June 11th, 2011

Бизнес-тренер Александр Левитас

Долгосрочная угроза скидок

 
Как я уже не раз писал, я считаю скидки изрядным злом, а использование скидок для привлечения клиентов - в 95% случаев проявлением непрофессионализма в маркетинге и продажах и бессмысленной потерей денег.Однако не все понимают, что помимо немедленной потери денег, скидки таят в себе ещё и долгосрочную угрозу.

Дело в том, что если покупатель не знаком с ценой на ту или иную товарную категорию, марку и т.п., ему свойственно запоминать первую цену, с которой он столкнулся, в качестве эталона. И все дальнейшие цены он будет сравнивать с той, которую запомнил.
  • Так, когда в своё время в Великобритании диски с музыкой были выброшены на рынок через универмаги по цене распродажи - по 9.99 за диск - долгое время после этого рынок упорно сопротивлялся продажам по обычным ценам, т.к. воспринимал их уже не как обычные, а как завышенные.
Если Вы предлагаете клиенту скидку - будьте морально готовы к тому, что он и впредь захочет получать ту же скидку. И это логично: ведь если Вы готовы были продать по низкой цене, то значит, она и есть справедливая для Вас.

Поэтому реклама на новомодных сайтах скидок может убить немалую часть из рекламирующихся там бизнесов: люди привыкнут к тому, что цена со скидкой в 40%, 50% или даже 70% и есть правильная. По этой цене купят - а вот платить полную уже не захотят.

Если же Вам всё-таки хочется провести акцию со скидками, Вам желательно озаботиться вопросом, как же Вы объясните клиентам, почему через месяц им стоит покупать за полную цену то, что сегодня можно купить на 20-30% дешевле. Объяснения бывают самые разные: дескать, сейчас мы продаём складские остатки, товар с мелкими дефектами, товар с витрины или с выставки, возвращённый клиентом товар, партию по старой цене и т.п.

А какие способы объяснить, почему сейчас скидка есть, а на той неделе её уже не будет (или почему неделю назад товар стоил 1000, а сегодня стоит уже 1200), используете Вы, леди и джентльмены?

P.S. А ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров

 
     Поделись с друзьями:    Опубликовать в twitter.com   Опубликовать в своем блоге livejournal.com Поделиться в Яндексе
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…