?

Log in

No account? Create an account
Бизнес-тренер Александр Левитас

Ноябрь 2019

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930

Метки

Разработано LiveJournal.com

Июнь, 9, 2010

О бесплатном сыре

 
Был вчера на фестивале сыра и вина. Вина было гораздо больше, чем сыра, хотя я бы предпочёл наоборот. Но даже там, где был сыр - многие продавцы не давали его пробовать.

Свой резон в этом, конечно же, есть. Если давать пробовать, то набежит толпа халявщиков, не планирующих ничего покупать, и будет сплошной убыток. А так нарезали 10 сортов сыра на тарелку, поставили её за 6 долларов - хочешь попробовать, так купи и пробуй - и вроде как от халявщиков избавились. Логично?

Но есть и другая логика. Которая говорит "Вложить, чтобы заработать". И те, кто опирались на эту логику, по моим наблюдениям заработали куда больше.

Там, где не жабились отрезать на пробу кусочек сыра размером с рублёвую монету (да, грамма два-три, а больше для дегустации и не нужно), можно было не брать кота в мешке, а понять, нравится ли тебе этот сыр или нет. Это повышает доверие покупателя - и, как следствие, повышает продажи.

А кроме того, у таких продавцов собиралось больше людей. Там продавец получал возможность не просто сунуть в руки тарелку с нарезкой, но и рассказать о сырах и о своей фирме, порекомендовать попробовать тот или иной сыр, подсказать сорт вина, с которым сыр будет гармонировать, дать свою визитку и показать на пальцах, как добираться в их магазин или ресторан...

Конечно, всё этом мог сделать и жабящийся продавец, поскупившийся на три грамма сыра - но его бы слушали куда менее охотно. Если в знак признательности за то, что мне дали попробовать пять сортов сыра, я готов выслушать двухминутный рассказ о фирме и взять визитку ресторана, то тратить две минуты на продавца, который не готов потратить на меня два цента, я тоже не готов.

И, наконец, психологический закон обмена, он же "любезность за любезность", никто ещё не отменял. Многим покупателям банально неловко отойти от стенда, где их угощали, ничего не купив. И, приняв в подарок сыра на пять центов, они затем покупают на пять-десять долларов. По-моему, неплохая отдача :)
  • Добрый старый приём "Пригвоздить клиента" из моей книги, да :)
Так что мой личный результат за вечер выглядел так. Потрачено на сыры и приправы к ним: 70 долларов. Из них на стендах, где давали пробовать: 70 долларов. На стендах, где пробовать не давали: 0 долларов.

Можно прикинуть и экономическую сторону вопроса. Расходы на промо-акцию составляют примерно 5-10 граммов сыра (разных сортов вместе) на человека. Если предположить, что довольный посетитель покупает хотя бы 250 граммов, то при отклике 1:50 (что нереально низко) это будет соответствовать промо-скидке в 50%, при отклике 1:10 это будет соответствовать промо-скидке в 16%, а при вполне реалистичном отклике 1:5 это будет соответствовать промо-скидке в 9%. Что при деликатесных наценках совсем неплохо.

P.S. А многие продавцы, пожабившиеся пустить 200-300 граммов сыра на пробнички, вечером так и сворачивали непочатые головки сыра, который собирались продавать. Интересно, почему? :)

P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров
Метки:
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…

Новая книга от мастера переговоров

 
Александр Деревицкий, один из лучших тренеров по продажам и переговорам, по доброте душевной раздаёт сейчас свою новую книгу "Переговорные тормоза и акселераторы". Условия раздачи есть вот тут.

Надо пояснить, что вот именно эта тема - управление темпом переговоров - является уникальной для Деревицкого темой. Я прочитал столько книг о продажах, что за этой стопкой могу спрятаться, не нагибаясь. Все другие темы, с которыми Деревицкий работает - возражения клиентов и работа с ними, этапы продаж, эмоциональное вовлечение и т.п. - раскрываются и другими авторами тоже, хотя обычно и слабее. А вот управление темпом переговоров ни у одного известного мне автора как самостоятельная тема не рассматривается.
  • Максимум что-нибудь вроде "Протрите очки или закурите, чтобы выиграть время для ответа".
Деревицкий же эту тему разбирает довольно подробно, с кучей приёмов и примеров. И хотя книга написана с большим количеством лирических отступлений, её стоит прочитать всем, чья работа связана с продажами или переговорами.

Рекомендую.

P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров

Два совета рестораторам

 
1) Если у Вас есть официанты - обязательно включите в стандарт то, что проходя по залу, официант обязан встретиться глазами с посетителями за каждым столиком, а не пялиться в пол, на свой поднос или за горизонт.

Не удивлюсь, если после этого выручка подскочит на 30-50 процентов.

2) Если у Вас есть официанты - первое, чему их стоит научить, это никогда и ничего не проносить над ноутбуком клиента, а особенно жидкости, будь то суп, кофе или водка.

Хотя если Вам нравятся скандалы и судебные разбирательства, то этим можно и пренебречь.

P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров