?

Log in

No account? Create an account
Бизнес-тренер Александр Левитас

Июнь 2019

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Метки

Разработано LiveJournal.com

Июль, 1, 2009

Почему Ваш бизнес не приносит Вам в 5 раз больше денег, чем сейчас?

 
10 ошибок, из-за которых Вы крутитесь, как белка в колесе, но не получаете по-настоящему больших денег

Когда Вы затевали бизнес, наверняка Вы рассчитывали заработать большие деньги. Возможно, миллионы рублей - а то и миллионы долларов. Но потом оказалось, что бизнес требует куда больше работы, чем Вы думали, а вот денег приносит меньше, чем Вы планировали. Ведь так?

В чём же причина того, что Ваши доходы оставляют желать лучшего - особенно когда Вы смотрите вслед спортивному "мерседесу" конкурента, обогнавшему Ваш старенький автомобиль так же легко, как бизнес конкурента обошёл Вашу фирму.

Неужели всё дело в том, что конкуренту повезло, а Вам - нет? Чёрта с два! Бизнес - не казино, где всё зависит от удачи.

Тогда, может быть, Вы недостаточно усердно работаете, и Вам надо вкалывать больше? Вовсе нет. Держу пари, Вы и так пашете по 12 часов в день.

Или, может быть, успешный конкурент умнее Вас - у него выше IQ, больше извилин? Нет, не верю! Да и Вы сами так не думаете.

На самом деле причина совсем в другом. Вас не научили некоторым ключевых секретам успеха в бизнесе, и поэтому Вы совершаете ошибки, из-за которых и упускаете большую часть прибыли. Деньги просто утекают у Вас между пальцами - хотя Вы легко могли бы зарабатывать вдвое-втрое, а то и в 5 раз больше.

Что же это за ошибки? Почему Ваш бизнес не приносит Вам в 5 раз больше денег, чем сейчас?

1) Потому что у Вас неправильно сформирован ассортимент, и на этом Вы теряете до 90% прибыли

У большинства бизнесов неверно выстроена линейка товаров или услуг. В результате Вам сперва тяжело сделать продажу, и многих клиентов Вы упускаете. Но хуже того, даже когда покупатель найден, на нём не удаётся заработать много - большая часть его денег всё равно достаётся конкурентам.

Фокус в том, что правильный ассортимент должен быть вообще не линейным. Те, кто рассказывал Вам про "товарную линейку", обманули Вас - для успешных продаж ассортимент должен быть трёхмерным. Именно там и скрывается большая часть Вашей прибыли.

Даже добавив к своему ассортименту второе измерение, многим бизнесам удаётся поднять продажи на десятки процентов. Например, многие мои ученики использовали такой инструмент, как "ромашка Левитаса", для анализа своего ассортимента - и нашли способы поднять продажи кто на 25%, а кто и на 40%.

Полноценный же трёхмерный ассортимент может иной раз поднять Вашу прибыль и в 8-10 раз. Впрочем, даже если выйдет всего в 3 раза - это тоже будет совсем неплохо, верно?

Продолжение следует >>
promo alex_levitas june 14, 11:32 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…

"А почему у Вас тематика бизнеса - всегда торговля?"

 
Кто-то написал в комментарии:

Кстати, а почему у Вас тематика бизнеса всегда тогровля?
Конечно, любой бизнес - это продажа.
Но что делать тем, кто производит товары или услуги?


Важно понимать, что бизнес - любой бизнес - появляется именно тогда, когда появляется торговля.

Вася выращивает брюкву на огороде. Это не бизнес. Вася подарил два мешка брюквы детскому дому. Это тоже не бизнес. Вася продал мешок брюквы дачникам. Именно это было бизнесом. А два месяца на огороде - только подготовкой к нему.

Производственники обычно смотрят на свою фирму как на производство, у которого ещё есть отдел продаж.

А это неправильно.

Правильно - это отдел продаж, у которого ещё есть собственное производство.

Потому что толковый отдел продаж и без производства проживёт. Будет перепродавать чужой товар, маржа чуть поменьше будет, но он справится.

А вот производство без продаж загнётся от голода.

Так что если Вы говорите о своём бизнесе как о производстве - смените точку зрения.

Пока не поздно.

Upd: Чтобы было понятнее. Тут есть принципиальная разница в подходах. Толковый продажник думает: "Что бы мне такое предложить клиенту, чтобы это легче было продать, и наценку можно было поставить побольше, и чтобы легче было потом с повторной продажей зайти?"

А о чём думает производственник? Поскольку он обычно влюблён в свой товар (или ему сложно будет переключиться на другой), то думает он, как правило: "Как бы мне впарить клиентам то, что я произвожу? Как бы убедить их, что именно это им и нужно?"

Но это, как мы все понимаем, ущербная позиция для бизнеса. Особенно для долгосрочного.

Почему Ваш бизнес не приносит Вам в 5 раз больше денег? - часть #2

 
<< Начало здесь

2) Потому что Вы не выстроили конвеер продаж, который стабильно будет приносить заказы

Большинство предпринимателей ищут покупателей примерно так же, как золотоискатели - золотые самородки. Но мы же знаем, что лишь немногим старателям удавалось разбогатеть - все остальные либо бросали это дело, либо гибли. Кто делал настоящие деньги на добыче золота, так это золотодобытчики, ставящие дело на промышленную основу. Они завозили оборудование, нанимали людей, организовывали работу - и прииск стабильно давал им пуд за пудом золота, превращая их в миллионеров.

Точно так же и в бизнесе, при несистемном и полагающемся на удачу процессе продаж у Вас в кармане будет то густо, то пусто. Нужно наладить работу и создать конвеер продаж, который будет стабильно и предсказуемо приносить Вам новые и новые заказы, создав очередь из клиентов у Вашей двери.

А самое замечательное - создать такой конвеер продаж можно просто и быстро, один раз и навсегда, потратив на это лишь небольшую часть тех сил и времени, которое Вы тратите сейчас на поиск клиентов.

Продолжение следует >>

Контекстная реклама - дёшево и эффективно

 
Две рекламные кампании - дорогая и дешёвая

У одной фирмы - моего клиента - в марте одновременно шли две рекламных кампании в одном из сервисов контекстной рекламы. Обе продавали один и тот же товар. Узкоспециализированный и недешёвый. Вернее даже, не просто товар - а особую акцию с этм товаром, длящуюся до конца месяца.

Первой кампанией управлял менеджер той самой фирмы, которой принадлежала система контекстной рекламы. Есть у них такая услуга, когда фирма предлагает бесплатную помощь. Клиент только пишет объявления, а всё остальное - подбор ключевых слов, расчёт ставок и т.п. - делает менеджер. Бесплатно. Реально бесплатно. Единственное условие - сразу вложить в бюджет рекламной кампании не меньше 25,000 рублей или около того. Причём это с концами - эти деньги потом нельзя получить назад, и даже нельзя перекинуть в другую рекламную кампанию.
  • Услуга, в принципе, полезная - если рекламодатель не бог весть как разбирается в тонкостях контекстной рекламы, он может поручить всю работу фирме, а сам будет спать спокойно.
А запустить вторую кампанию клиент попросил меня - чтобы сравнить эффективность партизанского маркетинга в Интернете с эффективностью способов традиционных. "Вот только, Александр" - сказал он, потупившись, - "денег-то у меня эту рекламу почти не осталось..." Уж не знаю, вправду ли он тогда исчерпал свой рекламный бюджет, или просто хотел проверить меня.

"Сколько Вы всё-таки можете вложить в эту рекламу?" - спросил я. Клиент помялся немного и ответил, что не больше пятисот рублей. Я согласился начать работать с таким бюджетом - оговорив, конечно, некоторый процент с продаж. И запустил параллельную рекламную кампанию на том же сервисе контекстной рекламы, написав свои объявления и настроив все параметры вручную.

За первую же неделю работы моя реклама привела на сайт клиента почти вдвое больше посетителей, чем его основная рекламная кампания. Но главное было не в этом.

Затраты на "официальную" рекламную кампанию составили сотни долларов, и в среднем цена привлечения одного посетителя (не покупателя, а всего лишь посетителя) составляла 1.1 доллар. Иными словами, 110 долларов за 100 визитов на сайт.

А по моей рекламе посетители приходили дёшево. В среднем вышло 0.014 доллара за визит (да, меньше полутора центов!) - иными словами, 1 доллар и 40 центов за сотню визитов.

Так что когда насчёт первой компании клиенту стали намекать, что уже исчерпана половина от его 25,000 рублей, и не пора ли добавить ещё денег - в моей рекламной кампании ещё не закончился бюджет в 10 долларов...

Когда срок особой акции истёк, мы с клиентом стали считать эффективность той и другой рекламы. Мой вариант победил даже по количеству продаж - на несколько сделок больше было заключено с клиентами, пришедшими по моим объявлениям. А уж эффективность на вложенный рубль и вовсе отличалась в десятки раз. Первая рекламная кампания обошлась клиенту почти в 30,000 рублей. А вторая стоила в итоге меньше 30 долларов - и дала больше продаж!

Наверное, Вам уже не терпится узнать, в чём секрет? Сейчас расскажу.

Принцип "длинного хвоста"

В маркетинге существует понятие "длинного хвоста". Что это такое? На многих рынках, за исключением разве что монополизированных, существуют бестселлеры, лидеры продаж, и их знают все. Для газированных напитков, например, таким бестселлером является "Кока-Кола". Существуют также товары "второго эшелона", популярность которых ниже в разы, а то и в десятки или даже в сотни раз - но они тоже более или менее на слуху. И существует чёртова уйма товаров, каждый из которых малопопулярен, мало кому известен - но зато таких товаров очень, и очень много. Вот они-то и составляют "длинный хвост".

Правило это работает очень во многих сферах. Скажем, если говорить о журналах на русском языке, то "Космополитен" - очевидный бестселлер, "Секрет фирмы" - журнал "второго эшелона", а пресловутый "длинный хвост" формируют малоизвестные журналы вроде "Защита и карантин растений", "Железные дороги мира", "Летопись интеллектуального зодчества" и подобные им. Если говорить о художественной литературе, то в число бестселлеров входят книги Донцовой и Акунина, второй эшелон формируют авторы вроде Виктории Токаревой или Екатерины Вильмонт, а "длинный хвост" состоит из десятков тысяч книг, каждая из которых издана тиражов в 2-3 тысячи экземпляров или даже меньше. Если же говорить о сайтах, то бестселлерами будут Google или YouTube, во втором эшелоне мы обнаружим сайты социальных сетей и крупных фирм... а в "длинном хвосте" ещё десятки миллионов сайтов, включая и мой, и Ваш.

Ну а при чём тут контекстная реклама? Сейчас расскажу.

Секрет дешёвой контекстной рекламы

С объявлениями контекстной рекламы - вернее, с ключевыми словами, по которым она показывается - история ровно та же.

Есть бестселлеры, они же "высокочастотники" - это те ключевые слова, которые напрямую называют товар или услугу, которую Вы хотите прорекламировать. Скажем, "пластиковые окна" или "форд фокус". Именно эти слова с высокой вероятностью и наберёт в поисковике человек, который хочет сделать покупку - поэтому конкуренция за эти слова безумно высока. Скажем, чтобы гарантировать, что по запросу "пластиковые окна" или "окна пвх" будет показано Ваше объявление, Вам придётся назначить цену в 8-10 долларов за каждого посетителя.
  • Много это или мало, дорого или дёшево - тут уже надо смотреть на то, скольких посетителей Вам удаётся превратить в покупателей, и какую прибыль приносит Вам каждый покупатель.
Есть запросы "второго эшелона", не называющие товар напрямую, но явно намекающие на него. Скажем, если для торговца яхтами "бестселлером" будут ключевые слова вроде "купить яхту", то на роль запросов "второго эшелона" могут претендовать сочетания ключевых слов вроде "новые яхты" или "сколько стоит яхта". Для этих слов конкуренция уже не так высока, и цены за посетителя куда ниже.

А есть ещё и "длинный хвост" - это сотни или даже тысячи ключевых слов, напрямую не связанных с Вашим товаром или услугой, но при этом явно свидетельствующих о том, что человеку близка та область, в которой Вы работаете.

Например, поиск по словам "аптечка в дорогу", "чемодан на колёсах", "бронирование авиабилетов", "аэроэкспресс домодедово", "правила провоза багажа", "передержка собак", "путеводитель барселона" - явно намекают на то, что что человек собирается путешествовать, так что ему может понадобиться гостиница, трансфер и т.п. Поиск по словам вроде "бонк", "илона давыдова", "berlitz", "headway", "голицынский", "raymond murphy" столь же явственно демонстрирует, что человек изучает или собирается изучать английский язык. И так далее.

При этом конкуренция по словам "курсы английского" довольно высока, на том же "Яндексе" я вижу более десятка объявлений (а москвич может увидеть и полсотни, для каждого города свои объявления). А вот по названиям самых популярных учебников и их авторов объявлений либо нет вообще, либо висит одно максимум. Что это значит? Да то, что Вы можете поставить на своё объявление минимальную цену за посетителя (как правило, это 1 цент или чуть меньше), и его всё равно увидят.

Недостаток "длинного хвоста" в том, что популярность этих ключевых слов невысока - в сотни, а то и тысячи раз ниже, чем у слов-"бестселлеров". Но зато мы можем брать числом - "длинный хвост" не зря так называется. В своей рекламной кампании мы можем использовать пару десятков объявлений, которые будут показываться по 200-300-500 ключевым словам - и в совокупности поток целевых посетителей, потенциально заинтересованных в Вашем товаре или услуге, будет не меньше, чем если бы Вы использовали высокочастотное слово-"бестселлер". А вот заплатим мы за каждого посетителя не 3-5-10 долларов, как в случае с популярным словом, за которое борются многие, а всего лишь цент или два.

Итак, вот Вам рецепт успешной и дешёвой контекстной рекламы: объявления по сотням ключевых слов из "длинного хвоста" за минимально возможную цену.

Всегда ли это работает?

К сожалению, не всегда - в маркетинге и рекламе вообще не существует "абсолютного оружия". Но для очень, очень многих товаров и услуг реклама с помощью "длинного хвоста" работает просто великолепно, и позволяет получить клиентов за смешные копейки.

Есть и ещё один параметр - как правило, чем крупнее город, где Вы живёте, тем лучше работает этот подход. В маленьких городах "длинный хвост" может не сработать, поскольку активность населения в Интернете низкая.

Проверьте, сработает ли для Вас метод "длинного хвоста". В худшем случае Вы потеряете полдня или день на составление объявлений и подбор ключевых слов. Зато при минимальном везении эта технология будет долго снабжать Вас клиентами - за смешные деньги. Попробуйте!

P.S. Кстати, этот приём - маленький кусочек из семинара "Взрыной рост прибыли", который я уже анонсировал в ЖЖ. Всего лишь один из способов дешёвой и эффективной рекламы, о которых я рассказываю на семинаре. Хотите узнать больше? Тогда отправьте мне письмо прямо сейчас на a-l@kursy.ru, чтобы получить дополнительную информацию о семинаре, как только станет известна его точная дата, и предварительно застолбить для себя место.

"Взрывной рост прибыли" - для кого?

 
Недавно один комментатор попытался зацепить меня. "Твой семинар по взрывному росту" - сказал он - "может помочь только тем бизнесам, которые работают с ошибками, у которых куча недочётов. Только в этом случае можно резко поднять прибыль".

И вы знаете, что? Он абсолютно прав, хотя сам того не понимает :)

Действительно, в чём хлеб консультанта и бизнес-тренера? Мы получаем деньги за то, что показываем клиентам на недочёты в их бизнесах, и рассказываем о том, как сделать лучше.

И чем больше недочётов в бизнесе, чем серьёзнее эти недочёты, тем большим может быть эффект.

Поэтому "МакДональдсу" мои консультации без надобности, у них и так всё отлажено и вылизано до блеска. "М-Видео" или "Крошке-Картошке" я мог бы помочь весьма умеренно.

Но большинство российских бизнесов сделаны самоучками. И никогда не проходили отладку. Поэтому недочётов и неполадок в них примерно столько же, сколько в автомобиле, сделанном провинциальным Кулибиным из подручных материалов - мотора от трактора, колёс от мотоцикла и т.п.

С одной стороны, это минус. Но с другой - колоссальный плюс. Потому что даже если в таком виде эта штука ездит и не разваливается - что сможет сделать её создатель, если дать ему полноценные инструменты, материалы и детали?

Чем больше был груз на ногах, тем выше можно будет прыгнуть, когда этот груз отвяжешь.

Поэтому для типичного российского бизнеса те идеи, приёмы и стратегии, которые я даю на своих семинарах, могут сыграть роль ракетного топлива.

Как уже убедились многие мои клиенты.

Майса о 14 долларах

 
Помогал я когда-то клиенту вести рекламную кампанию на одном сервисе. Назовём этот сервис, к примеру, "Болван".

И вышел там какой-то спор с начислением денег за услуги.

А сама система подсчётов была какая-то мутная. Фиг поймёшь, за что именно сколько денег сняли - то ли за рекламу, то ли за обслуживание, то ли за красивые глаза. Клиент считал, что сняли неправильно.

Причём сумма спора была совсем смехотворная - не то 12 долларов, не то 14.

И отдать-то их можно было не живыми деньгами, а собственными же услугами.

Но менеджер "Болвана" бился как лев. Отстаивал интересы фирмы. Ссылался на какие-то таблицы, аргументировал, убеждал.

Думаю, только его зарплаты за время той переписки накапало больше, чем на 14 долларов.

Честно говоря, я так и не понял, кто из них в этом споре был прав. Вполне возможно, что менеджер.

И менеджер победил. Во всяком случае, клиент не стал с ним ругаться дальше.

Но когда деньги на его счету в "Болване" закончились, просто не стал класть новые.

Клиент был не бог весть какой денежный. Но две-три тысячи долларов в год "Болвану" оставлял.

И произошла вся эта история года четыре назад.

фирма клиента за это время подросла. Ассортимент шире стал. Рекламы даёт больше.

Зато 14 долларов менеджер "Болвана" отспорил.

Почему Ваш бизнес не приносит Вам в 5 раз больше денег? - часть #3

 
<< Предыдущая часть здесь

3) Потому что Ваша реклама в 8 раз менее эффективна, чем могла бы быть

Можно держать пари, что Ваша реклама неубедительна, она не цепляет клиентов, не заставляет их сердце биться чаще. И давая такую рекламу, Вы просто сжигаете свой бюджет без толку, привлекая в несколько раз меньше клиентов, чем могли бы.

Кроме того, Вы наверняка не лучшим образом используете свой рекламный бюджет. Например, если я попрошу Вас назвать, какую отдачу на вложенный рубль даёт каждое из Ваших объявлений - уверен, Вы не сможете это сделать даже приблизительно. И точно так же Вы, наверняка, затруднитесь ответить на вопрос, какое из двух Ваших объявлений эффективнее. Я угадал, верно?

И, наконец, я на 99% уверен, что Вы не используете многие дешёвые инструменты рекламы, которые дают великолепные результаты, а вместо этого впустую тратите кучу денег на рекламу дорогостоящую и малоэффективную.

Продолжение следует >>