?

Log in

No account? Create an account
Бизнес-тренер Александр Левитас

Сентябрь 2019

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930     

Метки

Разработано LiveJournal.com

Декабрь, 18, 2009

Для бизнесменов - аналогия из другой сферы

 
Прочитайте вот этот пост: "C той стороны зеркального стекла".

Слово "рабоник" по ходу чтения заменяйте на "бизнесмен" или "менеджер", а слово "наниматель" на слово "клиент".

И потом подумайте, приняли бы Вас на работу - или как?
Метки:
promo alex_levitas june 14, 11:32 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…

Ответ на глупый вопрос о бизнес-тренингах

 
Время от времени мне задают недоуменный вопрос: «Левитас, а разве можно вообще связать успех человека после семинара с самим семинаром? Вот человек прошёл семинар, вот у него выросла прибыль, сократились издержки – но ведь это может быть и не связано с семинаром. Как же можно утверждать, что семинары бизнес-тренеров действительно помогают сделать бизнес успешнее?»

Как правило, такой вопрос означает, что человек никогда на бизнес-тренинге не был. И что либо он идиот, готовый спорить о вкусе устриц, ни разу их не попробовав – либо его единственным источником информации был такой вот идиот, что и ввело человека в заблуждение.

На самом же деле путаница возникает из-за того, что люди, весьма далёкие от темы бизнес-образования, смешивают несколько совершенно разных вещей. И в первую очередь – не различают так называемые «тренинги личностного роста» и бизнес-тренинги и семинары.

Когда речь идёт о «тренингах личностного роста», «мотивационных тренингах» и т.п., главная задача которых – повлиять на мировозрение человека и накачать его эмоциями, то сопоставить достигнутые после такого тренинга результаты с самим тренингом и правда довольно затруднительно. Прямой связи нет.

Ещё больше затуманивает картину то, что сама идея «личностного роста» абсолютно размыта, и любые изменения в жизни человека можно, если язык хорошо подвешен, выдать за свидетельство успеха.
  • Человек устроился на работу? Это личностный рост, он принял на себя ответственность за свою жизнь. Человек уволился с работы? Это личностный рост, он перестал строить свою жизнь по чужой указке. Человек перестал мыться и бриться? Это личностный рост, он отринул навязанные обществом условности. И так далее – что бы ни случилось в жизни человека, «околопсихолог» всегда может обосновать, почему это был значительный личностный рост.
Проблема ещё и в том, что верить мнению самого человека зачастую не стоит. Его на тренинге накачали эмоциями, так что он с радостью припишет своему «сенсею» или «гуру» любой свой успех – вплоть до выигрыша в лотерею.

Так что если мы захотим оценить полезность семинаров «личностного роста» именно для бизнеса, нам придётся прибегнуть к статистике. Собрать данные по, скажем, 1000 бизнесменов, прошедших подобные семинары в декабре, и сравнить их с данными по ещё 1000 других бизнесменов, семинары не проходивших – как изменятся доходы и прочие результаты в бизнесе у тех и у других за январь, за первый квартал и за весь 2010 год в целом. Это практически единственный более или менее достоверный способ.

Но когда мы говорим о бизнес-образовании, о семинарах настоящих бизнес-тренеров (а не клоунов в пиджаках или «cheergirls»), то ситуация кардинально меняется. Дело в том, что хорошие бизнес-тренеры инструментальны. Они дают не общие советы, не эмоции – а совершенно конкретные инструменты для бизнеса. Приёмы продаж, маркетинговые стратегии, модели взаимодействия с партнёрами, шаблоны документов, способы тайм-менеджмента, правила написания рекламных текстов, организационные или налоговые схемы и так далее.

По ходу обучения может проводиться либо только передача инструмента, его демонстрация, объяснение тонкостей его использования (и тогда мы говорим о семинаре), либо ещё и тренировка навыков использования этого инструмента (и тогда мы говорим о тренинге). Но и в том, и в другом случае в основе лежит инструмент или сундук с инструментами, которые тренер передаёт ученикам.

И если какой-то инструмент внедрён, то оценить его эффективность очень просто. Достаточно всего лишь сравнить результаты «до» и «после» на том же участке бизнеса. Не в бизнесе в целом, а именно на конкретном участке, где этот инструмент был внедрён.
  • Если продавец после тренинга начал использовать новые приёмы продаж и после этого сумма чека выросла на 15%, а у другого продавца в том же магазине, который эти приёмы не использовал, так и осталась прежней – несложно связать результаты с тренингом.
  • Если человек переписал свою рекламу согласно рекомендациям тренера и новый текст, опубликованный в той же газете, приносит на 20% больше заказов, чем старый – оценить (в том числе и в рублях) пользу от тренинга нетрудно.
  • Если участник семинара сообщает: «Александр, мы внедрили Ваши рекомендации по созданию альянсов с другими бизнесами, благодаря чему транспортные расходы на доставку материалов сокращены примерно на 15%, затраты на материалы и комплектующие сокращены на 10-20%, и салон дилера теперь даёт дополнительную выручку 150-350 тыс.руб. в месяц без дополнительных затрат» – то легко сопоставить эти результаты с конкретными советами, которые были получены на семинаре.
Если же хочется иметь абсолютную, на все 100% уверенность, что результат получен именно благодаря советам, идеям и приёмам с семинара, и не может быть списан на другие причины, то можно на время отказаться от использования инструментов, полученных от тренера – и посмотреть, как изменятся доходы или расходы в этом случае. После этой несложной проверки все вопросы отпадают сами собой.

И вот именно в силу того, что бизнес-тренеры работают с конкретными инструментами, а не с эмоциями, проверить полезность бизнес-семинаров вообще и каждого конкретного семинара в частности довольно легко. И те, кто пользуются услугами бизнес-тренеров, прекрасно это знают – и платят деньги за тренинги и семинары потому, что эти деньги окупаются.

Поэтому пока в одной комнате глупцы люди, не имеющие отношения к бизнесу, спорят о вкусе устриц (а также о том, как устрицы выглядят) с теми, кто тоже устриц не ел – в это время владельцы и руководители бизнесов в другой комнате с удовольствием проходят очередной бизнес-тренинг или семинар, прекрасно зная, какую выгоду принесло им участие в прошлом и позапрошлом семинарах.

А уж к кому Вам присоединиться – выбирайте сами.

P.S. Есть, конечно, и ряд промежуточных форматов между «тренингом личностного роста» и инструментальным бизнес-семинаром. Например, всевозможные тренинги командообразования, стратегические сессии, мотивационные тренинги и т.п. Хотя они и могут проводиться для решения задач бизнеса, я не отношу их к бизнес-обучению как таковому. Но это уже отдельный разговор.

И снова о полезных книгах - Ваши рекомендации?

 
Леди и джентльмены, я снова адресую вам вопрос, который уже задавал ранее и буду задавать ещё. Какие наиболее полезные для себя деловые книги Вы прочитали за последние полгода-год?

Буду рад получить от Вас названия, имена авторов и (обязательно!) хотя бы краткие рецензии на эти книги. Думаю, другие читатели моего тоже будут признательны Вам за полезные рекомендации.