?

Log in

No account? Create an account
Бизнес-тренер Александр Левитас

Октябрь 2019

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  

Метки

Разработано LiveJournal.com

Декабрь, 4, 2010

Что делать с накосячившими работниками?

 
Недавно довелось участвовать в теоретическом разговоре на отвлечённую тему. Просто придуманная ситуация. Представьте себе, что один работник крупную сделку провалил по неопытности и недостатку знаний, и ущерб причинил серьёзный. А другой работник, наоборот, сделку заключил - фирма заработала неплохо, но себе он при этом взял откат. Что делать с первым, что делать со вторым?

Участники разговора сошлись на том, что первого надо учить, а второго гнать в шею. Мой комментарий был гораздо длиннее, поскольку на подобные вещи я стараюсь смотреть системно.

В том, что касается второго работника, я согласился - поощрение откатчика или игнорирование его действий дало бы всему остальному персоналу понять, что в этой фирме можно (!) работать на свой карман, а не на хозяйский. И даже если в этом случае сделка с откатом пошла фирме на пользу (в чём я не вполне уверен), то очень скоро персонал начал бы заключать сделки по принципу «неважно, заработала или потеряла фирма, лишь бы заработал я».

С другой стороны, после увольнения откатчика стоит задуматься над системой мотивации персонала - если даже с учётом отката фирма получает хорошую прибыль, можно ли переделать систему денежных поощрений по сделкам таким образом, чтобы у менеджера не было нужды брать откаты.

С третьей стороны, стоит подумать, не ввести ли какую-то систему обоснований по сделкам - какие варианты рассматривал, кто какие условия предлагал, почему ты выбрал именно этот вариант - чтобы защитить фирму от того, что менеджер пойдёт на невыгодные для фирмы условия, чтобы заработать самому.

По первому же работнику важно понимать, что сделку он провалил не по халатности, не из-за того, что вложил в неё мало сил - а именно из-за недостатка опыта. По сути, это не его ошибка, а ошибка руководителя, который бросил на эту сделку неопытного менеджера.

Поэтому на ситуацию надо смотреть системно. И думать не столько над тем, что сделать с этим менеджером - я согласен, погрозить пальцем и обучить - сколько над тем, как не наступить на эти грабли снова. И тут есть несколько моментов:
  • Стоит ввести некие формальные критерии того, как отбирать менеджера для ведения сделки или клиента. Система может быть, скажем, такой: сделки до миллиона может вести только стажёр, сделки от миллиона до трёх может вести только менеджер по продажам, сделки больше трёх миллионов может вести только ведущий специалист-продажник.
  • И в параллель надо сделать учебные программы для этих трёх уровней - так чтобы найм стажёра и допуск его к работе, а также перевод из стажёров в менеджеры и из менеджеров в ведущие специалисты обязательно требовал прохождения какой-то программы обучения и затем экзамена на владение материалом
  • А саму ситуацию, из-за которой сделка сорвалась, в краткосрочной перспективе надо обсудить на собрании всех продавцов, чтобы каждый теперь знал, как действовать в этой ситуации - а в долгосрочной перспективе надо её включить в учебные программы
Ваше мнение, леди и джентльмены?

P.S. А ещё взгляните на расписание моих ближайших семинаров

  
promo alex_levitas сентябрь 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…

Планы больших семинаров - майские в Израиле и белые ночи в Питере

 
Взвешиваю проведение двух больших семинаров в будущем году. Пока ещё не знаю, делать или нет - посмотрю на отклик читателей и тогда решу.
  1. Выездной семинар в Израиле - от недели до 10 дней, сочетание учебной программы с экскурсионной. В светлое время суток - Иерусалим, Мёртвое море, старый Акко, достопримечательности Галилеи, коралловые рифы Эйлата... а также демонстрация живых израильских бизнесов с немедленным разбором приёмов и хитростей. А вечерами - разбор полётов за день с маркетинговой точки зрения, обучение, тренинги.

    Проходить это будет предположительно на майские праздники. Приглашаются люди из любых городов и стран, можно - с семьями.
     
  2. Выездной семинар в Питере или под Питером - от недели до 10 дней - в период знаменитых белых ночей. Принцип тот же - сочетание семинарской программы с экскурсионной - но из-за белых ночей распределение по времени будет другим.

    Проходить это будет предположительно во вторую или третью неделю июня. Приглашаются люди из любых городов и стран, можно - с семьями.
Программы будут разные, так что можно приехать и туда, и туда. Самые вкусные темы из всех моих семинаров, включая новые - плюс темы, которые пока ещё ни в один регулярный семинар не вошли.

Если темы и места Вам интересны - пожалуйста, отметьтесь в комментариях и напишите, какой из двух вариантов Вам ближе. Желательно указать степень своего интереса - «100% поеду, если состоится», «скорее всего, поеду», «возможно, поеду»...


P.S. А ещё взгляните на расписание моих ближайших семинаров

Bookmark and Share
Метки: