?

Log in

No account? Create an account
Бизнес-тренер Александр Левитас

Сентябрь 2019

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930     

Метки

Разработано LiveJournal.com

Декабрь, 15, 2009

«Принцип наименьшего сопротивления» или Почему я не провожу семинары в Израиле

 
На семинарах в Питере в эти выходные был джентльмен по имени Кирилл, прилетевший из Израиля, чтобы пройти мои семинары. Когда он упомянул об этом другим участникам, они очень удивились и стали спрашивать меня, почему же я провожу семинары и в России, и в Чехии, и в Казахстане, и в Иордании, и в Украине, и в Азербайджане... и не провожу их там, где живу?

Этот вопрос задают мне по двадцать раз в год. И приходится объяснять, что тут я руководствуюсь «принципом наименьшего сопротивления», который говорит, что если у Вас есть разные возможности для бизнеса, выбирать надо тот вариант, который позволяет заработать больше денег с меньшими усилиями.
  • Этот принцип перекликается с «принципом идеальности» из ТРИЗ, который предлагает сравнивать разные решения между собой по тому, насколько они близки к идеалу, когда результат достигается без затрат вообще. То решение, которое даёт больший результат на те же вложения или требует меньших вложений для достижения того же результата, признаётся более близким к идеальному – и ему отдаётся предпочтение.
Израиль несколько демонизируют в зарубежных СМИ, изображая его как чуть ли не супердержаву. На самом же деле население нашей страны примерно сопоставимо с населением Питера – что-то около семи миллионов человек. Причём это включая и евреев, и арабов, и бедуинов, и друзов, и даже негров, переехавших из Америки.

Если же брать только русскоязычное население Израиля, то не наберётся и миллиона человек. То есть, по своему объёму весь израильский рынок для русскоязычного тренера не дотягивает даже до половины Екатеринбурга или трети Баку.

Хуже того, эти люди не живут в одном городе, а рассредоточены по всей стране. Например, я живу в Хайфе, третьем по величине городе Израиля – его население составляет что-то около полумиллиона человек, из них говорят по-русски тысяч сто двадцать максимум. То есть, если брать лишь русскоязычное население, то это даже не Бобруйск.

Есть и другие причины, снижающие перспективность Израиля для русскоязычного бизнес-тренера, но достаточно и этих двух – небольшая ёмкость рынка и его рассредоточенность.

Так что по своей перспективности Израиль как рынок сильно уступает всем крупным городам бывшего СССР – в смысле, любому из этих городов. Собирать семинары в Израиле можно, не вопрос – и есть тренеры (правда, не бизнес-тренеры, а тренеры личностного роста), которые худо-бедно работают на этом рынке.

Но «принцип наименьшего сопротивления» говорит, что если я могу, затратив одинаковые усилия, собрать три семинара в России или один в Израиле, мне следует отдать предпочтение России.

Поэтому я так и делаю.

И поэтому клиенту из Израиля проще бывает приехать в Петербург, чем дождаться семинара в Тель-Авиве.

А руководствуетесь ли Вы, уважаемый читатель, в своей жизни «принципом наименьшего сопротивления»? Или предпочитаете работать тяжелее, чтобы заработать меньше?
promo alex_levitas june 14, 11:32 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…

В ожидании лоха

 
Во многих городах России я сталкивался с озадачившим меня поведением таксистов. Под рестораном или кинотеатром стоят несколько машин, и когда спрашиваешь у водителей цену, они называют сумму в несколько раз больше честной цены – той, которую заплатил бы, вызвав такси через диспетчерскую.
  • Озадачивает оно меня в том числе и потому, что в Израиле цены на такси регулируются государством, и хотя водитель имеет право предложить пассажиру свою цену, он не имеет права отказаться ехать по счётчику – если не хочет схлопотать штраф в пару тысяч долларов.
Эти таксисты предпочитают остаться на месте и упустить одного, другого, третьего клиента, предлагающего обычную цену... потому что они ждут клиента особого. Пьяного лоха, не считающего деньги. Который согласится заплатить тройную или четверную цену.

С точки зрения бизнеса такое поведение может быть вполне оправданно – действительно, зачем ездить четыре раза, если можно получить заказ от лоха и съездить один раз за те же деньги? Однако у этой бизнес-модели есть один существенный недостаток. Она работает только в том случае, когда лохов много, их хватает на всех – и поэтому нормальными клиентами можно пренебрегать. Если же лохов оказывается меньше, чем казалось таксисту – он рискует простоять под рестораном всю ночь, так ничего и не заработав.

Многие бизнесы в России ещё полтора-два года назад использовали ту же бизнес-модель. Вместо обслуживания десятка нормальных клиентов по нормальной цене, они предпочитали найти одного лоха клиента с безразмерным бюджетом, которому можно будет выставить нереальный счёт.
  • Как этого лоха клиента находили и как уговаривали – тема отдельная, напоминающая о словах вроде «откат» или «административный ресурс».
Например, я общаюсь с двумя конторами, предлагающими на рынке примерно одинаковые интернет-сервисы. Одна просит за год абонентскую плату около 8,000 рублей, а вторая – около 500,000 рублей. Да, разница в шестьдесят два раза. При том, что у первой конторы набор функций шире. Но ведь и у второй кто-то покупал...

Когда же все, вплоть до монстров вроде «Газпрома», стали считать деньги и урезать бессмысленные траты – «ресторанные таксисты» с удивлением и ужасом обнаружили, что работать с нормальными клиентами, желающими получить разумный результат за разумные деньги, они просто не умеют. И многие из них пошли ко дну с такой скоростью, что обогнали даже утюги и топоры.

Сейчас российский рынок потихоньку приходит в себя. И у многих может возникнуть искушение снова построить свой бизнес по принципу «Нормальных клиентов не берём, ждём богатого лоха».

Я бы не рекомендовал строить свой бизнес именно на такой позиции. Уж больно она рискованная. И уж больно велики шансы, что после кризиса даже лохи начнут считать деньги более вдумчиво.

Если же Вы всё-таки ориентируетесь только на богатых клиентов, готовых на бешеную переплату – иной раз стоит подумать о создании подразделения или дочерней фирмы, предлагающей ту же услугу или тот же товар обычным покупателям по обычной цене. В качестве второго источника прибыли, поднимающего Ваш оборот и подстраховывающего Вас на случай, если первый вариант не сработает.

Хотя выбор, конечно же, за Вами.