September 23rd, 2009

Бизнес-тренер Александр Левитас

Задачка про дорогие аксессуары - комментарии

 
С неделю назад я предложил вам задачку про дорогие аксессуары. Ответов было много, были удачные, были и не очень.

К неудачным можно отнести все предложения выставить дорогие аксессуары вместе с одеждой, надеть их на манекены и т.п. Почему это плохая идея? Потому что дорогие мелочи - такие, как серебрянные запонки, шёлковый шарфик или дизайнерская булавка для галстука - очень легко украсть. Они станут приманкой для воров скорее, чем для покупателей.

Выставить маленькие витрины с этими аксессуарами по всему магазину - запонки рядом с рубашками, булавки рядом с галстуками? Теоретически это возможно, но потребуется серьёзное переоборудование магазина, а мы уже решили, что денег на это нет.

Переместить витрину с аксессуарами на более заметное место - решение более удачное, оно не потребует затрат и поможет продажам.

Разумеется, одним из правильных решений, которое озвучили многие, будет максимальное задействование персонала. Познакомить персонал со всем ассортиментом, убедиться, что продавцы его знают. Ввести в рабочую инструкцию требование предлагать аксессуары при покупке костюма, равно как и при его примерке. Обучить работников таким приёмам, как речёвки, "высокий прицел", "продажная матрёшка" и т.п., которые описаны в моей книге. И т.п.

А чтобы продавцы были более мотивированы, в план продаж для каждого из них отдельной строчкой должны быть включены и продажи аксессуаров.

Если создание новых POS-материалов невозможно из-за отсутствия бюджета на них - можно максимально использовать уже существующие, превращая "просто ценник" в "картонного продавца" (да, опять из моей книги), разместив на нём информацию о дополняющих этот костюм или эту блузку аксессуарах и совет попросить продавца их показать.

Интересным ходом была идея предлагать сразу комплекты из одежды и аксессуаров - тоже, впрочем, присутствующая в моей книге. Это сработает на тех, кто не уверен в собственном вкусе или просто не переборчив и поэтому готов положиться на рекомендацию продавца приобрести готовый комплект.

Один из участников обсуждения предложил использовать эффект контраста с помощью "ложной скидки" - для товара стоимостью в 10,000 рублей написать на ценнике "14,000 10,000 рублей". Это может сработать - по контрасту со "старой" ценой нынешняя покажется не такой уж страшной.

Но есть и более интересный вариант использования принципа контраста: вместе с товарами по 10,000 рублей выставляется какой-то броский товар за 40,000-50,000 рублей (или вместе с товарами за $2,000 - товар за $9,000), так что на его фоне остальные товары выглядят уже совсем недорогими. Его, по-моему, никто так и не озвучил.

Хорошей идеей было также предложить использовать "деньги других людей" - договориться с бизнесами, заинтересованными в нашей целевой аудитории, о том, чтобы они предложили какие-то свои бонусы покупателям наших товаров - что позволило бы нам объявить об "особой акции". Впрочем, о "деньгах других людей" я ещё напишу - это тоже один из важных принципов партизанского маркетинга.

Идея резко поднять цены прозвучала несколько раз - но есть сомнения в том, что это сработает так же, как в известной книге Чалдини.

Все ответы открыты, их можно посмотреть здесь.

P.S. А ещё я приглашаю Вас на свой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли», который проходит только раз в году. Если Вы хотите удвоить чистую прибыль своего бизнеса за 90 дней или меньше, жмите сюда и читайте описание семинара.
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…