?

Log in

No account? Create an account
Бизнес-тренер Александр Левитас

Октябрь 2019

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
  12345
6789101112
13141516171819
20212223242526
2728293031  

Метки

Разработано LiveJournal.com

Июнь, 27, 2012

Ошибка начинающих переговорщиков

 
Как я писал вчера, одна девушка прислала мне список вопросов насчёт размещения рекламы в моей электронной газете:

1. Принимаете ли Вы рекламные статьи для размещения в Ваших рассылках?
2. Сколько будет стоить размещение рекламной статьи у Вас?
3. Сколько знаков или слов можно использовать в тексте?
4. Размещаете ли Вы картинки к статье?
5. Есть ли какие-то особые требования к рекламному тексту?
6. В каком из ближайших выпусков на этой неделе есть свободное место?
7. На каких условиях можно получить скидку?


Я предложил вам вопрос - в чём заведомая ошибка девушки, свойственная многим начинающим переговорщикам.

Ответ очень простой: девушка заранее выдала свои намерения.

Посмотрите на второй вопрос, потом на седьмой. Она спрашивает цену и тут же интересуется возможностью получить скидку. Очевидно, что в такой ситуации продавец сразу же поднимет цену - для того, чтобы потом дать с неё скидку. Потому что если он назовёт цену честную, ему предстоит торг, и либо придётся уступить, либо есть высокий риск потерять сделку. А вот если назвать цену «заряженую», то потом можно будет дать скидку и клиент останется доволен.

Куда правильнее для покупателя было бы сперва поинтересоваться ценой, а только потом уже говорить о скидке.

На те же грабли наступают порой и продавцы, когда пишут что-нибудь вроде «торг уместен», и люди, ищущие инвестиции, когда сообщают, что готовы обсуждать с инвестором долю в 25-45% - понятно, что про 25% разговора не будет вообще.

Если Вы ожидаете, что в процессе переговоров возможен торг - не спешите озвучивать свои намерения на три шага вперёд.

P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров – Воронеж, Ростов-на-Дону

 
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…