December 12th, 2011

Бизнес-тренер Александр Левитас

«Творцы нам тут на фиг не нужны»

 
Читаю в кировском журнале «Меркурий» интервью с рекламщиком Олегом Ш. - в принципе, человек интересный, но две его реплики резанули меня, как звук железа по стеклу:

Первая: «К сожалению, есть такая технологизированность образования, когда люди учатся тому, что правильно, и потом пытаются воплотить на деле то же самое. В профессии рекламиста это самое опасное. Ты можешь повторить то, что уже сделано другими, и перестанешь быть самим собой»

Я всегда считал, что самое опасное в профессии рекламиста - это бездарно профукать бюджет, не окупив затрат на рекламу. Что задача рекламщика - привести клиентов, и при этом совершенно не важно, будут ли его идеи самобытны или же будут подражанием кому-либо другому.

Переработал чужую идею, применил в своей сфере и сделал клиенту миллион долларов оборота - ты молодец. Нет продаж, рекламный бюджет потрачен зря - не имеет значения, насколько новой и самобытной была твоя идея. По-моему, это аксиомы. Герой интервью считает иначе.

И вторая: «Вы платите нам деньги не за то, чтобы мы выслушивали Ваши идеи, а для того, чтобы предлагали Вам свои»

Мне кажется совершенно очевидным, что клиент знает о своём товаре, услуге и рынке, где работает годы, в десятки раз больше, чем знает рекламщик. И что не выслушать рекламодателя, не задать уточняющие вопросы, не сделать записи в блокнот, а начать вместо этого сразу набрасывать свои идеи - невероятная глупость, хуже которой может быть только игнорирование покупателей товара.

К сожалению, многие рекламщики рассматривают свою профессию как некое самоценное искусство, сродни поэзии или скульптуре. И себя числят творцами, применяя к себе правила, принятые в сферах творческих. Ценят новизну, ценят самовыражение, ищут яркие идеи, необычные ходы...

Почему «к сожалению»? Да потому, что на самом деле рекламщик - такая же сервисная профессия, как сантехник или официант. От официанта мы ожидаем, что он быстро принесёт нам то пиво, которое мы заказали, причём поставит бокал на стол, не пролив пиво нам на рубашку. А если он носит бокалы «творчески» и половину пива разливает, это плохой официант. А от рекламщика мы ожидаем, что он уложится в бюджет и приведёт клиентов, прибыль от которых многократно покроет расходы на рекламу. Если же он этого не делает, то неважно, какие «творческие» у него идеи - это плохой рекламщик.

Просто, не так ли?

«Творцам от рекламы» уместно будет распечатать цитату из книги Пелевина «Generation 'Пи'» и перечитывать её каждый день:

«- Пойдёшь ко мне в штат?
- Кем? - спросил Татарский.
- Криэйтором.
- Это творцом? - переспросил Татарский. - Если перевести?
Ханин мягко улыбнулся.
- Творцы нам тут на фиг не нужны, - сказал он. - Криэйтором, Вава, криэйтором».


Бизнесу нужны не творческие рекламщики, а результативные. Стремящиеся не к новизне, а к продажам. Если это бизнес, направленный на извлечение прибыли, как написано в уставных документах. А творцы пусть творят дома и потом продают свои творения на Арбате туристам.

Но проведите экспресс-тест своих рекламщиков, леди и джентльмены. Задайте им вопрос о том, что важнее всего в рекламе - и расскажите, что они вам ответили?
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…
Бизнес-тренер Александр Левитас

Полезные игры для продавцов

 
Один из способов эффективной подготовки продавцов - игры, в которые продажники могут играть как на тренингах, так и с руководителем отдела продаж, и друг с другом.

В отчёте о том, что из моей книги «Больше денег от Вашего бизнеса» внедрено в её бизнесе, чудесная девушка Агата aka agata_g поделилась таким приёмом подготовки продавцов:

«Еще у нас давно уже существует игра, которую мы называем "такой - не такой". Заключается она в следующем: продавцу говорят: "А я видел в соседнем магазине такую же ванну в два раза дешевле". И продавец должен объяснить, что в соседнем магазине возможно похожая ванна, но уж точно не такая, потому что внешне похожие ванны могут отличаться тем-то и тем-то, что делает эту ванну пусть и в два раза дороже, но в три раза долговечнее»

Другой пример - игра, которую я описывал в статье «Пять ошибок продавца», обучающая продавца менять своё предложение на ходу. Цитирую:

«Если Вы сами - продавец, то потренируйтесь с коллегами в несложной игре: пусть Ваш напарник выберет какой-то товар, а затем отказывается от него. Ваша задача - понять причину отказа и тут же подобрать другой товар из своего ассортимента, максимально соответствующий запросам партнёра. Тот должен отказаться и от нового товара, Вы снова должны понять или выспросить причину отказа - и опять сделать новое предложение, учитывающее прозвучавшие причины. И так хотя бы пять-семь раз. Выглядеть это может, к примеру, вот так:

- Вот мобильный телефон.
- Я его не возьму.
- Почему?
- Он слишком дорогой.
- Вот другой, вдвое дешевле.
- Тоже не годится.
- Почему?
- В нём нет камеры.
- Вот недорогой телефон с камерой...

Конечно, это очень примитивный пример, не более чем "карандашный набросок" такой игры, настоящий диалог будет гораздо более затейливым - но я надеюсь, суть игры стала понятна.

Если же Вы - руководитель отдела продаж или администратор магазина, то заставьте своих продавцов играть в эту игру хотя бы пару раз в неделю, и сами тоже играйте с ними. Плюс, опять же, поможет "колода карт" по товарам. Но это уже отдельная тема»


Пример ещё одной игры для продавцов описан здесь: http://alex-levitas.livejournal.com/358841.html

А какие полезные игры для продацов практикуете Вы, уважаемый читатель? Какие игры встречали в других местах?

P.S. Ещё Вы можете взглянуть на расписание моих ближайших семинаров

P.P.S. И не забывайте про конкурс цитат