?

Log in

No account? Create an account
Бизнес-тренер Александр Левитас

Сентябрь 2019

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930     

Метки

Разработано LiveJournal.com

Июнь, 29, 2010

Задача про электронный магазин - ответы

 
Пару дней назад я предлагал задачу про электронный магазин и товар на первой странице. Читатели предложили в комментариях пару десятков идей, в основном повторяющих друг друга, хотя несколько человек порадовали особо.

Выскажу свои соображения о том, как бы я решал такую задачу, будь то на интервью или в реальной жизни.

Первым делом я бы попытался выяснить, какую цель мы преследуем, когда выносим товар на главную страницу. Важно понимать, что этой целью не обязательно является рост продаж.

Если бы в качестве задачи было выбрано что-то вроде "Создать у посетителя сайта впечатление о том, что наш магазин дешёвый" - можно было бы прибегнуть к методу, используемому той же IKEA, и выставить ходовой и привлекательный для клиентов товар по очень низкой цене. Или выставить товар из тех, по которым клиенты оценивают, дорогой магазин или дешёвый, назначив на него минимальну возможную цену.

Если бы целью было "Показать, что в нашем магазине есть то, чего нет у других", "Показать, что наш магазин ну очень особенный" - выставить, соответственно, какой-то особенный и/или эксклюзивный товар.

Если бы магазину надо было побыстрее распродать сезонный, выходящий из моды или залежавшийся товар - понятно, что его и надо ставить на видное место. И точно так же понятен ответ, если магазину нужно раскрутить какой-то малознакомый публике новый товар.

Если идёт какая-то акция, которую надо поддержать, то рекламировать на главной странице можно как сам акционный товар, так и - что менее очевидно - бонус к нему.

Если же цель ставится банальная - максимизация прибыли - то и здесь есть два варианта: максимизация прибыли немедленная, или максимизация прибыли в перспективе.

И если нас интересует "в перспективе", то смотреть стоит на те товары, которые влекут за собой покупку дополнительных товаров, аксессуаров, расходников и т.п., причём покупку у нас же. Даже если немедленная продажа самого товара большой прибыли не принесёт.

Если же мы хотим немедленного роста прибыли, то выставлять, наверное, надо тот товар, который по нашим прикидкам даст максимальный результат по формуле "наценка * конверсия (%)".

А вот дальше начинается игра под названием "сегментация". Мы ведь совершенно не обязаны показывать всем посетителям сайта один и тот же товар, верно?

Если посетитель из числа постоянных клиентов - мы можем подсунуть ему тот товар, который максимально соответствует его покупательскому профилю. Или же тот товар, который статистически чаще покупают те, у кого сходная история покупок.

Если мы не знаем посетителя, мы можем посмотреть, как он на наш сайт попал. И если он пришёл с поисковой машины, мы можем подсунуть то, что максимально соответствует его поисковому запросу. А если пришёл с известного тематического сайта, то показать товары из этой же темы.

Если и этого мы не знаем, но известна страна или город (а они известны практически всегда), то смотрим, какие товары наиболее популярны среди покупателей из этого региона.

И только если мы не знаем о посетителе вообще ничего, показываем ему товар из тех, которые дают максимальный результат для формулы "наценка * конверсия (%)" по статистике всего магазина. Как правило, это лидеры продаж, бестселлеры и т.п. Хотя и не всегда.

Кроме того, поскольку страницы у сайта позволяют выставить на продажу не один товар, а несколько - грех этим не воспользоваться и не использовать сразу несколько стратегий вместе. Например, можно предложить и товары, подобранные специально под этого конретного человека, и бестселлеры, и новинки.

И это не все возможные варианты, это только некоторые мысли вслух. Но первый вопрос всё же - это вопрос "А какова цель?"

P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров
Метки:
promo alex_levitas june 14, 11:32 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…

Как нам мешают отдать деньги

 
Недавно julija привела пример того, как официанты сами лишают себя чаевых, принося сдачу так, чтобы все купюры были крупнее предполагаемых чаевых. Так что даже если клиент сам хочет оставить чаевые, у него нет возможности это сделать без лишнего труда.

А один из ресторанов, где я периодически то столуюсь, то заказываю еду домой, только что остался без заказа - их телефон я не помню, а на завалявшемся в кухне пакете, в котором они привозят еду, ни телефона, ни адреса сайта просто нет - только красивый логотип. Наверное, можно было нагуглить, но было лень.

Ну а какие примеры того, как Вы хотели заплатить деньги, но не смогли, можете вспомнить Вы?

P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров
Метки: