?

Log in

No account? Create an account
Бизнес-тренер Александр Левитас

Сентябрь 2019

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930     

Метки

Разработано LiveJournal.com

Июль, 22, 2010

Неумение думать за покупателя

 
Всё не выходят из головы молодые инноваторы на Селигере. Ребята толковые, образованные, с идеями, с проектами - некоторые даже прототипы своих изобретений привезли. Но вот в деловом смысле многие из них были настолько беспомощные, что плакать хотелось.

Ребята явно не только не понимали, но и даже не пытались понять, что ищет инвестор. И даже в смысл слова "инвестор" явно вникать не пытались. Такое впечатление, что инвестор многим из них представляется этаким дед-морозом в галстуке, который носит в мешке миллионы долларов и раздаёт их умным детям. Надо только рассказать ему стишок о том, какую классную штуку ты придумал - и подарок твой.

А на самом деле инвестор вкладывает деньги, чтобы получить ещё больше денег. И интересует его в первую очередь ROI. А во вторую - уровень риска. Всё остальное тоже имеет значение, но уже второстепенное. Потому что инвестиции - это о деньгах, которые далют деньги. А всё остальное может называться хобби, спонсорством, меценатством, поддержкой - но не инвестициями.

А вот об этом-то главном, о доходах инвестора, ребята как раз и не думали. Вообще. Например, в рекламных материалах указывался уровень требуемых вложений, но не указывались предполагаемые доходы. В устных презентациях авторы идей рассказывали о том, какую классную штуку придумали, но не объясняли, за счёт чего и как быстро она принесёт деньги.

Например, славный молодой человек рассказывал про какое-то напыление, которое продлевает жизнь режущего инструмента в десятки раз, повышает устойчивость к коррозии в разы... Всё это было очень хорошо, но не хватало ещё рассказа о том, в каких отраслях это изобретение будет востребовано, каков ориентировочный объём рынка и предполагаемый объём продаж.

Он этого не знал? Возможно, так и есть. Но это - та домашняя работа, которую надо сделать, чтобы получить от дяди в галстуке чемодан денег. И тут уж "Яндекс" с "Гуглом" и ТПП в помощь талатливому инноватору. А если человек домашнюю работу не сделал, то это некоторый признак того, что и дальше с ним работать будет не очень просто, т.к. думает он не по-деловому.

Впочем, не в инноваторах дело, хоть они и натолкнули меня на эту тему. Для любого продавца неоценимо важен навык мышления "с той стороны прилавка". Навык понимания того, что важно для покупателя - и представления ему товара именно с этой стороны.

К сожалению, у большинства продавцов - вне зависимости от того, чем они торгуют и какова сумма чека или сумма контракта - напрочь отсутствует и понимание мотивов, движущих покупателем, и умение задавать вопросы, чтобы выяснить эти мотивы. Они рассказывают о себе, своём товаре, своём производстве, своих впечатлениях и ожиданиях - а надо бы говорить о клиенте, его проблемах и их решении, о его выгоде... но продавцов этому не научили.

Мне и самому потребовалось некоторое время, чтобы перейти с самопрезентации "Я бизнес-тренер и консультант, эксперт по партизанскому маркетингу и ..." к более понятной, близкой клиентам и цепляющей самопрезентации "Если Вы хотите поднять свою чистую прибыль на десятки процентов, а то и в несколько раз, почти не вкладывая денег?тиызж- я могу помочь Вам..." Но когда это произошло, эффект был виден сразу.

А как говорите с клиентом Вы? О том, что интересно Вам - или о том, что интересно ему?

И о чём продавцы обычно говорят с Вами?


P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров
promo alex_levitas июнь 14, 11:32 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…