?

Log in

No account? Create an account
Бизнес-тренер Александр Левитас

Сентябрь 2019

Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930     

Метки

Разработано LiveJournal.com

Сентябрь, 25, 2013

Интервью с Джеком Траутом

 


На мероприятии моего партнёра, компании MarketingOne, мне довелось познакомиться и пообщаться с маркетинговым гуру Джеком Траутом, в том числе удалось взять у него короткое интервью для читателей моего блога.

Порекомендую Вам также прочитать книги Траута - доступные сегодня «Маркетинговые войны», «Сила простоты. Руководство по созданию эффективных маркетинговых стратегий» и «Большие бренды — большие проблемы», а также отсутствующие на данный момент в продаже, но безусловно интересные для маркетолога «Позиционирование: битва за умы», «Новое позиционирование. Все о бизнес-стратегии №1 в мире», «Дифференцируйся или умирай!» и «Траут о стратегии. Рынок ошибок не прощает».

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес требовал вдвое меньше Вашего времени и приносил вдвое больше денег? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2014 на берегу тёплого моря

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров – Москва, Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Анталия, Вологда, Белгород, Тольятти, Челябинск, Пермь, Нижний Новгород, Омск, Новосибирск, Алматы, Благовещенск, Хабаровк, Владивосток, Киев
    
Метки:
promo alex_levitas june 14, 11:32 5
Buy for 10 000 tokens
Вы продавец? Или владелец бизнеса? Или руководитель отдела продаж? Поздравляю! Именно для Вас я написал книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», собрав со всего мира эффективные приёмы продаж, подготовки к продажам и управления продавцами. Ссылка для заказа книги на «Лабиринте»:…

Семинар и чай с Джеком Траутом

 
 
Вчера я провёл день на семинаре Джека Траута, проведённом компанией MarketingOne, организатором мероприятий для маркетологов и моим давним партнёром. Кстати, они скоро и Котлера привезут.

Поскольку я много лет посвятил партизанскому маркетингу, а Джек был одним из первых, кто стал что-то писать о партизанских стратегиях в маркетинге (фактически, они с Элом Райсом были вторыми после Джея Левинсона), мне было особенно интересно с ним познакомиться.

Джек Траут - фигура, сопоставимая по значимости с Котлером, один из маркетинговых гуру и классиков, чьи книги не просто стали учебниками, но и будут изучаться в ВУЗах ещё много лет. Около полувека назад он создал концепцию маркетингового позиционирования, которая отчасти опиралась на работы Росера Ривса на тему «уникального торгового предложения», но при этом была самостоятельной законченной идеей, изменившей мир маркетинга (ну да, мне вообще нравится учиться у людей, изменивших мир). А ещё лет пятнадцать спустя он со своим соавтором Элом Райсом выдвинул концепцию четырёх стратегий «маркетинговой войны», связанных с тем, каково Ваше положение на рынке - и эта концепция, пусть и не бесспорная, тоже повлияла на маркетинговый мир.

На семинаре Джек тоже говорил об этих двух вещах: первая половина дня была посвящена позиционированию и дифференцированию - как добиться отличия от конкурентов, благодаря которому клиенты выбрали бы именно Вас - а после обеда Траут рассказывал о четырёх стратегиях «маркетинговой войны» и о том, какую из них Вам следует использовать на этом этапе жизни Вашей компании или Вашего продукта.

Ну а после семинара появилась возможность принять участие в пресс-конференции Траута, записать короткое интервью с ним (человека было просто жаль, 78-летний дедушка день провёл на ногах, а потом его ещё два часа мучали вопросами) и просто неформально пообщаться «за жизнь».

Моя коллекция книг с автографами пополнилась книгой Джека «Маркетинговые войны», но всё-таки книга пойдёт на отдельную полку с памятными автографами, а не в общую коллекцию. Я собираю книги, написанные моими друзьями, и если к Джею Левинсону я и правда могу заехать в гости хоть завтра, если с Александром Деревицким или с Игорем Манном мы не раз сиживали за чаем, так что их книги по праву занимают место в коллекции - то с Траутом говорить о дружбе явно преждевременно.

В своих выступлениях Джек не очень политкорректен, зачастую говорит не самые приятные для аудитории вещи - но в принципе, вещи правильные. Например, когда речь зашла о русских брендах, он отрезал, что из них на Западе популярен только бренд водки «Столичная», да и ту производят в Риге. Правда, потом общими силами вспомнили ещё «калашников»... но это всё равно как-то мало для одной из крупнейших стран мира. Когда кто-то попросил оценить российский маркетинг по пятибалльной шкале, Джек ответил: «Единица!», потом немного подумал и добавил: «Может быть, единица с плюсом» («May be one and half»).
  • Для сравнения, американский маркетинг он в целом оценивает на четвёрку с плюсом. «Почему не пятёрка? Слишком много маркетологов в компаниях руководствуются бредовыми теориями, бесполезными на практике»
Если говорить о материале семинара, то нового по сравнению с книгами самого Траута было немного. Может быть, новые примери или новые штрихи - но в целом основа та же, что и в книгах. Зато была возможность задать вопросы, которой многие не поленились воспользоваться. Часть людей удивилась, когда признанный гуру маркетинга не раз и не два отвечал «Не знаю» или «В этой сфере я недостаточно компетентен» - вероятно, они не понимали, что далеко не на любой вопрос можно ответить сразу, без предварительного исследования продукта или рынка (а скорее, и того, и другого).

Кстати, исходя из того, что Джек рассказывает о позиционировании и дифференцировании сегодня, стало понятнее, насколько ценны мои многолетние наработки в этой же сфере: поиск уникальности, создание привлекательных для клиента отличий и как результат - преимущество перед конкурентами. В моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса» представлена только верхушка айсберга, реально же есть большой объём наработок, которые я скоро представлю Вам либо в виде семинара, либо в виде книги.

Вот несколько цитат, которые по ходу семинара я постил в своём Твиттере:
  • Ошибки в рекламе, ошибки на рынке стоят дорого, лучше учиться на чужих ошибках
  • В голове комфортно умещаются не более 7 брендов из близкой Вам категории и около 3 из неблизкой. Они и получат 90% оборотов на рынке
  • Большинство людей не знают, чего хотят, и покупают то, что покупают другие
  • Xerox начал выпускать компьютеры и писал в рекламе «Xerox, который не копирует». Провалились, естественно - кому нужен Xerox, который не копирует?
  • Траут: «А вот если бы МакДональдс поменял слоган, как я предложил...» Мне кажется, они и так себя неплохо чувствуют :)
  • Сильные бренды основаны на одной ключевой идее, часто даже на одном слове. «Надежность», «безопасность», «назавтра» и т.п. «Вольво» - это «безопасный автомобиль». Federal Express - это «доставка назавтра»
  • Можно отличаться не по потребительским качествам, а по тому, как и где продукт произведен и что в него входит
  • Кетчуп «Памперо» был чуть другого цвета, потому что перед тем, как раздавить помидоры, с них снимали кожуру - это позволило им отстоять свою долю рынка, когда пришли американские марки
  • Соблазнять потребителя тем, как с нами хорошо, или пугать тем, как без нас плохо - выбор зависит от категории
  • Производитель минералки Eco атаковал лидера рынка за то, что в его воде было больше соли и подключил кардиологов как группу поддержки
  • Узкая специализация для многих бизнесов является ключом к успеху, не стремитесь быть «всем для всех»
  • Сила многих отличных идей в их простоте. Я тоже всегда об этом твердил
  • Мальборо не надо было выпускать мятные сигареты и ультра-легкие сигареты - они строили имидж на образе ковбоя, а крутые парни в прериях, знаете ли, не курят тонкие ультра-лёгкие сигареты с ментолом
  • Разные зубные пасты подают себя по-разному. Одна «борется с дырками», другая «отбеливает зубы», у третьей «отличный вкус», четвёртая «освежает дыхание». Каждая заняла нишу
  • Позиционирование в B2B работает так же, как и в B2C, но аттрибутом для диффиренцирования будет то, что важно компании. А не частнику
  • «—Джек, что делать, если конкурент использует административный ресурс? —А что такое административный ресурс? Я не знаю, что значит это слово»
А после мероприятия удалось пообщаться с Джеком неформально. Ему уже 78 лет, у него шестеро детей и четырнадцать внуков. Ездить по всему миру он уже подустал, тем более что деловая активность переместилась из Европы в Азию, а туда добираться ещё сложнее. Но пока что продолжает путешествовать, хотя уже получает больше удовольствия от общения с семьёй дома, чем с маркетологами на мероприятиях. Когда я спросил, над какой книгой он работает сейчас, Джек с некоторой грустью ответил, что новых книг он пока что не планирует, а вместо этого работает над тем, чтобы люди использовали советы из его уже написанных книг.
  • Ох, как я его понимаю :)
Книги Траута, на мой взгляд, должны занять своё место на книжной полке любого маркетолога и любого бизнесмена (да, я вообще верю, что для достижения успеха в бизнесе надо много читать и много учиться). Сейчас Вы можете заказать на «Озоне» лишь «Маркетинговые войны», «Сила простоты. Руководство по созданию эффективных маркетинговых стратегий» и «Большие бренды — большие проблемы» - но стоит найти и прочитать также отсутствующие на данный момент в продаже, но безусловно интересные для маркетолога книги «Позиционирование: битва за умы», «Новое позиционирование. Все о бизнес-стратегии №1 в мире», «Дифференцируйся или умирай!», «22 непреложных закона маркетинга» и «Траут о стратегии. Рынок ошибок не прощает».

P.S. Хотите, чтобы Ваш бизнес работал чётко, стабильно и без сбоев, как дорогие швейцарские часы? Хотите узнать, как сделать, чтобы бизнес требовал вдвое меньше Вашего времени и приносил вдвое больше денег? Приезжайте на мой VIP-тренинг «Бизнес под пальмой» – в феврале 2014 на берегу тёплого моря

P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров – Москва, Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Анталия, Вологда, Белгород, Тольятти, Челябинск, Пермь, Нижний Новгород, Омск, Новосибирск, Алматы, Благовещенск, Хабаровк, Владивосток, Киев