August 6th, 2009

Бизнес-тренер Александр Левитас

К слову о недо-тренерах

 
Рассказка от Аркадия Лопухова - ещё один пример мутной пены на рынке бизнес-обучения:

«Разбудил звонок телефона.

Из трубки голос, такой бодрый: "Доброе утро, Аркадий! Меня зовут Сергей, я бизнес-тренер из Саранска. У меня для вас предложение от которого вам не отказаться. Я предлагаю провести для членов вашего клуба тренинг по преодолению любых возражений клиента. Именно в этих навыках особенно нуждаются предприниматели в наше кризисное время. У меня имеются сертификаты, подтверждающие, что я специалист по ведению жестких переговоров".

Я: "Да, пошел ты, специалист!"

Трубка: "Пи, пи, пи".

Ну, блин, мастерство переговорщика не вынесло испытаний. Зря разбудил. А мог бы продемонстрировать свои хваленые приемы»
.

Я, на минуточку, совсем не продажник. То есть, конечно, лукавлю немножко - за 15 лет околобизнесовой работы нахватался тут и там разных полезных вещей - но всё ещё не считаю себя достаточно опытным в теме, чтобы учить этому за деньги, и всех желающих заказать тренинг продаж переадресовываю к Деревицкому aka notar. И уж точно я совсем не тренер по жёстким переговорам.

Но в ответ на такую реплику - какой бы усталый, сонный или злой я бы ни был - потенциальному клиенту выдал бы просто на автомате что-нибудь вроде:

—Вот именно такой ответ наверняка по десять раз на дню слышат Ваши продавцы, верно? [пауза] И если они не знают, что делать в такой ситуации, если они тушуются, извиняются, кладут трубку - Вы тереяете уйму продаж. Не удивлюсь, если Ваши продажи можно было бы поднять на 10-15% или даже больше, обучив Ваших продавцов работе с такими вот трудными клиентами...

Не факт, что это лучший ответ. Но это ответ, а не уход от ответа. Зацепочка, которая позволяет продолжить разговор, заинтересовать собеседника, затронуть его выгоду или зацепить его болячку.

И ещё я не стал бы бросать клиенту вызов в виде реплики «у меня для вас предложение от которого вам не отказаться», приглашая его померяться... э-э-э... носами - потому что в этом случае клиент почувствует себя выигравшим, если отклонит-таки моё предложение (а зачем мне это надо?).

И уж точно мне бы не прищло в голову звонить человеку утром в воскресенье. Уже хотя бы потому, что я и сам люблю поспать чуть не до обеда.

Так вот, если человек, называя себя тренером по продажам, не умеет таких вот элементарных вещей (обратите внимание - не «не знает», а именно «не умеет»), то я надеюсь, что его сертификаты хотя бы напечатаны на мягкой бумаге. Потому что иначе ему будет очень неудобно ими пользоваться.
  • Вообще, тема сертификации тренеров - отдельный анекдот. Фраза о том, что-де у тренера есть дипломы, на мой взгляд, должна сразу зажигать красную лампочку - почему этот человек хвастается бумажками, а не результатами клиентов?
Вот пока такие ребята действуют на рынке бизнес-обучения, поднимая мутную пену - и приходится писать статьи о том, как отличить недо-тренера или псевдо-тренера от настоящего. Чтобы клиенты не судили по таким вот «мастерам жёстких переговоров» обо всей отрасли.

P.S. А как, в случае таких вот переговоров с трудным клиентом, отреагировали бы на его реплику Вы?

P.S. А ещё я приглашаю Вас на свой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли», который проходит только раз в году. Если Вы хотите удвоить чистую прибыль своего бизнеса за 90 дней или меньше, жмите сюда и читайте описание семинара.
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…