит пальцем у виска.

Например, многие предлагают сотрудничество в обмен ни на что. Вернее, аргументируют это так: "Вы опубликуете в своей электронной газете (в своём блоге, у себя на сайте) мою насквозь рекламную статью (мой насквозь рекламный special report, просто мою рекламу), впаривающую мой товар - и электронная газета станет интереснее, Ваши читатели будут благодарны Вам, будут испытывать к Вам тёплые чувства, станут рекомендовать Вас друзьям..."

Нет, я не шучу - подобного рода предложения регулярно получаю и я, и другие авторы популярных блогов и рассылок. И кучу аналогичных предложений я получил, сделав пост о возможности партнёрства. В более-менее интеллигентном варианте это может выглядеть так:

"Основной Вашей выгодой станет лояльность и благодарность Ваших клиентов, которые благодаря Вашей помощи в короткий срок получат [реклама вырезана], вместе с тем решив для себя проблему [реклама вырезана] и получив огромное количество положительных эмоций, которые, благодаря Вашей рекомендации, будут тесно связаны с Вами".

Или другой пример. Я помогаю своим организаторам семинаров набирать на эти семинары людей - использую для этого свой блог, свои электронные газеты и т.п.
  • Это одна из причин, по которым работать со мной организаторам выгоднее, чем с большинством моих коллег.
И время от времени находятся желающие въехать на чужом горбу в рай - они предлагают выступить организаторами моих семинаров, и "Александр, мы дадим объявления в Ваших электрнных газетах, в Вашем блоге, успех обеспечен..." Успех, конечно, и впрямь обеспечен. Но я всегда спрашиваю в ответ: "А в чём тогда Ваша роль организатора? За какую работу Вы рассчитываете получить долю в прибыли? Снять зал и забронировать гостиницу? Так это я могу и сам..." Половина обычно не отвечают, половина начинают ругаться.

Вопрос: а почему такие действия являются ошибкой? Почему нельзя начать переговоры с подобных условий, а потом, если не сработало, отступить на заранее подготовленные позиции?

Ответ: да потому, что клиент видит, что его пытаются держать за идиота. С этого момента он воспринимает такого собеседника не как серьёзного партнёра, а как ловчилу, вроде продавца подержанных автомобилей. И относится к нему соответственно.

Не держите клиентов и партнёров за идиотов, господа. Или хотя бы не демонстрируйте им этого.
promo alex_levitas сентябрь 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…