?

Log in

No account? Create an account
Бизнес-тренер Александр Левитас

Ноябрь 2019

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930

Метки

Разработано LiveJournal.com

Июнь, 26, 2012

Задачка - ошибка начинающих переговорщиков

 
Сегодня получил письмо от девушки, которая хотела бы поместить рекламу в моей электронной газете. И в письме, помимо прочего, девушка задаёт ряд вопросов:

1. Принимаете ли Вы рекламные статьи для размещения в Ваших рассылках? Или Вы пишете текст письма сами на основе присылаемой информации?
2. Сколько будет стоить размещение рекламной статьи у Вас?
3. Сколько знаков или слов можно использовать в тексте?
4. Размещаете ли Вы картинки к статье?
5. Есть ли какие-то особые требования к рекламному тексту?
6. В каком из ближайших выпусков на этой неделе есть свободное место?
7. На каких условиях можно получить скидку?


Скажите, господа - видите ли Вы здесь типичную ошибку начинающих переговорщиков, которая бьёт по ним сильнее и больнее, чем противопехотные грабли с укороченной ручкой? И если видите, то в чём?

Ответы пока что скрываются, но будут раскрыты позже.

Upd: Ответ здесь, комментарии раскрыты и больше не скрываются.

P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров – Воронеж, Ростов-на-Дону

 
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…

Про Деминга, великого и ужасного, и шарики для пинг-понга

 
Когда со мной начинают разговаривать о том, как важно замотивировать персонал, я обычно отвечаю, что куда важнее построить бизнес-процесс и разработать технологию. Но люди часто спорят: «А вот бизнес-тренер Валентин Хомяков говорил, что надо просто нанять мотивированных людей, и они всё сделают как надо...» И приходится рассказывать про Эдвардса Деминга, великого и ужасного.

Это был американский учёный, работавший с проблемами качества на производстве. Можно сказать, что он является отцом концепции «бережливого производства», а главная японская награда, которую вручают предприятиям за выдающиеся успехи в повышении качества, носит его имя.

Так вот, Деминг был страстным поборником правильных технологий. И на своих семинарах он показывал наглядно, почему мотивация без технологии не стоит ничего.

Сперва он просил участников семинара - а это были дядьки в галстуках, директора и топ-менеджеры, многие с дипломом MBA, перечислить все известные им способы мотивации. И записывал в столбик.

Потом приглашал человека из зала, завязывал ему глаза и давал ему миску с шариками для пинг-понга - белыми и красными. И просил выбрать десять красных. Человек, понятное дело, не мог.

Тогда Деминг начинал идти по списку способов мотивации:

—Материальная мотивация! Я дам тебе 10 долларов, если ты выберешь только красные шарики!
—Отрицательная материальная мотивация! Я оштрафую тебя на 10 долларов, если ты выберешь хоть один белый шарик!
—Эмоциональная мотивация! Джонни, я верю в тебя, ты крутой парень! Я знаю, ты выберешь только красные шарики! Друзья, давайте хором: «Джонни! Джонни! Ты крутой! Ты справишься!»
—Карьерная мотивация! Я уговорю твоего начальника повысить тебя по службе, если ты выберешь только красные шарики!
—Мотивация отпуском! Я разрешу тебе уйти домой раньше, если ты выберешь только красные шарики!


Но, как ни удивительно, ни один из способов мотивации не помогал человеку выполнить задачу. И тогда Деминг объяснял залу, что если нет чёткой технологии для выполнения работы, мотивация в лучшем случае даёт нестабильный результат, а чаще - помогает как мёртвому припарки. И дальше расказывал о том, как наладить технологию.

Примерно из тех же соображений на семинаре «Человеческие машины: отладка бизнес-процессов и работы персонала» я ставлю мотивацию в самый конец, а начинаю с бизнес-процессов и инструкций. Потому что хорошая технология с плохой мотивацией даст гораздо, гораздо лучший результат, чем очень замотивированный персонал, но без технологии вообще.

Upd: В одном из комментариев дали ссылку на более позднюю и технически более сложную демонстрацию Демингом той же идеи: эксперимент с бусинами и лопаткой.

А как обстоит дело у Вас в компании, уважаемый читатель? Вы пляшете от технологии - или от мотивации?

P.S. Если Вам нравится моя книга - пожалуйста, поддержите её на конкурсе «Книжная премия Рунета—2012»

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров – Москва, Воронеж, Калуга, Ростов-на-Дону, Чита, Кострома

 

Зачем нужен маркетинг

 
В Советском Союзе было много учителей, много редакторов, много учёных и много рабочих на заводах.

И не было маркетологов.

Удивительно ли, что и жители СССР предпочитали одежду-обувь-автомобили-радиоприёмники, сделанные в тех странах, где маркетологи были, и сам СССР в других странах был известен главным образом благодаря водке, матрёшке, Большому театру, спутнику и автомату Калашникова?

И когда сегодня россияне ходят в одежде и обуви западных брендов, ездят на западных автомобилях, говорят по сделанным на Западе телефонам, едят заграничные продукты, отдыхать предпочитают за границей, и даже книги российских писателей читают не с бумаги, а с iPad - это вовсе не потому, что в России мало учителей или рабочих на заводах.

Это потому, что в России мало маркетологов.

P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров – Воронеж, Ростов-на-Дону