June 27th, 2012

Бизнес-тренер Александр Левитас

Ошибка начинающих переговорщиков

 
Как я писал вчера, одна девушка прислала мне список вопросов насчёт размещения рекламы в моей электронной газете:

1. Принимаете ли Вы рекламные статьи для размещения в Ваших рассылках?
2. Сколько будет стоить размещение рекламной статьи у Вас?
3. Сколько знаков или слов можно использовать в тексте?
4. Размещаете ли Вы картинки к статье?
5. Есть ли какие-то особые требования к рекламному тексту?
6. В каком из ближайших выпусков на этой неделе есть свободное место?
7. На каких условиях можно получить скидку?


Я предложил вам вопрос - в чём заведомая ошибка девушки, свойственная многим начинающим переговорщикам.

Ответ очень простой: девушка заранее выдала свои намерения.

Посмотрите на второй вопрос, потом на седьмой. Она спрашивает цену и тут же интересуется возможностью получить скидку. Очевидно, что в такой ситуации продавец сразу же поднимет цену - для того, чтобы потом дать с неё скидку. Потому что если он назовёт цену честную, ему предстоит торг, и либо придётся уступить, либо есть высокий риск потерять сделку. А вот если назвать цену «заряженую», то потом можно будет дать скидку и клиент останется доволен.

Куда правильнее для покупателя было бы сперва поинтересоваться ценой, а только потом уже говорить о скидке.

На те же грабли наступают порой и продавцы, когда пишут что-нибудь вроде «торг уместен», и люди, ищущие инвестиции, когда сообщают, что готовы обсуждать с инвестором долю в 25-45% - понятно, что про 25% разговора не будет вообще.

Если Вы ожидаете, что в процессе переговоров возможен торг - не спешите озвучивать свои намерения на три шага вперёд.

P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров – Воронеж, Ростов-на-Дону

 
promo alex_levitas ноябрь 9, 12:55 Leave a comment
Buy for 10 000 tokens
Эта книга стала бесстселлером года на «Озоне». Завоевала «Книжную премию Рунета» и титул «Самая полезная книга года по маркетингу». Не раз возглавляла рейтинги лучших бизнес-книг. На этой книге выросли два поколения маркетологов — уже 13 лет она помогает десяткам тысяч предпринимателей в России и…