?

Log in

No account? Create an account
Бизнес-тренер Александр Левитас

Октябрь 2019

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  

Метки

Разработано LiveJournal.com

Август, 29, 2011

Набор в тренинговый лагерь идёт успешно

 
На данный момент выкуплена треть мест в «Партизанском тренинговом лагере». Не забронирована, а именно оплачена. Хотя реклама толком ещё даже не начиналась - лето, все в отпусках.

До конца августа есть возможность получить скидку за раннее бронирование гостиницы - 2100 евро вместо 2350 евро. Записывайтесь сегодня и сэкономите 250 евро.

Кто-то спрашивал, не холодно ли в Израиле в ноябре. Погода, леди и джентльмены, ожидается такая:
  • Температура воздуха в Тель-Авиве от 15⁰С ночью до 25⁰С днём, температура воды в Средиземном море 25⁰С
  • Температура воздуха на Мертвом Море от 19⁰С ночью до 27⁰С днём, температура воды в Мертвом Море 26⁰С
  • Температура воздуха в Эйлате от 16⁰С ночью до 28⁰С днём, температура воды в Красном море 23⁰С
P.S. Хотите узнать сотню способов увеличить прибыль без особых затрат – и заодно отдохнуть на тёплом море в ноябре? Тогда приезжайте на «Партизанский тренинговый лагерь» в Израиль!

 
     Поделись с друзьями:    Опубликовать в twitter.com   Опубликовать в своем блоге livejournal.com Поделиться в Яндексе
Метки:
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…

Забытая классика маркетинга - для не-маркетологов

 
Типичная ситуация, с которой приходится сталкиваться и как преподавателю, и как консультанту. Ко мне обращается фирма, которая продаёт туры или держит магазин книг или выдаёт ссуды населению... и когда я спрашиваю: "А кто является Вашими клиентами?", в ответ я девять раз из десяти слышу: "Все!" Или: "Да кто угодно!"

И я понимаю, что у фирмы полный абзац серьёзные проблемы с маркетингом, рекламой и продажами. Потому что очень тяжело, практически невозможно написать рекламный текст "для всех" или разместить рекламу в расчёте на "кого угодно".

Знакомая ситуация, леди и джентльмены?

Один из базовых принципов практического маркетинга, о котором совершенно не задумываются, а то и вовсе не знают процентов эдак девяносто предпринимателей и продавцов - сегментация.

Идея сегментации проста, как валенок.

С одной стороны, не существует "покупателей книг", "отдыхающих" или "потребителей пива". Это фикция, миф. На самом деле есть сотни тысяч человек, покупающие разные книги в разных ситуациях, в разном контексте, на разные суммы, через разные сбытовые каналы. И абсолютно бессмысленно пытаться загнать в одну категорию кассиршу из супермаркета, покупающую книги Донцовой для чтения в метро, доктора Умберто Эко, пополняющего свою библиотеку и руководителя отдела продаж, закупающего книги для "корпоративной книжной полки".

С другой стороны, на массовом рынке столь же бессмысленно пытаться рассматривать каждого клиента по отдельности, искать к нему индивидуальный подход и т.п. Это может работать в корпоративных продажах или на ультра-luxury рынках, где продавцу достаточно вести десяток-другой индивидуальных клиентов, чтобы обеспечить себе необходимый оборот. А там, где у фирмы тысячи, десятки тысяч, а то и миллионы клиентов - индивидуальный подход не окупится.

Значит, нужна какая-то золотая середина.

И этой золотой серединой как раз является сегментация. Мы говорим: а давайте рассматривать всех людей, у которых совпадает модель потребительского поведения, как одну цельную группу (сегмент рынка) и давайте рассматривать в качестве собеседника в рекламном контакте не всех безликих "покупателей книг", и не отдельных людей, а такие вот группы - отдельно "профессоров", отдельно "кассирш".

Эту группу мы будем называть "сегментом", а когда проводим направленную на неё рекламную акцию - "целевой группой" или "целевой аудиторией". От слова "цель" - "мишень". Мы нацеливаем свою рекламу в этих людей.

Что нам даёт этот подход? Возможность писать и размещать рекламу, а также готовить продажников, держа в голове портрет не "среднего покупателя" (у которого, как известно, средний рост, средний возраст и средний пол), а конкретного представителя той или иной группы. Например, Марью Ивановну Пупкину, знакомую кассиршу из супермаркета. Или Семёна Семёныча Горбункова, руководителя отдела сбыта в "ГазМясПромСнабе".

По какому признаку возможно сегментирование, разбиение на группы? Классический маркетинг предлагает довольно много возможностей:
  • По географии
    • Страна
    • Регион
    • Город
    • Район города
    • Квартал
    • Климатическая зона
  • По финансам
    • Доход в месяц
    • Совокупная стоимость имущества
    • Обладание дорогостоящим имуществом
    • Объём расходов на конкретные товары/услуги
  • По демографии
    • Возраст
    • Семейное положение
    • Наличие детей
    • Возраст детей
    • Фаза семейной жизни
  • По работе
    • Образование
    • Фактическая профессия
    • Должность
    • Наличие подчинённых
    • Количество подчинённых
  • По культуре
    • Национальность
    • Вероисповедание
    • Родной язык
    • Родная культура
  • По поведению
    • Экстраверт-интраверт
    • Новатор-консерватор
    • Лидер-ведомый
    • Решительный-мнительный
И так далее, и тому подобное - перечислено далеко не всё, даже не половина. Некоторым более хитрым и эффективным способам сегментации я обучаю на семинаре "Партизанский маркетинг чужими руками". Кроме того, возможно сегментирование по двум, трём и более параметрам одновременно: "родители детей 2-5 лет, имеющие высшее образование и доходы от 2000 долларов в месяц".

И, разумеется, точно так же можно сегментировать компании - только параметры сегментации будут другие.

Когда мы выбираем конкретный сегмент, есть резон также выбрать одного (реже несколько) модельных представителей этого сегмента. Например, модельный российский покупатель стиральных порошков носит в P&G условное имя "Миссис Иванова". Почему? Потому что их исследования показали, что типичный человек, протягивающий руку и снимающий с полки супермаркета пакет с порошком - это российская домохозяйка, зрелая женщина, мать одного-двоих детей, самостоятельно распоряжающаяся бюджетом "на хозяйство". И поверьте, что про "миссис Иванову" в "Прокторе" знают всё. В смысле, вообще всё - больше, чем ФСБ. Вплоть до того, сколько грамм зубной пасты она расходует в день, какими словами ругает своих детей, когда сердится, и на каком боку предпочитает спать.

Зачем нам это нужно? Да затем, чтобы потом ориентироваться на эту модельную персону, когда мы будет вести рекламную акцию. Чтобы задавать себе вопросы:
  • Что важно для миссис Ивановой, что её интересует?
  • Что любит и что не любит миссис Иванова?
  • Какими словами говорит миссис Иванова?
  • Какие телеканалы и в какое время смотрит миссис Иванова?
  • Какие газеты, журналы и книги читает?
  • Какие сайты посещает в Интернете?
  • С чем миссис Иванова склонна будет согласиться, что будет защищать?
  • А с чем будет спорить и против чего бороться?
  • За что она готова платить, а за что не готова?
  • Как миссис Иванова добирается с работы и на работу?
  • А в какое время и каким маршрутом?
  • Будет ли этот текст интересен миссис Ивановой?
  • А поймёт ли она его?
  • Если мы поставим рекламу вот здесь, увидит ей миссис Иванова?
  • И так далеее
Понимаете ли вы, господа, насколько легче нам будет вести рекламу, и насколько эта реклама будет эффективнее, когда мы будем знать ответы на эти вопросы?

А что делать, если наш товар действительно покупают "все" или "кто угодно"? Выделить несколько наиболее типичных сегментов. И затем обрабатывать каждый сегмент, каждую целевую группу отдельно, создавая для него свою рекламу, используя свои рекламные каналы, обучая продавцов своим сценариям и так далее.

Ну а теперь давайте перейдём от теории к практике. Опишите свои целевые группы, леди и джентльмены: какой признак или набор признаков объединяет этих людей в группу, как выглядит модельная персона, как её зовут, какой образ жизни она ведёт. Можно это сделать прямо в комментариях. А затем, исходя из этого описания, подумайте - надо ли что-то менять в вашей рекламе?

P.S. Хотите узнать сотню способов увеличить прибыль без особых затрат – и заодно отдохнуть на тёплом море в ноябре? Тогда приезжайте на «Партизанский тренинговый лагерь» в Израиль!

 
     Поделись с друзьями:    Опубликовать в twitter.com   Опубликовать в своем блоге livejournal.com Поделиться в Яндексе