?

Log in

No account? Create an account
Бизнес-тренер Александр Левитас

Июнь 2019

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
      1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30      

Метки

Разработано LiveJournal.com

Январь, 30, 2011

«Почему они не покупают?!» - часть 3

 
<< Первая часть тут
<< Вторая часть тут

Принцип третий: Гибкость

Ещё один чертовски важный момент – гибкость. Не надо пытаться продавить клиента на покупку одного товара из Вашего ассортимента, если его запросам лучше соответствует другой товар. Если только от продажи конкретного товара не зависит Ваша жизнь или хотя бы карьера, дайте покупателю «вести» – иначе Вам придётся конфликтовать с ним.

Например, недавно я был в ресторане – и вряд ли приду туда ещё раз. Потому что когда официантка предложила мне лосося и я ответил, что предпочитаю нежирную рыбу, эта девушка отнюдь не переключилась на тунца. Вместо этого она раза четыре пыталась меня убедить, что лосось мне подойдёт, что я неправ, считая его жирным, и что я останусь доволен...
  • Настойчивость на четвёрку с плюсом, но гибкость отсутствует полностью. В результате ресторан потерял долларов 20-30 на этом чеке – и ещё сотни, если не тысячи долларов на повторных покупках, которых не будет.
Я описывал эту проблему многих продавцов в статье «Пять ошибок продавца, который не подготовился» – она идёт там четвёртым номером, под названием «Безмозглая целеустремлённость». Прочитайте, чтобы убедиться, что Вы не наступаете на эти грабли.

В сочетании с принципом ВОСПОЗ! проявление гибкости может выглядеть вот так:

—Вышла новая книга Пелевина, многие хвалят – вот, возьмите...
—Терпеть не могу Пелевина, пишет всякую заумь...
—Да, Вы правы, я и сам не понимаю, что в нём находят. Вот, есть новая книга Донцовой – возьмите...


Задание для самостоятельной работы

Чтобы перейти от теории к практике, я предлагаю Вам прямо сейчас сделать простую вещь.

Первым делом набросайте на бумаге хотя бы в общих чертах обычный сценарий Вашего общения с клиентом, будь то презентация со слайдами, продажи через прилавок или заказ обеда в ресторане.

Затем отметьте в этом сценарии 5-7 моментов, когда бы Вы могли сделать прямое предложение купить товар или услугу.

Затем для каждой отметки набросайте хотя бы вкратце, какое именно предложение тут может быть сделано – какой товар или услугу Вы будете предлагать, какими словами и с использованием какой аргументации?

Ну а затем – начните использовать придуманные Вами ходы в переговорах с реальными клиентами.

И через неделю-две напишите мне, как это повлияло на Ваши продажи.

P.S. А ещё я приглашаю Вас на свой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли», который проходит только раз в году. Если Вы хотите удвоить чистую прибыль своего бизнеса за 90 дней или меньше, жмите сюда и читайте описание семинара.

  
  
Метки:
promo alex_levitas июнь 14, 11:32 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…