August 20th, 2013

Бизнес-тренер Александр Левитас

Задачка про таиландских обманщиков - ответ

 
Несколько дней назад я предложил вам помозговать над задачкой о том, как в таиландском магазине выдают фальшивую кожу за настоящую.

Было много интересных идей, я скоро раскрою комментарии - и да, разумеется, некоторые из этих идей были использованы в магазине как вспомогательные инструменты. Фотографии крокодилов и змей на стенах, чучело крокодила, образцы натуральной, целиком содранной шкуры с головой и лапами и т.п.

Но туристы тоже понимают, что все эти вещи вовсе не означают, что кожа натуральная. Они ожидают, что им будут предлагать подделки, их об этом предупреждали и они настороже.

В магазине, о котором идёт речь, этот момент учли. Владелец магазина понял, что люди будут искать фальшивки. И облегчил им эту задачу.

Товары в магазине разнесены на разные полки - и продавец охотно поясняет всем посетителям: "Вот тут у нас лежат изделия из фальшивой кожи. Они подешевле, потому что и кожа не настоящая, и качество работы не такое высокое, тут можете купить на подарки... А вот тут уже изделия из натуральной кожи, они дороже, понятное дело, но зато и кожа совсем другая, и качество работы получше, видите?"

В результате те, кто хочет совсем уж сэкономить, покупают подделку по цене подделки, а те, кто готов заплатить больше за настоящий товар, покупают такие же подделки (возможно, чуть других моделей или цветов, но с той же фабрики) уже по цене гораздо более высокой. Причём многие покупатели сами убеждают себя, что те товары, которые продаются под вывеской "фейк", хуже качеством - сами находят какие-то аргументы, какие-то признаки...

Если говорить о технологии, а не о единичном примере - здесь работает принцип сопоставления, принцип контраста: "Смотрите: вот плохое, а вот хорошее. Выбирайте!" Это включает психологический механизм, помогающий людям поверить, что "если тот товар плох, наверняка этот товар хорош".

Отчасти это напоминает схему "хороший полицейский - плохой полицейский", которую Вы много раз могли видеть в детективных фильмах. Чтобы преступник проникся доверием к следователю А, ему для контраста подсовывают следователя Б, злобного садиста, обещающего стереть подследственного в порошок. И на фоне этого монстра второй следователь начинает казаться просто замечательным парнем.
  • Хотя на самом деле полицейские, использующие этот трюк, нередко перед началом допроса подбрасывают монетку, чтобы определить, кто из них сегодня будет "плохим", а кто "хорошим".
А где ещё в бизнесе видели применение этого приёма Вы, уважаемый читатель? И где могли бы использовать его в своих продажах?

  
Закажите книгу Александра Левитаса 'Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии'
P.S. Если Вы ещё не читали мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии» – самое время это сделать. Вас ждут 53 секрета рекламы, 29 приёмов продаж, 54 способа увеличения суммы чека, 41 хитрость работы с ценой, 43 пути укрепления лояльности и 14 способов сокращения издержек – под одной обложкой.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров
    
promo alex_levitas september 30, 17:14 2
Buy for 10 000 tokens
Хотите поднять продажи на десятки процентов за неделю-две? Без затрат? Без диплома MBA по маркетингу? Верится с трудом, однако это вполне реально! Именно для Вас я выпустил новую книгу «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль». В этой книге я собрал «скорострельное оружие»…