?

Log in

No account? Create an account
Бизнес-тренер Александр Левитас

Октябрь 2019

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  

Метки

Разработано LiveJournal.com

Август, 11, 2009

Верный способ лишиться заказа

 
Помните недавние обиды дизайнеров на то, что я не рассматривал портфолио, если ссылка на него не была «кликабельна»?

По этим же самым граблям бодро бегают взад-вперёд сотни разных бизнесов, всё время получая по лбу и всякий раз неизменно этому удивляясь. Вот лишь пара цитат из моей френдленты:

lench_pench

«Одним из требований была качественная анимация людей и животных, а не просто замена одной картинки на другую. В общем, чтобы анимация выглядела натуральной. Я обратилась с запросом на порталы с просьбой разработчиков дать портфолио именно с флеш-анимацией.

В день в среднем приходило 20-30 писем с предложениями, со всех стран ближнего зарубежья. Ответы меня "порадовали". Некоторые просто писали: "Сделаем!". И все. В среднем, примерно 20% веб-разработчиков удосужились дать ссылки на флеш-работы. Еще 30% дали ссылку на портфолио в целом, где я должна была разыскивать флеш. Остальные или не удосужились вообще давать портфолио или вежливо сообщили, что портфолио есть у них на сайте».


mngt_report

«- Если выявится брак, ваша компания заберет товар или мне самому везти?
- Зависит от того, какая у вас поломка.
- Если поломка предполагает транспортировку обратно, ваша компания возьмет ее на себя?
- Я вам повторяю, это зависит от поломки. О какой неисправности мы сейчас говорим? - начинает нервничать.
- Я вам задаю конкретный вопрос: если нужна будет транспортировка обратно, ваша компания ее сделает или мне самому?
- Ваш вопрос не конкретный, я не понимаю о какой неисправности идет речь? - продолжает нервничать
- Ладно, я все понял, спасибо
. - Кладу трубку.»


Ошибка, которую допускали во всех этих случаях, практически одна и та же. Продавец отвечает не на тот вопрос, который задал клиент, а на тот вопрос, на который ему ответить проще. Продавец не хочет потратить даже минуту своего времени на то, чтобы разъяснить всё подробно, и предпочитает, чтобы своё время (причём гораздо большее) тратил покупатель.

А покупатель этого не любит. И если есть выбор между несколькими продавцами, один из которых в ответ на вопрос об ассортименте, ценах и доставке говорит: «Посмотрите на сайте, там всё написано», а другой отвечает: «Мы продаём эти штуки в трёх цветах - белый, синий и красный. Стоимость одной штуки - 78 уссурийских тугриков, при покупке пяти и более штук Вы получаете скидку в 15%. Оплата возможна наличными, кредитной карточкой и по безналичному расчёту. Доставка осуществляется по средам и пятницам с 12:00 до 18:00 в пределах МКАД» - угадайте с трёх раз, кого выберет клиент?

Конечно, второй ответ писать дольше (особенно если не хватило опыта, чтобы один раз сделать шаблон и дальше просто копировать из него) - но задача-то не в том, чтобы сэкономить минуту, а в том, чтобы получить заказ.

P.S. Ну и до кучи. Недавно одна компания открыла новое для себя направление - бизнес-тренинги. Посадили девочку, та собрала в Интернете контакты сотни тренеров, и всем им послали письмо: дескать, так и так, инересуемся сотрудничеством с Вами, какие программы можете предложить и сколько за них берёте?

Когда я выслал свой райдер, организаторы прислали мне восхищённое письмо о том, как приятно со мной работать. Потому что добрые 90% ответов выглядели так: «Программы смотрите на сайте, а цену я по почте не отправляю, позвоните мне на номер...» И все эти «маленькие, но гордые птички», разумеется, были тут же посланы в известном направлении. То есть, в папку «Удалённые».

Что интересно (я специально спросил) - все известные тренеры подробно ответили на вопросы. А чем мельче тренер Вася Пупкин из города Усть-Кукуйска, тем короче было его письмо.

И тем меньше у него оказывалось шансов получить заказ...

P.S. А ещё я приглашаю Вас на свой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли», который проходит только раз в году. Если Вы хотите удвоить чистую прибыль своего бизнеса за 90 дней или меньше, жмите сюда и читайте описание семинара.
promo alex_levitas сентябрь 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…

О разнице между полезной критикой и троллением

 
Иногда в ситуации, когда кто-то критикует Вас, нападает на Вас - и особенно если он делает это мягко, с поклонами и реверансами, постоянно приговаривая, что желает Вам добра и хочет Вам помочь - у Вас могут возникнуть сомнения. Тролль ли это перед Вами, к которому надо применить рецепт «delete + ban_set», или же полезный критик, которого стоит поблагодарить за помощь.
  • Вообще, толковых критиков мало, их надо ценить и беречь. Впрочем, эта тема заслуживает отдельной заметки.
Раздумья часто усугубляются тем, что критик может быть Вашим знакомым, приятелем или родственником, так что записывать его в тролли даже психологически некомфортно. Тем более, что иной тролль совершенно искренне считает, что он именно что проявляет заботу и помогает тому, на кого льёт поток критики.

Принять правильное решение Вам помогут несколько проверочных вопросов:

1) Конкретна ли критика - или тролль хает Вас огульно, избегая деталей?

Реплика вроде "В твоём ресторане официанты треплются, отвернувшись от зала, так что им не домашешься" или "На твоём сайте в разделе "Контакты" поползла вёрстка" может быть полезна, потому что она указывает на конкретный недочёт, который благодаря критике легко найти и исправить.

А вот обобщающие шпильки и ярлыки вроде "В твоём ресторане сервис стал совсем отстойным" или "Сайт у тебя плохой" абсолютно бесполезны. И если за такой шпилькой немедленно не следуют конкретные пояснения, что именно плохо - мы кладём первый камушек в ту чашу весов, на которой написано "Тролль".

2) Приватна ли критика - или публична?

В европейских магазинах и ресторанах не зря пишут: "Если вас плохо обслужили, расскажите нам! Если вас хорошо обслужили, расскажите всем!"

Если истинное (а не декларируемое на словах) намерение критика заключается в том, чтобы Вам помочь - он постарается донести до Вас свою критику приватно. В частной беседе, в телефонном разговоре, личным письмом и т.п.

Если же человек предпочитает критиковать Вас публично, хотя прекрасно знает, как связаться с Вами приватно - мы кладём второй камушек в ту чашу весов, на которой написано "Тролль".

3) Достаточно ли критику одного раза - или он повторяется и упорствует?

Если человек один раз сообщил Вам о том, что его смутило, и после того, как убедился, что Вы его услышали, не возвращается к этой теме - наверное, ему и впрямь важно было, чтобы Вы узнали о проблеме.

Но если он возвращается к теме снова и снова, напоминая о ней Вам и окружающим - мы кладём на чашу весов с надписью "Тролль" ещё один камушек.

4) Держится ли критик в рамках темы - или ищет дополнительные поводы для критики

В случае, если завязывается разговор - стоит обратить внимание, придерживается ли критик затронутой изначально темы, или же он ищет какие-то дополнительные вещи, за которые Вас можно критиковать.

Если Вы видите, что собеседник начал разговор с Вашего ресторана, а затем продолжает критиковать уже Вашу причёску, Вашу манеру вождения или то, как Вы поёте караоке или как ведут себя Ваши дети - положите последний камушек в ту чашу весов, на которой написано "Тролль".

Подведение итогов

И если после ответов на эти 4 вопроса мы видим в чаше весов с надписью "Тролль" больше одного камня - поздравляю, ответ очевиден: Вы и вправду имеете дело с троллем, старательно раздувающим скандал.

И тогда рецепт прост и известен - «delete + ban_set».

P.S. А ещё я приглашаю Вас на свой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли», который проходит только раз в году. Если Вы хотите удвоить чистую прибыль своего бизнеса за 90 дней или меньше, жмите сюда и читайте описание семинара.