?

Log in

No account? Create an account
Бизнес-тренер Александр Левитас

Сентябрь 2019

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930     

Метки

Разработано LiveJournal.com

Сентябрь, 4, 2013

Задача про цены на ягодную смесь - ответ

 
Несколько дней назад я предложил вам задачу про цены на ягоды. Многие предлагали ставить цену в 1.5 евро, 2 евро и т.п. Я с ними категорически не согласен и уверен, что эти люди в реальной жизни теряют кучу денег в виде недополученной прибыли.

Единственного правильного ответа на эту задачу не существует (это так и для любой другой задачи по маркетингу), но расскажу о том, как действовал бы я.

Первый фактор, он же единственный прямо следующий из цен на отдельные сорта ягод - это нижняя ценовая граница. Скорее всего, нет смысла продавать ягодный микс дешевле, чем стоили бы по отдельности входящие в него ягоды. Поэтому здесь я говорю, что при обдумывании цены на ягодную смесь нижней границей будет выступать средняя цена на 5 сортов ягод = (1 + 2 + 1.5 + 1 + 1.5) / 5 = 1.4 евро
  • Обратите внимание, это не обязательно правильно - возможно, что при цене на микс, которая ниже цены входящих в него ягод, продажи пойдут лучше и чистая прибыль окажется выше за счёт оборота. Но я предпочитаю сперва идти по цене вверх, нежели вниз
Однако важно понимать, что при продажах на рынке B2C себестоимость компонент вовсе не должна влиять на конечную цену товара. Браслет Freywille или ручка Montblanc стоят десятки тысяч рублей вовсе не потому, что сделаны из дорогих материалов. Плясать надо совсем от других вещей.

Для чего покупают ягоды коробочками, а не вёдрами или трёхлитровыми банками? Вряд ли для того, чтобы наесться до отвала или сделать запасы на зиму. Скорее, для покупателя это деликатес, способ побаловать свои вкусовые сосочки. И тут понятно, что попробовать два сорта ягод интереснее, чем один - а три ещё интереснее, чем два... И если мы в одной коробочке собираем все вкусы сразу, это с высокой вероятность окажется наиболее привлекательным вариантом для того, кто хочет «попробовать» или «побаловать себя», а не «натрескаться от пуза».Поэтому я бы взял за точку отсчёта не цену на одну коробочку ягод, пусть даже самого дорогого сорта, а суммарную цену на все виды ягод. Т.е. 7 евро. И плясал бы дальше от неё. Предложение должно представляться покупателям выгодным, поэтому я ушёл бы от 7 евро вниз - что-нибудь вроде «Попробуй все виды ягод за 6 евро вместо 7 евро».

Поскольку мы говорим не о товаре первой необходимости, а о покупке для баловства, чувствительность клиентов к цене будет относительно низкой. Поскольку мы говорим про ценовой диапазон «мелкие монеты из кармана», это делает чувствительность к цене ещё ниже. Те, кто был на моём семинаре «Секреты увеличения прибыли 2.0», лучше поймут, что я имею в виду.

Но какую цену выбрать? 6 евро? 5.5 евро? 5 евро? 4 евро? С чего начинать?

Тут имеет смысл вспомнить, что существуют психологические барьеры цены. На малых суммах это 5 и 10, затем идут 50, 100, 200, 500, 1000 и так далее. В некоторых случаях барьерами выступают также числа 15, 20, 25, 200, 300... Видимо, дело в том, что мы привыкли думать категориями «пятёрок» и «десяток» (так сложилось исторически, потому что на руке 5 пальцев).
  • Во времена Советского Союза такими барьерами были также суммы в 1 рубль и 3 рубля - как Вы думаете, почему?
Любая цена «после барьера» психологически воспринимается как существенно более высокая, чем любая цена «до барьера». Например, Шантия, моя приятельница из Риги, как-то раз объясняла мне, что девушке в Риге достаточно носить с собой банкноту в 5 лат практически на все случаи жизни - на эти деньги можно хоть пообедать, хоть выпить кофе с подругой, хоть взять такси, хоть купить новые чулки, если порвались старые - и мне как маркетологу очевидно, что если какой-то товар стоит 5 лат и 5 сантим (т.е. их «5 рублей и 5 копеек»), шансы на его покупку Шантией тут же падают раз в десять.

В нашем ценовом диапазоне на ягоды присутствует один такой барьер - цифра 5. Поэтому в начале тестирования я не стал бы ставить цену выше 5 евро.

Предпоследний критерий для принятия решения - ещё одна психологическая уловка. Думаю, для Вас не секрет, что цена в 4.хх евро воспринимается как «четыре с чем-то», независимо от того, что стоит после запятой. Иначе говоря, цена в 4.99 психологически воспринимается не как цена в 5.00, а почти так же, как цена в 4.00, т.е на 20% более низкая.
  • Тем более, что тут возможны трюки с написанием цены - вместо надписи 4.99 на ценнике может стоять 499 или даже 499
Однако поскольку две девятки на конце иногда раздражают покупателей, можно обдумать вариант с ценой 4.90 вместо 4.99 евро.

И, наконец, последний критерий - удобство оплаты. Насколько комфортно покупателю при расчёте отдать именно эту сумму? Сравните, насколько Вам комфортно или некомфортно заплатить в киоске 48 рублей - и насколько комфортно или некомфортно заплатить 53 рубля 45 копеек. С этой точки зрения цена чуть ниже 5 евро вполне комфортна для расчёта, т.к. банкнота в 5 евро самая или почти самая ходовая в Европе.

Поэтому я начинал бы тестирование с цены в 4 евро 99 центов либо с цены 4 евро 90 центов.

Ну а про следующий вариант для тестирования помозгуйте сами - все необходимые данные у Вас уже есть.

  
Закажите книгу Александра Левитаса 'Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии'
P.S. Если Вы ещё не читали мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии» – самое время это сделать. Вас ждут 53 секрета рекламы, 29 приёмов продаж, 54 способа увеличения суммы чека, 41 хитрость работы с ценой, 43 пути укрепления лояльности и 14 способов сокращения издержек – под одной обложкой.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров
    
promo alex_levitas june 14, 11:32 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…

Приём «разбудите спящего клиента» не работает...

 
Получил отклик на свою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса», и в нём была фраза, которую захотелось процитировать:

Приём «разбудите спящего клиента» не работает без приёма «разбудите спящего менеджера» © Сергей Федулов

  
Закажите книгу Александра Левитаса 'Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии'
P.S. Если Вы ещё не читали мою книгу «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии» – самое время это сделать. Вас ждут 53 секрета рекламы, 29 приёмов продаж, 54 способа увеличения суммы чека, 41 хитрость работы с ценой, 43 пути укрепления лояльности и 14 способов сокращения издержек – под одной обложкой.

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров – Москва, Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Сицилия, Анталия, Вологда, Белгород, Тольятти, Челябинск, Пермь, Нижний Новгород, Омск, Новосибирск, Алматы, Благовещенск, Хабаровк, Владивосток, Киев